一、定價(jià)的一般方法1、成本導(dǎo)向定價(jià)法

（1）成本加成定價(jià)

成本加成定價(jià)法是按產(chǎn)品單位成本加上一定比例的利潤(rùn)制定產(chǎn)品價(jià)格的方法。大多數(shù)企業(yè)是按成本利潤(rùn)率來(lái)確定所加利潤(rùn)的大小的。公式如下：

單價(jià) = （采購(gòu)價(jià)+運(yùn)費(fèi)+稅費(fèi)）/（1 + 加成率）

（2）目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法

目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法，又稱(chēng)目標(biāo)收益定價(jià)法、目標(biāo)回報(bào)定價(jià)法。是根據(jù)企業(yè)預(yù)期的總銷(xiāo)售量與總成本，確定一個(gè)目標(biāo)利潤(rùn)率的定價(jià)方法。計(jì)算公式如下：

單價(jià) = （采購(gòu)價(jià)+運(yùn)費(fèi)+稅費(fèi)）/（1 –毛利率）

2、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法

（1）隨行就市定價(jià)法

是一種“隨大流”的定價(jià)方法，主要適用于需求彈性比較小或供求基本平衡的商品。如果某企業(yè)把價(jià)格定高了，就會(huì)失去顧客；而把價(jià)格定低了，需求和利潤(rùn)也不會(huì)增加。所以，隨行就市是一種較為穩(wěn)妥的定價(jià)方法。也是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)方法中廣為流行的一種。

（2）投標(biāo)定價(jià)法

投標(biāo)定價(jià)法是大多數(shù)通過(guò)投標(biāo)爭(zhēng)取業(yè)務(wù)的公司通常采取的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。競(jìng)標(biāo)的目的在于爭(zhēng)取合同，因此公司考慮的重點(diǎn)是競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)報(bào)出何種價(jià)格。企業(yè)要想奪標(biāo)，必須在其他供貨條件相同的情況下使自己的報(bào)價(jià)低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)。當(dāng)然，企業(yè)的報(bào)價(jià)不能低于邊際成本。二、目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法要想把目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法實(shí)施好，關(guān)鍵是定多少目標(biāo)利潤(rùn)率。因?yàn)槟繕?biāo)利潤(rùn)率主要是毛利率，如果毛利率定的過(guò)高，賣(mài)不出去，定低了，賠錢(qián)。一定要測(cè)算好兩個(gè)最為重要的數(shù)據(jù)：毛利臨界點(diǎn)和綜合費(fèi)用率，定價(jià)的關(guān)鍵。

1、毛利臨界點(diǎn)：即只要賣(mài)貨，就必須支付出去的費(fèi)用占銷(xiāo)售額的比例。

特點(diǎn)：高于毛利臨界點(diǎn)賣(mài)得越多，賺的越多。低于毛利臨界點(diǎn)，賣(mài)得越多，虧得越多。

計(jì)算方法：（業(yè)務(wù)員提成+來(lái)貨運(yùn)費(fèi)+倉(cāng)儲(chǔ)提成+發(fā)貨的運(yùn)費(fèi)+稅點(diǎn)）/銷(xiāo)售收入

2、綜合費(fèi)用率：所有的費(fèi)用綜合占銷(xiāo)售額的比例

費(fèi)用包括營(yíng)業(yè)費(fèi)用、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用所有的費(fèi)用/銷(xiāo)售收入

3、定價(jià)=進(jìn)價(jià)/（1-綜合費(fèi)用率-凈利潤(rùn)率）三、跟隨策略?xún)r(jià)格跟隨是以本行業(yè)的平均價(jià)格水平為標(biāo)準(zhǔn)的報(bào)價(jià)方法。是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)方法中廣為流行的一種。其原則是使本 企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的平均價(jià)格保持一致。為了能使本企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售不丟失訂單，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)出比自己報(bào)價(jià)更低的價(jià)格時(shí)，采取價(jià)格跟隨的策略。

1、我們報(bào)價(jià)后，如果市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手博愛(ài)出比我們價(jià)格稍微低的價(jià)格，我們可以跟隨。批發(fā)企業(yè)一般在2個(gè)點(diǎn)以?xún)?nèi)，我們可以跟隨。如果要是價(jià)格低的很多，超過(guò)3%，甚至更低的價(jià)格，我們必須保持合理的利潤(rùn)，不再跟隨。

2、如何我們跟了，如果客戶(hù)回復(fù)，有人報(bào)出更低的價(jià)格，就不要再繼續(xù)跟隨。

3、任何一個(gè)行業(yè)都必須有合理的利潤(rùn)。勞保行業(yè)理性的毛利率一般為：批發(fā)商8%-10%，終端經(jīng)銷(xiāo)商20%-25%，零售商25%-35%。

4、價(jià)格不跟隨，靠什么競(jìng)爭(zhēng)

既然價(jià)格上不采取一直跟隨，有很多時(shí)候價(jià)格就是高的，就容易失去訂單。怎么辦？

增加公司的增值服務(wù)。而且是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難模仿的、獨(dú)特的增值服務(wù)。恒安勞保增值服務(wù)有“三項(xiàng)核心服務(wù)”。即零缺陷服務(wù)、保姆式服務(wù)、管理咨詢(xún)服務(wù)。

恒安勞保為了落實(shí)“三項(xiàng)核心服務(wù)”，建立了“三大平臺(tái)”。即中國(guó)勞保行業(yè)高峰論壇、中國(guó)勞保商學(xué)院、中國(guó)勞保行業(yè)百?gòu)?qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商培育工程。四、低價(jià)策略當(dāng)我們的實(shí)力不夠，影響力小的時(shí)候，又不能提供獨(dú)特的服務(wù)，就只能采取靠低價(jià)贏得訂單。還有的時(shí)候，某個(gè)品牌的年度銷(xiāo)售任務(wù)完不成，或者想增加銷(xiāo)量的時(shí)候，也可以采取降價(jià)的方法。

采取低價(jià)策略時(shí)，要注意：

1、一個(gè)品牌的的產(chǎn)品不要全線(xiàn)降價(jià)，只降價(jià)格敏感的2-3個(gè)品種，用這幾款產(chǎn)品帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

2、新產(chǎn)品不要降價(jià)。新產(chǎn)品市場(chǎng)占有率低，降價(jià)不會(huì)增加銷(xiāo)量。

3、批發(fā)商一定不要直接降價(jià)，盡量采取買(mǎi)一定數(shù)量產(chǎn)品贈(zèng)貨的方式。如買(mǎi)20贈(zèng)1、買(mǎi)15贈(zèng)1、買(mǎi)10贈(zèng)1。