團(tuán)隊破冰：團(tuán)隊建設(shè)，宣誓，分組PK。

分組規(guī)劃：

1．各小組目標(biāo)規(guī)劃

2．各小組團(tuán)隊共創(chuàng)，制定行動計劃

3．各小組匯報行動計劃并接受質(zhì)詢

4．各小組目標(biāo)上墻，宣誓

第一講、場景化綜合營銷背景

1.為什么要做場景化綜合營銷

2.如何認(rèn)識場景化綜合營銷

3.新常態(tài)下的場景化營銷轉(zhuǎn)型

1) 外部形勢復(fù)雜嚴(yán)峻

2) 經(jīng)濟(jì)新常態(tài)

3) 同業(yè)競爭加劇

4) 客戶需求的變化

5) 互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊

4.當(dāng)前場景化綜合營銷遭遇的困境

5.團(tuán)隊營銷的重要意義

第二講、場景化綜合營銷常見問題

1.如何實現(xiàn)信用卡精準(zhǔn)外拓營銷

1) 目標(biāo)客戶定位準(zhǔn)

2) 產(chǎn)品設(shè)計推薦準(zhǔn)

3) 營銷宣傳策略準(zhǔn)

4) 場景化營銷策略準(zhǔn)

2. 如何抓住黃金時間營銷

1) 客戶生命周期的關(guān)鍵時刻

2) 每日營銷的黃金時間點

3) 面對面營銷黃金30秒

4) 黃金節(jié)假日營銷

5) 抓住事件營銷的機(jī)會

3.如何提高外拓營銷成功率

1) 統(tǒng)一思想，統(tǒng)一目標(biāo)

2) 找準(zhǔn)定位，選準(zhǔn)策略

3) 團(tuán)隊營銷，能力提升

4) 物料準(zhǔn)備，熟練運用

5) 考核激勵，督導(dǎo)到位

第三講、場景化營銷市場推廣與營銷策略分析

1.場景化營銷市場推廣八大策略

1) 資源整合策略

2) 海量營銷策略

3) 關(guān)系營銷策略

4) 高層營銷策略

5) 體驗營銷策略

6) 網(wǎng)絡(luò)營銷策略

7) 機(jī)構(gòu)合作策略

8) 團(tuán)隊配合策略

2.產(chǎn)品差異化營銷策略

1) 針對不同性別年齡的目標(biāo)客戶

2) 針對不同興趣愛好的目標(biāo)客戶

3) 針對不同需求的目標(biāo)客戶

第四講、商圈營銷之實戰(zhàn)兵法

1．網(wǎng)點商圈三維營銷之時間概念

1）網(wǎng)點核心商圈排查：深耕存量客戶

2）網(wǎng)點次級商圈排查：開發(fā)增量客戶

3）網(wǎng)點邊緣商圈排場：策反他行客戶

營銷實戰(zhàn)：網(wǎng)點為中心，步行十分鐘、二十分鐘、三十分鐘（1.5-2公里）范圍內(nèi)市場排查

劃責(zé)任區(qū)：采用“井田制”方式，以街道、建筑物等作為責(zé)任區(qū)之間的界限

案例分析：如何快速高效獲得競爭對手、規(guī)模、市場份額、經(jīng)營特色、人員配置等信息？

2．問卷調(diào)查法—醉翁之意不在酒

1) 問卷設(shè)計原則

2) 問卷設(shè)計方法

3) 問卷問題組成

3．問卷調(diào)查法的好處

1) 快速建立信任

2) 精準(zhǔn)挖掘需求

3) 便于跟蹤維護(hù)

實戰(zhàn)演練：商圈營銷六步法實戰(zhàn)話術(shù)

案例分析：某銀行客戶經(jīng)理掃街常見形式

第五講、建立信任感

1． 建立信任四要素

1) 專業(yè)形象：創(chuàng)造良好的第一印象

2) 專業(yè)知識：打造專業(yè)的專家形象

3) 建立認(rèn)同：尋找共同點建立溝通

4) 會面意圖：說明來意證明價值

案例分析：在客戶眼里“騙子”都比你專業(yè)

2． 建立信任四同法：

1) 身份認(rèn)同

2) 肢體認(rèn)同

3) 節(jié)奏認(rèn)同

4) 興趣認(rèn)同

案例分析：廣西某銀行客戶經(jīng)理舉辦釣魚大賽

第六講、挖掘需求

1．什么是需求：需求、需要、欲望

現(xiàn)實問題：都說要滿足顧客需求，可是有時候顧客自己也不知道自己需要什么，我更不知道，該怎么辦？

案例分析：蘋果手機(jī)進(jìn)軍中國市場

2．如何需求：看、聽、問

1) 看：察言觀色、快速識別

2) 聽：話外之意、悉心聆聽

3) 問：技巧詢問、高效溝通

互動測試：色彩性格分析助您快速識別客戶

互動游戲：誰是偵探柯南“真想只有一個”

3．挖掘顧客需求的四個動作：

1）聊現(xiàn)狀（詢問顧客客觀需求）

2）找問題（直擊顧客的痛點  ）

3）引重視（引發(fā)顧客的恐懼感）

4）解難題（消除顧客的恐懼感）

實踐演練：你將如何挖掘客戶的需求？

第七講、社區(qū)營銷

1． 社區(qū)營銷5W2H原則

2． 社區(qū)營銷的目的：品牌宣傳、形象塑造

3． 社區(qū)營銷的流程：參與感、儀式感

4． 社區(qū)營銷的人員安排

1) 單兵駐站

2) 黃金搭檔

3) 團(tuán)隊組合

5． 社區(qū)營銷的現(xiàn)場組織

案例分析：樟樹村鎮(zhèn)銀行異業(yè)聯(lián)盟文藝演出

案例分析：民生銀行打造社區(qū)活動多樣化

第八講、異議處理

1．正確認(rèn)識異議：褒貶是買家，賀彩是閑人。

2．正確識別異議：MAN法則

3．正確處理異議：太極處理法

1) 同理心三寶

2) 贊美法實戰(zhàn)技巧

3) 轉(zhuǎn)移反問話術(shù)

情景演練：贊美的力量

實踐演練：如何處理難纏客戶的異議？

第九講、沙龍營銷的操作步驟

1.6W2H原則

1) Why：活動目的

2) What：活動主題

3) Who：人員分工

4) Whom：參會對象

5) When：活動時間

6) Where：活動地點

7) How：活動流程

8) How much：活動預(yù)算

2. 活動設(shè)計

1) 活動設(shè)計思維

2) 主要增量來源

3) 創(chuàng)造需求產(chǎn)品

4) 設(shè)計定向活動

3. 沙龍營銷的操作

1) 前期充分準(zhǔn)備

2) 中期執(zhí)行到位

3) 后期有效跟蹤

4. 沙龍營銷會前準(zhǔn)備

1) 意愿啟動

2) 客戶篩選

3) 客戶邀約

4) 內(nèi)容溝通

5. 沙龍營銷會中執(zhí)行

1) 時間安排

2) 地點選擇

3) 會場布置

4) 沙龍流程

5) 致辭環(huán)節(jié)

6) 互動環(huán)節(jié)

7) 簽單環(huán)節(jié)

6. 沙龍營銷會后跟蹤

1) 召開總結(jié)會

2) 會后服務(wù)跟蹤

3) 服務(wù)追蹤技巧

第十講、產(chǎn)品推介

1．現(xiàn)實問題：產(chǎn)品很好，顧客也認(rèn)同，可就是不買單，怎么回事？

2．產(chǎn)品介紹的FABE法則

1）特性及特性的例子：闡述具體產(chǎn)品或服務(wù)的特性

2）優(yōu)點及優(yōu)點的例子：闡述具體產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點

3）益處及益處的例子：闡述具體產(chǎn)品或服務(wù)的益處

4）證明及證明的例子：案例證明產(chǎn)品或服務(wù)的價值

案例分析：我行自由產(chǎn)品現(xiàn)場分析

實踐演練：如何向客戶展示推介你銀行的產(chǎn)品與服務(wù)？

實踐演練：如何在與競爭對手的產(chǎn)品（或服務(wù)）中脫穎而出？

第十一講、交易促成

1．現(xiàn)實問題：經(jīng)常把握不準(zhǔn)什么時候可以要求客戶簽單？

2．解決對策：乘顧客發(fā)昏的時候促使成交（“婚”字的啟示）

3．成交信號的識別

1) 語言信號

2) 表情信號

3) 動作信號

4．最后的絕招：存量客戶轉(zhuǎn)介紹

視頻分析：視頻中運用了什么樣的成交方法

實踐演練：這些客戶信號傳遞了哪些信息？我們該如何應(yīng)對？

落地實施：

走出去——拓展?fàn)I銷：街道、政區(qū)（學(xué)校、醫(yī)院、機(jī)關(guān)等）、商區(qū)、園區(qū)、農(nóng)區(qū)