在電商還沒(méi)有大行其道，八項(xiàng)規(guī)格也沒(méi)有嚴(yán)格執(zhí)行的時(shí)候，煙酒店的生意還是比較好做的，諸如：

1， 利潤(rùn)相對(duì)較高，甚至對(duì)半的利潤(rùn)也不罕見(jiàn)；

2， 內(nèi)部管理簡(jiǎn)單，很少請(qǐng)人，夫妻倆一個(gè)主外一個(gè)主內(nèi)就足夠了；

3， 只要有幾個(gè)穩(wěn)定的單位關(guān)系，就敢開(kāi)店，甚至是吃定一個(gè)單位的酒水團(tuán)購(gòu)生意都?jí)蛄耍?/span>

4， 至于零售生意，做不做無(wú)所謂，反正也不指望這兩瓶三瓶的生意賺錢。

可是，這市場(chǎng)一直變化、變化。對(duì)有些人來(lái)說(shuō)是機(jī)會(huì)，對(duì)有些人來(lái)說(shuō)就是災(zāi)難了。現(xiàn)在各類電商的燒錢式運(yùn)營(yíng)，直接壓縮利潤(rùn)空間，再加上單位團(tuán)購(gòu)急劇萎縮，逼迫煙酒店老板重新掉頭去做原來(lái)看不上眼的零售生意。

問(wèn)題是，做零售就是這么簡(jiǎn)單的嗎？

以前做單位團(tuán)購(gòu)，主要是靠的是客情關(guān)系，對(duì)銷售技術(shù)要求不高，可現(xiàn)在做零售，可就要完全依靠銷售技術(shù)了。這零售技術(shù)可不是一天兩天能掌握的，也不是幾場(chǎng)培訓(xùn)聽(tīng)聽(tīng)、幾本書看看、就能明白的，而是需要一定的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)積累。若是老板在幾年前就注重零售，這些年積累的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)?zāi)酥潦炜鸵采俨涣?，可是后悔藥就不賣了，還是立足當(dāng)前吧：抓緊時(shí)間，把零售技術(shù)這門課給補(bǔ)上，別在傻等著行情好轉(zhuǎn)了，更別指望著發(fā)牢騷能解決問(wèn)題了。

要明白的幾個(gè)基本概念：

1， 做專賣店和做大賣場(chǎng)不是一回事：人家大賣場(chǎng)是賣貨，突出的是產(chǎn)品、品牌和價(jià)格，而專賣店在這方面沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，則要把重點(diǎn)放在賣店賣人上，讓進(jìn)店顧客對(duì)店面環(huán)境滿意，對(duì)店老板在個(gè)人層面上認(rèn)可，接下來(lái)才是賣貨的事。要是拼賣貨，指定拼不過(guò)大賣場(chǎng)，更拼不過(guò)電商；

2， 先過(guò)程、再結(jié)果：所謂過(guò)程，就是從提升顧客的進(jìn)店量開(kāi)始，到成交率、到客單價(jià)、最后是回頭率；

3， 差異化：通俗點(diǎn)說(shuō)就是有本店的特色！而且是顧客會(huì)喜歡的特色，哪怕是店面特別干凈，溫度、濕度、味道這些環(huán)境因素讓顧客感覺(jué)舒服；收銀臺(tái)收拾的很整齊；給顧客找的零錢都是新鈔等等。這都是算特色。至少，不能低于距離你最近的其他煙酒店；

4， 所有的進(jìn)店顧客都是你的顧客，無(wú)論今天買不買、今天不買不代表明天不買、自己不買不代表不介紹別人過(guò)來(lái)買。既然要做零售，要做長(zhǎng)遠(yuǎn)生意，就得有足夠的心胸。老板不能因素顧客今天不買，馬上把臉拉下來(lái)。

接下來(lái)，老板 就得把自己當(dāng)成白紙，重新來(lái)一點(diǎn)點(diǎn)掌握零售技術(shù)，因?yàn)樯婕皟?nèi)容較多，說(shuō)多了又難得消化，這里只是簡(jiǎn)單說(shuō)幾點(diǎn)綱要：

1， 確保不得罪顧客

這是老板首先要掌握的，先別說(shuō)把顧客招待得有多好，而是要先確保不能得罪顧客。當(dāng)然，老板肯定不是有意去得罪顧客的。但是，在無(wú)意中，表情、動(dòng)作、語(yǔ)言、乃至某個(gè)特定的行為都會(huì)得罪顧客；

2， 解決堵客進(jìn)店和趕客出店的問(wèn)題

所謂堵客進(jìn)店：就是在店門口放置的一些東西。例如掃帚、拖把、垃圾桶、空調(diào)機(jī)的排風(fēng)、破舊的地墊等等。讓顧客看著不舒服，直接不進(jìn)店了。所謂趕客出店，就是店里有臺(tái)階、桌邊柜角有銳角、橫梁過(guò)低讓顧客碰頭、地面濕滑、墻上有鐘表等情況，直接讓進(jìn)店顧客感覺(jué)不適，直接縮短在店停留時(shí)間，或是直接離店而去；

3， 讓顧客放松

讓顧客越放松，停留時(shí)間就越長(zhǎng)，今天購(gòu)買的可能性就越大。反之，一旦讓進(jìn)店顧客緊張，馬上就會(huì)想到會(huì)不會(huì)被宰了？要不要再看看其他家？

4， 設(shè)置接待用品

本著讓進(jìn)店顧客有好感，對(duì)比其他店的進(jìn)店模式產(chǎn)生差異化，并讓熟客有賓至如歸的感覺(jué)，老板得要花點(diǎn)錢，配置相關(guān)的接待用品。例如老顧客的專用茶杯、孩子的糖果、給顧客用的手機(jī)充電器、夏天的冰毛巾、冬天的熱毛巾等等。

5， 基本話術(shù)的建立

做生意的技術(shù)，很大程度上就是說(shuō)話的技術(shù)，會(huì)不會(huì)說(shuō)話，也就是會(huì)不會(huì)做生意，大多數(shù)煙酒店老板沒(méi)有話術(shù)意識(shí)，在與顧客溝通的時(shí)候都是隨口說(shuō)的，難免有些話說(shuō)的太快，沒(méi)經(jīng)過(guò)大腦仔細(xì)思考一下就說(shuō)出去了，顧客聽(tīng)著不舒服了，得罪人了，走了。所以，店老板得要準(zhǔn)備個(gè)本子，把常用的話術(shù)，逐一設(shè)定出來(lái)，確保自己說(shuō)出來(lái)的話是有譜的。

6， 注重老顧客的精神需求

老顧客之所以回頭，并不一定是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品好或是價(jià)格優(yōu)惠，其他店里也許還有更優(yōu)惠的，人家之所以回頭，是把你店老板當(dāng)朋友看。所以才回頭的，什么是當(dāng)朋友看？就是顧客每次來(lái)店里的時(shí)候，有面子、有人情味、并得到足夠的尊敬。甚至，店老板還能滿足顧客的虛榮心。到這個(gè)份上，就不是賣產(chǎn)品的層次了，而是上升到對(duì)顧客精神層面的需求滿足了。

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