潘文富

按說，新客戶開發(fā)是要持續(xù)進(jìn)行的，有新開張的客戶，也有前期沒有察覺到的客戶。于是，老板會要求業(yè)務(wù)人員保持對新客戶的開發(fā)。當(dāng)然也給了對應(yīng)的開發(fā)獎勵，一般是以結(jié)果為導(dǎo)向，每開發(fā)一個新客戶，就給多少錢的獎勵。

不過，貌似業(yè)務(wù)人員對開發(fā)新客戶這事興趣大不，雖然老板也給了激勵措施，但業(yè)務(wù)人員在這個方面的勁頭始終提不起來，為什么：

1．不劃算。開發(fā)新客戶，需要耗費(fèi)更多的精力和時間，而且還不能保證成功率，投入大，產(chǎn)出小，甚至沒有。還不如省省事，多跑跑老客戶，或者休息休息。

2．有些脾氣不好的新客戶還會把業(yè)務(wù)人員像趕蒼蠅一樣的趕出去。業(yè)務(wù)人員在開發(fā)過程中被傷害幾次之后，逐漸也就熄滅了對新客戶的開發(fā)熱情，甚至產(chǎn)生畏懼心理。

3．開發(fā)新客戶對業(yè)務(wù)人員要求較高，并且也不是一次性就能開發(fā)成功的。需要一定的系統(tǒng)推進(jìn)，但公司在此方面一沒有系統(tǒng)框架，二沒有專業(yè)培訓(xùn)，業(yè)務(wù)人員也沒有真正掌握對應(yīng)的新客戶開發(fā)技術(shù)，導(dǎo)致開發(fā)吃力。

4．公司對業(yè)務(wù)人員的新客戶開發(fā)工作是以結(jié)果為導(dǎo)向，需要業(yè)務(wù)人員在前期有大量付出，且無法確保后期收益，各類拒絕或是中途停滯的開發(fā)工作，在老板這里都不算錢。這就意味著自己在開發(fā)途中的付出，將會付之東流，算算太吃虧了，逐漸也就懶得開發(fā)了。

其實(shí)，換個角度來看，開發(fā)新客戶難度大，難以一次性談成，可以分步驟推進(jìn)?？紤]調(diào)整開發(fā)過程中的考核，將開發(fā)動作分解，并同步進(jìn)行考核分解，從技術(shù)和激勵兩個角度同時來促進(jìn)業(yè)務(wù)人員對新客戶的開發(fā)工作。具體來說，就是這樣：

把新客戶的開發(fā)工作分為四個步驟

第一步，找到新客戶即可，不需要談的，只要進(jìn)行簡單的記錄和拍照，建立該客戶的基本信息即可。

第二步，與新客戶的初步溝通，介紹本公司及產(chǎn)品情況，了解客戶的相關(guān)情況，聊聊競品的銷售情況，送點(diǎn)小贈品、樣品、宣傳品等等。不急于確定合作關(guān)系，更不急于下單訂貨，只要實(shí)現(xiàn)人際溝通，且對相關(guān)情況有些深入了解，收集到對方的聯(lián)系信息即可。

第三步，新客戶的首批小單，千萬別貪多求大，哪怕幾十塊幾百塊的訂單額，只要實(shí)現(xiàn)有實(shí)質(zhì)性下單進(jìn)貨即可。甚至要有意識控制首單的數(shù)量，這樣客戶容易決策，低貨量也容易形成二次訂單。

第四步，常態(tài)化合作，從第二筆訂單開始，逐漸進(jìn)入正常的訂單量。這個客戶就基本上算開發(fā)成功了。

以上四步，若是合并在一起，試圖一次搞定，難度太大。若是拆成四步，循序漸進(jìn)，環(huán)環(huán)相扣，不但業(yè)務(wù)人員自己推進(jìn)起來輕松簡單，而且客戶感覺也會好一些。

針對這四步，每一步都要給錢，不論最終是否成功開發(fā)了這個客戶，哪怕只是僅僅建立了關(guān)系，也要給錢，并且按月核算。讓業(yè)務(wù)人員感覺到，開發(fā)客戶不需要急于一步到位，要分步驟的推進(jìn)。再有，自己只要把每個過程動作做好了，就有收入。哪怕這個客戶最終沒有形成實(shí)質(zhì)上的合作，只要進(jìn)行了第一步和第二步，公司也承認(rèn)自己在過程方面的工作價值，也給錢的。當(dāng)然了，這種半截子獎金拿多了，業(yè)務(wù)人員心里也會產(chǎn)生些愧疚。