【培訓(xùn)背景】 Judge（評(píng)價(jià)）一個(gè)人，一個(gè)公司是不是優(yōu)秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大學(xué)），是不是Stanford（斯坦福大學(xué)）.不要judge（評(píng)價(jià)）里面有多少名牌大學(xué)畢業(yè)生，而要judge（評(píng)價(jià)）這幫人干活是不是發(fā)瘋一樣干，看他每天下班是不是笑瞇瞇回家！ ―――阿里巴巴公司馬云 1.為什么銷(xiāo)售人員總是不敢出去拜訪(fǎng)客戶(hù)？ 2.為什么一聽(tīng)到客戶(hù)提出異議，銷(xiāo)售人員就輕易放棄？ 3.都知道要多聽(tīng)少說(shuō)，但為什么遇到客戶(hù)后連說(shuō)都不會(huì)說(shuō)呢？ 4.為什么相同的產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)相差幾十倍？ 5.為什么針對(duì)不同的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員說(shuō)詞卻千篇一律？ 6.為什么銷(xiāo)售人員經(jīng)常向公司申請(qǐng)政策支持，但業(yè)績(jī)卻很不理想？ 7.為什么銷(xiāo)售人員總是以打工者的心態(tài)，不愿意更多的投入？ 8.為什么銷(xiāo)售人員輕易給客戶(hù)亮出自己的“底牌”？ 9.為什么有些銷(xiāo)售人員嘴巴很能說(shuō)，頭腦也很聰明，但為什么業(yè)績(jī)總是不理想？ 10.為什么有些人總是喜歡賣(mài)一些低價(jià)的、低利潤(rùn)的產(chǎn)品，新產(chǎn)品卻很難賣(mài)？ 11.為什么銷(xiāo)售人員報(bào)銷(xiāo)的費(fèi)用越來(lái)越高，但業(yè)績(jī)卻越來(lái)越不理想？ 12.連續(xù)三個(gè)月沒(méi)有業(yè)績(jī)，有些人就堅(jiān)持不住想跳槽了，怎么辦？ 【培訓(xùn)特點(diǎn)】1.2天1夜完成36個(gè)討論題，17個(gè)案例分析題,分組討論，訓(xùn)練為主，互動(dòng)式教學(xué)；2.真實(shí)案例分析，大量課后作業(yè)題，既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場(chǎng)演練，熱烈的課堂氛圍；3.將銷(xiāo)售管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)：l不僅關(guān)注個(gè)人學(xué)習(xí)表現(xiàn)，而且重視團(tuán)隊(duì)合作；l不僅關(guān)注2天以?xún)?nèi)的學(xué)習(xí)，而且營(yíng)造2天以后的培訓(xùn)學(xué)習(xí)氛圍；l不僅考核個(gè)人得分，而且考核團(tuán)隊(duì)得分；不僅考核學(xué)員的學(xué)習(xí)成績(jī)，而且考核學(xué)員學(xué)習(xí)的參與度； 【講師介紹】王越老師 l中國(guó)銷(xiāo)售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人；銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理咨詢(xún)師、銷(xiāo)售培訓(xùn)講師； l曾任可口可樂(lè)（中國(guó)）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；阿里巴巴（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理 l清華大學(xué).中山大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師； l2000年至今一直從事銷(xiāo)售與銷(xiāo)售人員激勵(lì)與訓(xùn)練工作,曾任可口可樂(lè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，曾每月瘋狂上門(mén)拜訪(fǎng)100家以上的客戶(hù)，半軍事化的銷(xiāo)售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力,全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷，積累了豐富的客戶(hù)收集、銷(xiāo)售談判、客戶(hù)跟進(jìn)、客戶(hù)服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn)，在公司曾獲“悍將杯”榜眼。 【曾經(jīng)培訓(xùn)過(guò)的部份客戶(hù)】中國(guó)移動(dòng)平武分公司內(nèi)訓(xùn)/北京東信北郵有限公司內(nèi)訓(xùn)/中國(guó)聯(lián)通通發(fā)集團(tuán)有限公司內(nèi)訓(xùn)/攜程網(wǎng)絡(luò)四川分公司銷(xiāo)售主管內(nèi)訓(xùn)/廣州方圓房產(chǎn)有限公司銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn)/深圳南海酒店內(nèi)訓(xùn)/桂林三金藥業(yè)有限公司內(nèi)訓(xùn)/成都拓普康醫(yī)療設(shè)備有限公司銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn)/深圳寶德集團(tuán)服份有限公司銷(xiāo)售主管內(nèi)訓(xùn)/義烏郵政局銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)訓(xùn)/安徽巢湖市郵政銷(xiāo)售經(jīng)理內(nèi)訓(xùn)/濟(jì)南市郵政銷(xiāo)售培訓(xùn)/廣西水電工程局銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn)/北京曲美家私有限公司店長(zhǎng)內(nèi)訓(xùn)（多次）/泰華保險(xiǎn)公司南京分公司銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn)/九陽(yáng)集團(tuán)（九陽(yáng)豆?jié){機(jī)）銷(xiāo)售人員與銷(xiāo)售主管內(nèi)訓(xùn)/珠海珠港機(jī)場(chǎng)有限公司銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn)/深圳特發(fā)集團(tuán)銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn)/鎮(zhèn)江中小企業(yè)主MBA/BAIDU濰坊代理機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售經(jīng)理培訓(xùn)/中國(guó)一拖集團(tuán)能源公司銷(xiāo)售主管培訓(xùn)/南京三五二一內(nèi)訓(xùn)/南京醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司內(nèi)訓(xùn)/青島國(guó)美電器有限公司店長(zhǎng)內(nèi)訓(xùn)/山東環(huán)山集團(tuán)有限公司內(nèi)訓(xùn)/重慶市科創(chuàng)學(xué)院老師的內(nèi)訓(xùn)/南京雨潤(rùn)集團(tuán)內(nèi)訓(xùn)/雙溝酒業(yè)集團(tuán)內(nèi)訓(xùn)/南京大學(xué)EMBA培訓(xùn)...... 【課程大綱】 第一章、銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的10個(gè)心態(tài) 1.銷(xiāo)售人員一定要有強(qiáng)烈的企圖心—高追求 2.從事銷(xiāo)售工作不要總是為了錢(qián)—有理想 3.拜訪(fǎng)量是銷(xiāo)售工作的生命線(xiàn)—勤奮 4.銷(xiāo)售人員要具備“要性”和“血性”—激情 5.世界上沒(méi)有溝通不了的客戶(hù)—自信 6.先“開(kāi)槍”后“瞄準(zhǔn)”—高效執(zhí)行 7.不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫”—勤懇 8.堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗—執(zhí)著 9.勝則舉杯相慶，危則拼死相救—團(tuán)結(jié) 10.今天的努力，明天的結(jié)果—有目標(biāo) 第二章與客戶(hù)交往的九項(xiàng)基本原則 第一項(xiàng)原則：以客戶(hù)為中心,多一點(diǎn)付出，少一點(diǎn)索取 1.幫助客戶(hù)買(mǎi)產(chǎn)品，而不僅僅是賣(mài)產(chǎn)品給客戶(hù)； 2.銷(xiāo)售就是把客戶(hù)的事當(dāng)作自己的事； 3.銷(xiāo)售就是只有客戶(hù)成功了，我們才能成功； 第二項(xiàng)原則：不要滿(mǎn)足銷(xiāo)售人員頭腦中假想的客戶(hù) 1、不要對(duì)客戶(hù)產(chǎn)生偏見(jiàn) 2、案例：客戶(hù)有時(shí)候并不是你想象中的那個(gè)態(tài)度 3、沒(méi)談之前的設(shè)想都是無(wú)意義的； 4、案例：客戶(hù)提出的，不一定是他所在意的 5、案例：跟你簽單的都是你喜歡的人 第三項(xiàng)原則：不要“傷害”，同樣不要輕易地被“傷害” 1、客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員撒謊時(shí)，同樣認(rèn)為對(duì)方是不誠(chéng)信的； 2、客戶(hù)不喜歡“傷害”自己的人，同樣不喜歡被自己“傷害”過(guò)的人 3、如何才能做到不會(huì)被客戶(hù)“傷害”？ 第四項(xiàng)原則態(tài)度不能完全決定行為 1、案例：客戶(hù)有興趣就一定會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？沒(méi)有意向就一定不會(huì)買(mǎi)嗎？ 2、案例：我們都喜歡為自己的行為找一個(gè)理由 3、如何通過(guò)改變客戶(hù)的行為導(dǎo)致改變他的想法？ 第五項(xiàng)原則客戶(hù)的態(tài)度是銷(xiāo)售人員引導(dǎo)的 1、你看到的客戶(hù)僅僅是我們自己所認(rèn)為的； 2、案例：不同的心態(tài)導(dǎo)致不同的行為； 3、不要?jiǎng)硬粍?dòng)找公司、產(chǎn)品、品牌、服務(wù)、客戶(hù)和自己的原因 第六項(xiàng)原則不要主觀臆測(cè)，以已推人 1.銷(xiāo)售工作太容易短暫的成功了，隨時(shí)保持空杯的心態(tài) 2.案例：不做朝三暮四的“聰明人”,不要成為“高潛質(zhì)低績(jī)效”的人 第七項(xiàng)原則要有專(zhuān)家的知識(shí)，不要有專(zhuān)家的姿態(tài) 1.強(qiáng)勢(shì)是體現(xiàn)在公司以及產(chǎn)品本身而不是表現(xiàn)在銷(xiāo)售人員本人； 2.客戶(hù)只有大小之分，沒(méi)有貴賤之分； 3.案例：讓客戶(hù)變得偉大，人低為王，地低為海； 第八項(xiàng)原則：銷(xiāo)售的線(xiàn)路不一定是直線(xiàn) 1.案例：客戶(hù)在不同人面前表現(xiàn)出不同的性格特征 2.學(xué)會(huì)找客戶(hù)周?chē)娜?，學(xué)會(huì)換人跟進(jìn) 3.案例：沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)，5/50/45/365管理規(guī)則； 第九項(xiàng)原則：不要傳播任何的負(fù)面的、消極的信息 1、案例：客戶(hù)不喜歡負(fù)面的信息而連帶不喜歡帶來(lái)負(fù)面信息的人 2、做到不抱怨、不批評(píng)、不指責(zé) 第三章銷(xiāo)售溝通中的影響因素 第一節(jié)銷(xiāo)售人員自身的8個(gè)影響因素 相同的公司、政策、產(chǎn)品、價(jià)格，不同的銷(xiāo)售人員產(chǎn)生不同的業(yè)績(jī)第一節(jié)銷(xiāo)售人員自身的影響因素1.第一項(xiàng)因素：銷(xiāo)售人員形象與舉止2.第二項(xiàng)因素：是否具備相似的背景3.第三項(xiàng)因素：是否具備相同的認(rèn)識(shí)4.第四項(xiàng)因素：是否具備相同的性格特征5.第五項(xiàng)因素：銷(xiāo)售人員是否喜歡自己6.第六項(xiàng)因素：是否對(duì)銷(xiāo)售人員熟悉7.第七項(xiàng)因素：銷(xiāo)售人員是否具備親和力8.第八項(xiàng)因素：銷(xiāo)售人員是否值得信賴(lài) 第二節(jié)表達(dá)信息以及表達(dá)方式的影響因素 1.什么情況下偏重于邏輯性的理性說(shuō)服？ 2.什么情況下偏重于激發(fā)客戶(hù)情緒反應(yīng)的情感說(shuō)服？ 3.何種情況下只講優(yōu)勢(shì)不講劣勢(shì)？何種情況下即講優(yōu)勢(shì)又講劣勢(shì)？ 4.當(dāng)客戶(hù)不認(rèn)同你的公司及產(chǎn)品時(shí)，你會(huì)如何處理？ 5.先發(fā)言和后發(fā)言誰(shuí)更占有優(yōu)勢(shì)？ 第三節(jié)客戶(hù)自身有哪些影響因素 時(shí)間、能力、精力、興趣、文化水平、不同的職位等的影響因素 第四章提問(wèn)的技巧,多聽(tīng)少說(shuō)的前提一定要學(xué)問(wèn); 第一、為什么要“問(wèn)”？ 1.死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死! 2.提出的問(wèn)題一定是提前設(shè)計(jì)好的，才會(huì)有自信； 3.客戶(hù)的回答一定是自己可控制的，我們只提供問(wèn)題，讓客戶(hù)說(shuō)出答案； 第二、如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容？ 1、與客戶(hù)溝通時(shí)應(yīng)該提出哪50個(gè)問(wèn)題？ 2、當(dāng)客戶(hù)提出異議時(shí)，需要提哪4個(gè)問(wèn)題？ 3、當(dāng)客戶(hù)已經(jīng)有合作的供應(yīng)商時(shí)要提哪5個(gè)問(wèn)題？ 4、客戶(hù)拒絕購(gòu)買(mǎi)時(shí)需要提哪3個(gè)問(wèn)題？ 5、合同成交之后應(yīng)該提哪4個(gè)問(wèn)題保住客戶(hù)？ 第三、向客戶(hù)提問(wèn)的8個(gè)要求 第五章如何判斷客戶(hù)真實(shí)的想法—有效傾聽(tīng)的四步驟 聽(tīng)要聽(tīng)到別人愿意說(shuō)；為什么客戶(hù)很想說(shuō)話(huà)，但銷(xiāo)售人員居然不讓客戶(hù)說(shuō)？ 第一步、停止動(dòng)作，停止6種不良的心態(tài)和行為 第二步、仔細(xì)觀察，判斷客戶(hù)要表達(dá)真實(shí)的意思 第三步、充分鼓勵(lì)，鼓勵(lì)客戶(hù)充分表達(dá)想法的6個(gè)要求 第四步、安全通過(guò)，確定客戶(hù)真實(shí)意思 第六章、如何處理議價(jià)問(wèn)題？我們要的是利潤(rùn)，而不是客戶(hù)的訂單 一、如何給客戶(hù)報(bào)價(jià) 1.如何處理客戶(hù)與銷(xiāo)售人員初次接觸時(shí)詢(xún)價(jià)? 2.正式報(bào)價(jià)前需要確認(rèn)哪4個(gè)問(wèn)題？ 3.報(bào)價(jià)時(shí)需要注意的6項(xiàng)原則 4.什么時(shí)候報(bào)實(shí)價(jià)？什么時(shí)候報(bào)虛價(jià)？ 二、如何處理客戶(hù)的還價(jià)？ 1、當(dāng)客戶(hù)還的價(jià)格是你可以接受時(shí)你會(huì)如何處理？ 2、什么情況下可以降價(jià)？什么時(shí)候不能？ 案例：6種情況下不能讓價(jià) 3、降價(jià)時(shí)需遵守的6項(xiàng)基本原則 4、如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的連續(xù)問(wèn)價(jià)？ 5、如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)一味地壓價(jià) 【培訓(xùn)時(shí)間】 2011年08月：06日-07日深圳 13日-14日 武漢 20日-21日佛山 27日-28日北京 2011年09月： 04日-05日上海17日-18日廣州 24日-25日深圳 【適合對(duì)象】總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員