私企內(nèi)務(wù)管理研究/潘文富

企業(yè)的營(yíng)銷高管，主要是指負(fù)責(zé)全面市場(chǎng)營(yíng)銷工作的銷售總監(jiān)或是銷售總經(jīng)理之類，往往具備多行業(yè)多企業(yè)的豐富工作經(jīng)驗(yàn)，無(wú)論是在個(gè)人管理能力，市場(chǎng)敏銳度，還是外部社會(huì)資源人脈方面，都有了一定的積累，在各種自身和外部環(huán)境的綜合作用下，要跳出來(lái)自己干了。

從理論上來(lái)看，企業(yè)的營(yíng)銷高管出來(lái)創(chuàng)業(yè)，相關(guān)的因素也算是比較齊備了，綽綽有余，甚至還有人認(rèn)為是絕對(duì)高配置了。但是，從個(gè)人接觸到的實(shí)際創(chuàng)業(yè)案例來(lái)看，真正達(dá)成所愿的，三分之一都不到，大多則是耗光資源，先甜后苦的撐了幾年之后，鎩羽而歸，要么降低生意等級(jí)，從大企業(yè)家降低到小老板，要么再回企業(yè)上班。

看起來(lái)貌似準(zhǔn)備很充分，資源人脈樣樣不缺，甚至還是高配置，怎么會(huì)搞砸了呢？這里匯總幾點(diǎn)常見(jiàn)的栽跟頭模式：

一，沒(méi)有把企業(yè)背景和個(gè)人能力劃分開(kāi)

這個(gè)問(wèn)題也算是老生常談了，大家也都知道，但是照樣載在這個(gè)問(wèn)題上。在企業(yè)做營(yíng)銷高管時(shí)，把個(gè)人的能力與企業(yè)背景結(jié)合起來(lái)，才能發(fā)揮出力量，甚至，企業(yè)背景占據(jù)了更多的因素。但是，營(yíng)銷高管做的時(shí)間長(zhǎng)了，自然也就有些飄飄然了，認(rèn)為業(yè)績(jī)主要都是靠自己做出來(lái)的，下級(jí)都是笨蛋，協(xié)同部門屁用都沒(méi)有，老板根本就不清楚情況，客戶都是自己搞定的，甚至，外部的社會(huì)資源（政府資源或是投資商）都是自己搞來(lái)的。導(dǎo)致對(duì)個(gè)人能力的過(guò)高評(píng)估。其實(shí)，離開(kāi)企業(yè)之后，營(yíng)銷高管的所謂能力，最多也只是個(gè)人的想象力而已，沒(méi)有足夠的資源和配套體系，乃至企業(yè)多年積累下來(lái)的行業(yè)知名度，營(yíng)銷高管的能力，也就是紙上談兵。

二，技術(shù)能力的全面性

營(yíng)銷高管所要負(fù)責(zé)的工作范疇很廣，有些營(yíng)銷高管甚至還要抓生產(chǎn)和原料采購(gòu)，看起來(lái)已經(jīng)很多了，其實(shí)，這還是局部，還沒(méi)有真正的全面掌握企業(yè)運(yùn)營(yíng)，全面的企業(yè)運(yùn)營(yíng)，有很多東西壓根就不會(huì)出現(xiàn)在白紙黑字的SOP里。例如：遠(yuǎn)景規(guī)劃、整體發(fā)展策略、資金調(diào)撥、企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防、人員使用策略、各種敲詐勒索、政府關(guān)系處理與資源借用，甚至是黑社會(huì)關(guān)系處理。

通俗點(diǎn)說(shuō)，營(yíng)銷總監(jiān)是開(kāi)車的，負(fù)責(zé)開(kāi)車，企業(yè)老板則是車輛所有者，考慮的事情自然要多了，能開(kāi)車，不見(jiàn)得一定會(huì)做車輛運(yùn)營(yíng)。

三，資源的過(guò)快使用

營(yíng)銷高管之所以敢出來(lái)創(chuàng)業(yè)，必然是有一定資源積累的，自己攢了一些錢，或是認(rèn)識(shí)一些愿意投錢的大老板，再有，各方面的社會(huì)關(guān)系也有一些，諸如政府職能部門的熟人，再有就是渠道客戶資源了，各大賣場(chǎng)的采購(gòu)總監(jiān)，數(shù)以百計(jì)的經(jīng)銷商老板等等。按說(shuō)，把這些人脈資源整合起來(lái)，也足夠了。

但是，這些人脈資源建立的前提，是營(yíng)銷高管當(dāng)時(shí)的企業(yè)背景，是以企業(yè)的實(shí)力背景作為背書(shū)的。一旦離職，企業(yè)背景不復(fù)存在，就剩下一個(gè)人了，自然要打很大的折扣。再有，即便這些人脈資源在各方面對(duì)營(yíng)銷高管在個(gè)人層面有所認(rèn)可和感恩，甚至是有欠人情，在營(yíng)銷高管自己的生意啟動(dòng)后，一旦利用起這些人脈，也就是讓人家很快償還了人情，對(duì)于營(yíng)銷高管而言，自己多年積累的人脈資源，其實(shí)只有一次使用機(jī)會(huì)，雖然人家會(huì)幫些忙，打點(diǎn)款進(jìn)點(diǎn)貨，但一般也就這一次了，十幾年積累的資源，一次就用完了。所以，有些腦子的營(yíng)銷高管，在自己創(chuàng)業(yè)時(shí)，盡量不動(dòng)用原來(lái)的客戶資源，只是作為后備。

在下一期文章里，我們?cè)賮?lái)談?wù)劆I(yíng)銷高管創(chuàng)業(yè)時(shí)，所涉及到的籌備期，當(dāng)前職務(wù)與獨(dú)立老板的切換期，要不要帶走原來(lái)的下屬，用人觀的調(diào)整等等問(wèn)題。

四，創(chuàng)業(yè)籌備期

創(chuàng)業(yè)自然要進(jìn)行前期籌備，籌備分為兩個(gè)部分：一個(gè)是籌備規(guī)劃，一個(gè)是籌備執(zhí)行。所謂籌備規(guī)劃，就是在純規(guī)劃的層面，算算要籌備哪些項(xiàng)目，預(yù)估什么時(shí)間可以到位，哪些資源可以調(diào)動(dòng)，以及涉及到的各類主客觀因素等等，這個(gè)純規(guī)劃做起來(lái)不負(fù)責(zé)，幾千字的文字即可搞定。但是，在進(jìn)行實(shí)際籌備期時(shí)，很多自信滿滿的營(yíng)銷高管們開(kāi)始接二連三的遇到問(wèn)題了，有些問(wèn)題是前期壓根沒(méi)想到的，有些則是比規(guī)劃進(jìn)度拖延太多，再加上脫離企業(yè)后，外部資源的質(zhì)量大大縮水，更是拖后了推進(jìn)速度。本來(lái)以為幾個(gè)月就可以籌備完畢，往往能拖了一兩年還沒(méi)搞定。等能啟動(dòng)運(yùn)營(yíng)了，有些外部的市場(chǎng)機(jī)會(huì)早已經(jīng)過(guò)去了。

籌備期普遍大于預(yù)期時(shí)間，還是因?yàn)闋I(yíng)銷高管們，往往只是從營(yíng)銷這個(gè)角度來(lái)看待整個(gè)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)，還沒(méi)有真正具備一個(gè)企業(yè)的全面運(yùn)營(yíng)能力，再有，就是對(duì)自己脫離企業(yè)之后的資源調(diào)動(dòng)能力過(guò)于樂(lè)觀了。較為穩(wěn)妥的做法，就是在任期期間進(jìn)行前期籌備工作，邊打工邊籌備，這要比離職之后再籌備，靠譜多了。

五，要不要帶走原來(lái)的下屬

當(dāng)營(yíng)銷高管多年，手下總會(huì)有些順手的員工，在自己創(chuàng)業(yè)時(shí)，難免會(huì)打算帶走幾個(gè)。這樣的事最好還是別干，原因有幾點(diǎn)：

1，原有企業(yè)對(duì)你的評(píng)價(jià)問(wèn)題，自己走可以，再帶走企業(yè)的員工，就有違職業(yè)道德了，傳出去也不太好。

2，自己的責(zé)任問(wèn)題，員工離開(kāi)企業(yè)跟了你，也算是付出了很多，冒了很大的風(fēng)險(xiǎn)，你得對(duì)這個(gè)員工承擔(dān)更多的責(zé)任，自己還是新創(chuàng)辦的企業(yè)，有這個(gè)把握嗎？也許你有足夠的金錢和人脈關(guān)系，可以對(duì)員工進(jìn)行一定的補(bǔ)嘗或是再安排就業(yè)，但是，這么來(lái)回一折騰，耽誤人家太多寶貴的時(shí)間了。

3，也不要太高估自己的個(gè)人魅力，你在企業(yè)任職高管的時(shí)候，下屬服你或是執(zhí)行力好，也許不僅僅是你個(gè)人的因素，而是企業(yè)背景的支撐，一旦你脫離這個(gè)企業(yè)背景，所謂順手的下屬，還能有對(duì)你的高度認(rèn)可服從和執(zhí)行力嗎？

4，原來(lái)的所謂使用順手（執(zhí)行力強(qiáng)），也是基于原有企業(yè)的系統(tǒng)支撐和團(tuán)隊(duì)協(xié)作力量，一旦離開(kāi)，員工也沒(méi)法確保還能保持原有的執(zhí)行力水平。

六，用人觀的調(diào)整

在用人這個(gè)問(wèn)題上，企業(yè)高管們還是比較自信的，總覺(jué)得當(dāng)前的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是自己一手組建起來(lái)的，很多員工都是從一張白紙開(kāi)始培養(yǎng)的，無(wú)論是業(yè)務(wù)能力還是對(duì)自己的忠誠(chéng)度，都是響當(dāng)當(dāng)?shù)?，即便我不帶走這個(gè)團(tuán)隊(duì)，照樣也可以重新再來(lái)組建和培養(yǎng)一支新團(tuán)隊(duì)出來(lái)。

還是那句老話，作為營(yíng)銷高管，還是不要太高估自己的人事管理能力了，其實(shí)，越大的企業(yè)，系統(tǒng)性對(duì)員工工作能力的作用力就越強(qiáng)，很多員工也不是沖著你這個(gè)人而進(jìn)入企業(yè)，或是來(lái)認(rèn)真工作的，而是沖著企業(yè)這個(gè)大平臺(tái)，作為營(yíng)銷高管，純個(gè)人的因素，對(duì)員工的培養(yǎng)和管理有效性，也是有限的。

也許在企業(yè)工作期間，營(yíng)銷高管們把工作規(guī)劃好，再分解并交代給下屬就行了，所以，在企業(yè)任職期間，營(yíng)銷高管們把工作和團(tuán)隊(duì)理順了之后，也沒(méi)有那么辛苦了。那么，自己創(chuàng)業(yè)之后，還能保持這樣的用人觀嗎？工作直接交辦給下屬就行了？下屬們就會(huì)順風(fēng)順?biāo)娜ネ七M(jìn)了？某種意義上來(lái)說(shuō)，創(chuàng)業(yè)初期，就別指望下屬的工作能力了，大多數(shù)情況下，就只有靠自己了。

再有一點(diǎn)，員工在企業(yè)的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)和工作效能發(fā)揮，是由多個(gè)部門，多個(gè)系統(tǒng)在同時(shí)作用。例如：人事部的甄選招聘，培訓(xùn)部門的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，行政部門的日常管理，監(jiān)管部門的監(jiān)督等等，作為新創(chuàng)企業(yè)，有這么齊全的部門和有效的運(yùn)行機(jī)制嗎？

七，搞定客戶的能力

按說(shuō)，營(yíng)銷高管們?cè)谶@方面的能力是夠強(qiáng)的：一方面是個(gè)人的魅力和能力，還有一方面，就是所在企業(yè)的背景了，甚至是企業(yè)大老板的面子，作為客戶，自然會(huì)給足營(yíng)銷高管的面子，甚至愿意當(dāng)小學(xué)生，這點(diǎn)本事都沒(méi)有，還做什么生意嘛。不過(guò)，還真有營(yíng)銷高管們有些飄飄然了，以為這都是自己的個(gè)人因素，我以后就是不再企業(yè)里干了，他們也會(huì)給我面子的，當(dāng)然了，脫離企業(yè)之后，再去找這些客戶們，面子肯定是有的，只是錢沒(méi)有了。

所以，首先要理性看待自己搞定客戶的能力，完全的個(gè)人因素，充其量不到三分之一，不要高估了，更不要指望這些客戶能支撐你的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。

總而言之，創(chuàng)業(yè)是好事，也值得個(gè)人去拼搏一把。但是，創(chuàng)業(yè)是件高度理性的事，更多得要從客觀角度來(lái)進(jìn)行評(píng)估和規(guī)劃，自己在企業(yè)當(dāng)營(yíng)銷高管時(shí)所積累的資源和人脈，乃至下屬團(tuán)隊(duì)，其所有權(quán)是企業(yè)的，并不完全是自己的，最多也就是短期內(nèi)借用一點(diǎn)而已，千萬(wàn)別指望太多。