潘文富

這里所指的小型廠家，主要是指年度銷售額在一個(gè)億以下，專職業(yè)務(wù)人員十個(gè)以下，只是在重點(diǎn)市場(chǎng)有駐地業(yè)務(wù)人員，其他市場(chǎng)只能依靠巡回出差走訪。市場(chǎng)的覆蓋面也有限，很少做全國(guó)市場(chǎng)的，一般也就是區(qū)域市場(chǎng)甚至是只做本地市場(chǎng)。產(chǎn)品方面的表現(xiàn)也較為一般，在核心技術(shù)、包裝、價(jià)格、品質(zhì)等方面，并沒(méi)有過(guò)于明顯的突出優(yōu)勢(shì)。

在渠道運(yùn)營(yíng)方面，除了在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)會(huì)做點(diǎn)直營(yíng)以外，外地市場(chǎng)基本上是通過(guò)經(jīng)銷商來(lái)運(yùn)營(yíng)。與大中型廠家一樣，同樣也面臨招商及經(jīng)銷商管理等一系列問(wèn)題。不過(guò)，由于小型廠家本身規(guī)模小，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，品牌影響力也較弱，這市場(chǎng)投入就更少了。廠家業(yè)務(wù)人員在面對(duì)經(jīng)銷商時(shí)，多少有點(diǎn)底氣不足，更別提指揮或是要求經(jīng)銷商了。

作為經(jīng)銷商，對(duì)小型廠家的重視程度有限。小型廠家的產(chǎn)品也許有點(diǎn)小特色，銷量也有一些，也有點(diǎn)合作歷史了，那就繼續(xù)帶著做唄。產(chǎn)品在整體產(chǎn)品群中的占比有限，利潤(rùn)貢獻(xiàn)占比更有限，還有些經(jīng)銷商把這類產(chǎn)品作為整體產(chǎn)品組合中的增補(bǔ)完善，也不太會(huì)傾斜資源或是設(shè)法放大銷量。

若廠家老板有打算做些提升，那么，在面對(duì)經(jīng)銷商時(shí)，相關(guān)的管理動(dòng)作就得有所升級(jí)。當(dāng)然了，畢竟自身實(shí)力有限，行業(yè)影響力有限，預(yù)算也有限，動(dòng)作大了折騰不起，有部分環(huán)節(jié)上做些優(yōu)化還是可以的，諸如：

一、面對(duì)經(jīng)銷商的定位

這個(gè)別學(xué)大廠家，非要把自己定位成行業(yè)先鋒，行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，試圖站在經(jīng)銷商頭上，把經(jīng)銷商當(dāng)成下屬單位。

低調(diào)一點(diǎn)，實(shí)在一點(diǎn)，諸如：某類產(chǎn)品的研發(fā)機(jī)構(gòu)，作為經(jīng)銷商的產(chǎn)品供應(yīng)商，做好對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)。

二、價(jià)格體系簡(jiǎn)單化

大廠家出于掌控市場(chǎng)的考慮，會(huì)出臺(tái)價(jià)格體系，還會(huì)給經(jīng)銷商設(shè)定各類銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策和年底返點(diǎn)，等等。小廠家也玩這個(gè)，很容易把自己玩崩盤(pán)了，那就簡(jiǎn)單一點(diǎn)，就設(shè)定單一出廠價(jià)格，不含費(fèi)用，沒(méi)有銷售返利，也別要求經(jīng)銷商按照什么價(jià)格出貨，更別要求終端按什么價(jià)格銷售，最多給個(gè)建議指導(dǎo)價(jià)就完事了。

三、合作關(guān)系平等化

所謂平等，就是別提太多的要求，諸如嚴(yán)禁竄貨，要求終端鋪市率，終端產(chǎn)品出樣率，終端陳列標(biāo)準(zhǔn)，要求經(jīng)銷商代墊費(fèi)用，年度銷售目標(biāo)（最多商定一個(gè)最低銷售額就行了），更別搞什么年度增長(zhǎng)指標(biāo)之類的。

四、招商

畢竟沒(méi)啥影響力，若是按照常規(guī)思路招商，光是建立經(jīng)銷商對(duì)廠家的信任度，就得很長(zhǎng)時(shí)間。所以，小廠家的招商，應(yīng)該把主要精力放在當(dāng)前經(jīng)銷商的介紹上，也就是把當(dāng)前經(jīng)銷商發(fā)展成招商專員。

五、產(chǎn)品定位

大廠家的產(chǎn)品有流量基礎(chǔ)，所以，大廠家可以強(qiáng)調(diào)銷量，再在銷量基礎(chǔ)上談利潤(rùn)。小廠家就別按照這個(gè)套路走了，而是應(yīng)該突出自家產(chǎn)品，在經(jīng)銷商整體產(chǎn)品組合中的功能定位，諸如開(kāi)渠道的功能，突出產(chǎn)品群專業(yè)度的功能，完善價(jià)格線的功能，滿足特定客戶需求，鍛煉業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，試水新行業(yè)新品類等功能。

六、業(yè)務(wù)人員的自身定位

大廠家的業(yè)務(wù)人員喜歡把自己定位成經(jīng)銷商的領(lǐng)導(dǎo)，要管著經(jīng)銷商，要給經(jīng)銷商下達(dá)指令，逢年過(guò)節(jié)還得上供。

小廠家的業(yè)務(wù)人員，擺譜是擺不了，但也別太畏畏縮縮，還是要有個(gè)清晰的個(gè)人定位，主動(dòng)給自己貼點(diǎn)標(biāo)簽，諸如：

1．個(gè)人安全，個(gè)人背景主動(dòng)說(shuō)明，工作規(guī)劃和推進(jìn)情況透明化，沒(méi)什么藏著掖著的。

2．工作穩(wěn)定，不會(huì)有突然離職的情況。

3．不裝神秘，不擺譜，不指揮，不提要求。

4．有一定的專業(yè)素養(yǎng)，做事靠譜，作風(fēng)良好。

5．在經(jīng)銷商公司里的群眾基礎(chǔ)良好。

6．有事多商量，說(shuō)話有依據(jù)。

7．在廠家要求和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際情況之間，會(huì)做平衡和銜接。