潘文富,潘文富講師,潘文富聯(lián)系方式,潘文富培訓師-【中華講師網(wǎng)】
經(jīng)銷商專屬講師
52
鮮花排名
0
鮮花數(shù)量
潘文富:經(jīng)銷商的利潤是斧頭砍出來的
2021-12-27 3816

潘文富


很多經(jīng)銷商對自己的經(jīng)銷毛利還是很樂觀的,廠家至少能放出來一二十個點(含進貨獎勵和年返),小品牌甚至有四五十個點的,再把廠家給終端的各種渠道資源和促銷政策截留下來,損耗和各種市場費用再虛報點,廠家批準報廢的貨物再折賣點錢,七七八八算下來,總體毛利率還是很客觀的。

對毛利率的樂觀,很自然的就導致了對成本精細化控制的漠視,認為沒這個必要,這么高的毛利,那點成本算什么。當然了,也有經(jīng)銷商老板覺得,對于成本控制,我已經(jīng)做的很到位了,例如:

1.不給員工買社保,省了一大筆。

2.簡陋的辦公條件,省了一大筆。

3.從來不在員工職業(yè)技術提升方面花錢,省了一大筆。

4.破舊的辦公設備堅持用,省了一大筆。

5.不浪費時間進行倉庫精細盤點,省了一大筆。

6.不在外面請財務及法務方面的顧問,省了一大筆。

也許,在賬面或是感覺上,經(jīng)銷商老板已經(jīng)把成本控制的很到位了。但是,把賬外成本都算進去的話,經(jīng)銷商實際的運營成本是非常高的,至少比同類規(guī)模的廠家是高多了,往往是二三十個點的毛利,實際的凈得利潤僅僅只有三到五個點。

從盈利率的角度來說,當前營業(yè)額在三千萬(廠價)以上的經(jīng)銷商,這利潤來源更多是來自內(nèi)部,通過砍掉不合理的成本乃至貪污浪費,來實現(xiàn)盈利率的提升。若是對成本沒有完整而有效控制手段的前提下,再持續(xù)增加產(chǎn)品,反而會導致實際盈利凈值的持續(xù)降低。通俗點來說,銷售業(yè)績達到一個億的時候,賺的錢還不如以前三千萬業(yè)績額賺得多。

要想多賺錢,老板就得拿起斧頭,該劈就要劈!

劈什么?

一、解決公司內(nèi)部的基本行政損耗

忘記了,找不到,弄錯了,這三種情況看起來也都是小事,貌似每個員工每天都在出這樣的小問題,但是,把這三件事的消耗成本算下來,可不是一個小數(shù)目,尤其在坐班的內(nèi)勤員工,直接耗費了至少20%的工作時間和精力。量化到金額上,大概每位員工每年因為這三件事(忘了、找不到、弄錯了)直接消耗的公司資產(chǎn)至少在一萬塊以上。五十個員工就是五十萬!

二、所有的客戶都在賣貨嗎?

別看客戶清單上有數(shù)百個上千個下游客戶,一年下來也能創(chuàng)造數(shù)以千萬計的銷售額。但是,把細賬算算,就沒那么好看了,比如:

1.這些客戶都是真實存在的嗎?逐一核實一下怎么樣?聽說有個詞叫“吃空餉”嗎?

2.每個客戶都存在一定的合作成本,諸如各類退換貨、銷售費用等等,有些客戶的合作成本,要大于所帶來的銷售利潤,也就是說,不是所有的客戶都是幫經(jīng)銷商賺錢的,還有賠錢的。這樣的客戶有多少?得要清理出來吧。

三、所有的員工都在幫公司創(chuàng)造利益嗎?

按說,老板花錢請員工進公司,是來干活的,是來賣貨的,是來幫著老板賺錢的。但是,七成業(yè)務人員的心思更多花費在作案上(這是我一直堅持的觀點),也就是如何搞錢。簡單點來說,員工的實際總收入,要比老板賺的錢多出不少,這究竟是誰在給誰打工,還真不好說。所以,針對員工,也得動刀子:

1.假定所有的員工都已經(jīng)有了犯罪事實,先進行家訪,確認家庭住址,建立與員工父母的聯(lián)系關系。

2.對員工的檔案資料進行全部復核,身份資料、學歷、家庭信息、歷史職業(yè)記錄等資料不能都當真的看,全部注意查驗。

3.聘請專業(yè)管理及法務人員,對當前的員工貪污犯罪情況進行調(diào)查,提取相關的司法證據(jù),并逐步掌握員工將來可用來賠償?shù)馁Y產(chǎn)(房子、車輛、銀行賬戶等)。

4.通過司法機關也好,單獨內(nèi)部處理也好,對于熱衷貪污作案的員工得要動刀子了。

四、所有的廠家都值得合作嗎?

不是所有的廠家都是靠譜的,有些是廠家本身不靠譜,有些是廠家的產(chǎn)品不靠譜,還有些廠家老板或是業(yè)務員不靠譜,更多的是還有工作效率差、費用核銷慢、退換貨拖延嚴重。這也得要全面清理,改砍的砍:

1.所有廠家的歷史遺留問題匯總,包括費用核銷、產(chǎn)品退換等,量化金額。

2.財務和業(yè)務合作,把每個產(chǎn)品的實際動銷情況進行逐一盤查,清理出,庫存大、動銷慢、退換多的產(chǎn)品。

3.相關情況清晰量化之后,先砍產(chǎn)品再砍廠家,按照筆者的操作經(jīng)驗來看,砍掉三成的產(chǎn)品,二成的廠家較為靠譜,別心疼,這不是割肉,而是割腐肉。

都知道生意越來越復雜,但絕大多數(shù)經(jīng)銷商不具備變革的決心和能力。當前狀況下,做加法做不了,那么就做減法,全面清理,該砍的砍,使得公司恢復到較為簡單且健康的狀態(tài),再來進行一些變革,相對較為靠譜。


全部評論 (0)

Copyright©2008-2024 版權所有 浙ICP備06026258號-1 浙公網(wǎng)安備 33010802003509號 杭州講師網(wǎng)絡科技有限公司
講師網(wǎng) 3969a.com 直接對接10000多名優(yōu)秀講師-省時省力省錢
講師網(wǎng)常年法律顧問:浙江麥迪律師事務所 梁俊景律師 李小平律師