課程背景：

導(dǎo)購(gòu)是門店經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)河中最重要的角色之一，導(dǎo)購(gòu)的優(yōu)秀與否直接影響著門店的生意。隨著人民生活水平的提高，終端門店招聘導(dǎo)購(gòu)的難度不斷增加，越來(lái)越多的人不愿意從事導(dǎo)購(gòu)工作，認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)工作沒(méi)有錢途、低人一等、壓力大等。這些聽(tīng)起來(lái)貌似合理的理由背后，需要我們深度探究和思考幾個(gè)問(wèn)題：

第一，作為終端一線的導(dǎo)購(gòu)，當(dāng)下的市場(chǎng)發(fā)生了哪些新的變化，你的顧客有哪些新增的需求，你個(gè)人的工作思維和意識(shí)是否跟得上市場(chǎng)發(fā)展的節(jié)奏？

第二、導(dǎo)購(gòu)的招聘門檻相對(duì)較低，知識(shí)和文化程度的不同，對(duì)事物的認(rèn)知水平不一，帶給顧客的服務(wù)感受固然不同。唯有認(rèn)清自身從事的崗位價(jià)值，用價(jià)值驅(qū)動(dòng)人員的工作動(dòng)力，工作才會(huì)有結(jié)果，導(dǎo)購(gòu)才會(huì)有熱情。

第三，面對(duì)行業(yè)線上線下競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，獲取信息的路徑越來(lái)越多，顧客在迷茫中不知道如何選擇，又或者甚至有些顧客比我們更專業(yè)，導(dǎo)購(gòu)的專業(yè)素養(yǎng)和工作能力是否也需要提升，才能滿足當(dāng)下顧客的服務(wù)需求？

基于以上原因，本課程從市場(chǎng)環(huán)境變革-崗位價(jià)值認(rèn)知-銷售技能強(qiáng)化三大板塊系統(tǒng)梳理并提升終端導(dǎo)購(gòu)崗位的從業(yè)素養(yǎng)與工作技能，助力品牌在終端市場(chǎng)的銷售發(fā)展。

課程收益：

2  扭轉(zhuǎn)終端導(dǎo)購(gòu)片面的從業(yè)心態(tài)，認(rèn)清自身崗位價(jià)值，積極正能量面對(duì)工作。

2  學(xué)會(huì)塑造個(gè)人工作形象，增強(qiáng)顧客信賴感。

2  促使終端導(dǎo)購(gòu)摒棄過(guò)往經(jīng)驗(yàn)式或粗獷式的銷售方式，認(rèn)清市場(chǎng)發(fā)展變化及當(dāng)下客戶的消費(fèi)習(xí)慣與心理需求，精進(jìn)銷售服務(wù)流程，促進(jìn)銷售服務(wù)系統(tǒng)化。

2  強(qiáng)化終端導(dǎo)購(gòu)的簽單技能，提升成交信心，助力門店業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)、品牌發(fā)展。

授課形式：理論講授+情景演練+案例解析+互動(dòng)點(diǎn)評(píng)+通關(guān)考核+落地過(guò)程輔導(dǎo)

授課對(duì)象：終端實(shí)體店導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)及相關(guān)有需求的銷售人員

授課時(shí)長(zhǎng)：2天（12課時(shí)）

課程大綱：

第一章：認(rèn)清市場(chǎng)變革?戰(zhàn)無(wú)不勝

思考討論：你的顧客是誰(shuí)？

第1部分：疫情后的新市場(chǎng)發(fā)展

第2部分：疫情后的新顧客需求

第3部分：疫情后的新銷售模式

第4部分：疫情后的新?tīng)I(yíng)銷技能

第二章：明確崗位價(jià)值?重獲新生

第1部分：銷售工作的正確認(rèn)知

思考討論：你如何看待自己的崗位工作？

認(rèn)知誤區(qū)1、干銷售要會(huì)忽悠？

正確觀點(diǎn)1、忽悠只是嘴皮子功夫，真正打動(dòng)顧客內(nèi)心的是專業(yè)能力！

認(rèn)知誤區(qū)2、干銷售低人一等？

正確觀點(diǎn)2、工作沒(méi)有高低貴賤，人不分三六九等！

認(rèn)知誤區(qū)3、干銷售前途渺茫？

正確觀點(diǎn)3、干銷售是獲得個(gè)人全面提升的捷徑！

認(rèn)知誤區(qū)4、干銷售壓力山大？

正確觀點(diǎn)4、任何工作都有壓力，要成功先抗壓！

認(rèn)知誤區(qū)5、干銷售乏味枯燥？

正確觀點(diǎn)5、告別被動(dòng)銷售，讓工作更有意義！

第2部分：銷售必備的反向思維

思考討論：銷售人員需要具備哪些反向思維？

反向思維1、顧客需要被尊重

反向思維2、顧客需要被用心對(duì)待

反向思維3、顧客需要有利于“我”

反向思維4、顧客需要被教育

第3部分：值得信賴的職業(yè)形象

思考討論：怎樣的形象會(huì)贏得顧客信賴？

1、提升顧客信賴度—工作形象

2、提升顧客信賴度—言談舉止

3、提升顧客信賴度—專業(yè)能力

4、提升顧客信賴度—真心關(guān)懷

5、提升顧客信賴度—合理建議

6、提升顧客信賴度—自信承諾

第三章：強(qiáng)化簽單技能?步步為盈

思考討論：請(qǐng)分享你的客戶服務(wù)流程？

案例分享與互動(dòng)解析

第1步：用心接待，顧客駐留

1、五種破冰法讓顧客愿意和你說(shuō)話

1-1、服務(wù)式破冰

1-2、贊美式破冰

1-3、自我介紹式破冰

1-4、迷糊認(rèn)錯(cuò)式破冰

1-5、  

開(kāi)門見(jiàn)山式破冰

2、為顧客營(yíng)造超級(jí)體驗(yàn)感

2-1、門店服務(wù)接待標(biāo)準(zhǔn)化流程

2-2、五感體驗(yàn)讓顧客感覺(jué)貼心

2-3、情感體驗(yàn)讓顧客內(nèi)心感動(dòng)

第2步：明確動(dòng)機(jī)，探尋需求

案例分享與互動(dòng)解析

1、觸達(dá)顧客購(gòu)買的動(dòng)機(jī)

1-1、什么是動(dòng)機(jī)?

1-2、引發(fā)顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)的內(nèi)在條件

1-3、引發(fā)顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)的外在條件

1-4、顧客購(gòu)買行為背后的4個(gè)動(dòng)機(jī)

1-5、顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)之終端案例解析

2、四套組合拳有效挖掘顧客購(gòu)買需求

2-1、觀察思考

2-2、客說(shuō)我聽(tīng)

2-3、溝通調(diào)研

2-4、綜合決策

第3步：與客同頻，高效推介

2  案例分享與互動(dòng)解析

1、產(chǎn)品推介的核心原則

2、顧客購(gòu)物心理分析

3、成功推介4大策略

3-1、引發(fā)聯(lián)想，提升興趣

3-2、兩點(diǎn)強(qiáng)化，感同身受

3-3、案例激發(fā)，強(qiáng)化信賴

3-4、場(chǎng)景塑造，說(shuō)服身心

4、產(chǎn)品推介的常見(jiàn)誤區(qū)

第4步：塑造價(jià)值，引發(fā)欲望

案例分享與互動(dòng)解析

1、塑造價(jià)值的思維核心

2、塑造價(jià)值的五種技巧

2-1、優(yōu)勢(shì)迂回法

2-2、高調(diào)出擊法

2-3、細(xì)節(jié)極致法

2-4、服務(wù)致勝法

2-5、效果卓越法

第5步：疑義解除，打消顧慮

案例分享與互動(dòng)解析

1、顧客產(chǎn)生購(gòu)買異議的原因

2、顧客購(gòu)買的5種異議類型

3、購(gòu)買異議化解與案例解析

第6步：瞅準(zhǔn)時(shí)機(jī)，迅速成交

案例分享與互動(dòng)解析

1、成交顧客的十個(gè)最佳時(shí)機(jī)

2、成交顧客的十種逼單技巧