一、 銷售的七個步驟和過程1、 正確心態(tài)的建立2、 如何開發(fā)及接觸潛在顧客3、 如何引發(fā)顧客的購買興趣及快速進(jìn)入顧客的頻道建立親和力的極大值4、 顧客購買心理剖析，了解顧客購買模式及價值觀5、 如何作產(chǎn)品介紹，產(chǎn)品介紹的技巧及注意事項6、 如何解決顧客的拒絕，有效說服顧客的方法和步驟7、 締結(jié)成交。這些技巧和知識，是任何成功銷售人員必備的能力，也是世界上最優(yōu)秀的行銷大師每天使用的方法。如果你也具有這些知識和技巧，并每天都練習(xí)、使用，也會像他們一樣成功。二、 成功的銷售人員應(yīng)具有的心態(tài)及條件1、 強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象舒 適 區(qū) +10% -10% 上限 下限 在舒適區(qū)內(nèi)發(fā)生的事情是我們輕而易舉作的事情。提高業(yè)績，重要的是擴(kuò)大舒適區(qū)。2、 如何克服對失敗的恐懼u提升自信心及自我價值自信心缺乏通常源于四個方面：a、 缺乏經(jīng)驗或?qū)I(yè)技術(shù)。銷售人員可以透過學(xué)習(xí)提高專業(yè)能力及銷售技巧，創(chuàng)造成功的經(jīng)驗。b、 過去失敗經(jīng)驗的影響。發(fā)生前向失敗經(jīng)歷時，應(yīng)該轉(zhuǎn)換失敗在你心目中的定義。c、 注意力的掌控。學(xué)習(xí)如何控制腦海中攝像機(jī)的鏡頭，攝取積極的信息，因此修正行為，得到好的結(jié)果。d、 限制性信念的影響。信念 潛能 結(jié)果 行為 任何人限制性信念將會導(dǎo)致自信心的低落，自信心的低落造成潛在能力無法發(fā)揮。潛在能力不能發(fā)揮，決定了你的信念，你的信念影響你的潛能，透過潛在能力影響，導(dǎo)致行為結(jié)果的不同。u轉(zhuǎn)化定義你對失敗及拒絕的定義決定當(dāng)事件發(fā)生時，內(nèi)心對事件的感覺，你的感覺又決定你的情緒反應(yīng)，情緒反應(yīng)導(dǎo)致產(chǎn)生不同的行為，創(chuàng)造不同的結(jié)果。這世界上任何事情都沒有一定的定義，都是你自己下的定義。所以轉(zhuǎn)換定義，就可以轉(zhuǎn)化恐懼，那是你克服障礙成功的秘訣。轉(zhuǎn)化定義的步驟：a、對被拒絕的定義。當(dāng)x x x x 發(fā)生時，就認(rèn)為被拒絕了。例如：當(dāng)顧客對我說“沒興趣”或“不需要”時，就認(rèn)為被顧客拒絕了。b、轉(zhuǎn)換定義。當(dāng)x x x x 發(fā)生時，僅表示x x x x 什么。例如：每當(dāng)顧客用冷漠的語氣，冷淡的表情說“沒興趣”，只是表示他那天心情不好，或僅表示我還沒有把產(chǎn)品的優(yōu)點全說出來。c、給失敗和拒絕下一個新定義。唯有x x x x 發(fā)生時，才真正代表我被拒絕了。例如：唯有當(dāng)我拜訪客戶半途而廢時，或沒有堅持到底時，才真正代表我被拒絕了。e、 第二課 1、 強(qiáng)烈的企圖心一名成功的銷售人員如何提升企圖心？創(chuàng)造一個有助于成功的環(huán)境。你可以和成功者在一起，向成功者學(xué)習(xí)，與他一起工作。也可以通過閱讀激發(fā)成功欲望的書籍。記住一件事，改變環(huán)境之前先改變自己，想讓環(huán)境變得更好，必須讓自己變得更好。2、 對產(chǎn)品的十足的信心與知識說服是一種信心的轉(zhuǎn)移，你的客戶不會比你還要相信你的產(chǎn)品，如果你不能100%的相信你的產(chǎn)品，就等于你沒有辦法創(chuàng)造出好的業(yè)績。當(dāng)然產(chǎn)品的知識不但包括對自己產(chǎn)品的知識，還包括對客戶產(chǎn)品的知識。3、 注重個人的成長成功是一種習(xí)慣，也是一種能力。每天抽出1小時的時間，養(yǎng)成利用每天零碎的時間及交通時間來學(xué)習(xí)、成長的好習(xí)慣。4、 高度的熱誠及服務(wù)把客戶當(dāng)成最好的朋友和家人，隨時隨地的關(guān)心他們，把所有的客戶當(dāng)成你長期的、終生的客戶。不要欺騙客戶、不要把客戶當(dāng)成傻瓜，切記不要瞧不起他們。5、 非凡的親和力任何頂尖的銷售人員都具有非凡的親和力。他們非常容易讓客戶喜歡他們、信任他、容易和客戶成為朋友。親和力的建立與自信心及個人性形象又必然的關(guān)系。什么樣的人最有親和力？具有熱誠、愿意幫助別人、關(guān)心別人、具有幽默感、讓人熱信任的人最有親和力。6、 對結(jié)果自我負(fù)責(zé)成功者與失敗者最大的區(qū)別：成功的人找方法突破，失敗的人找借口推托。7、 明確的目標(biāo)和計劃要有一個成功的目標(biāo)，細(xì)分成每天的行動計劃。同時非常了解自己為什么要達(dá)成目標(biāo)。在設(shè)定目標(biāo)時，要有遠(yuǎn)見。8、 善用潛意識的力量如何運用潛意識的力量幫助成功？a、 視覺輸入法聽覺的自我暗示