潘文富

對于廠家而言，這招商是常態(tài)化的，至少能實(shí)現(xiàn)第一輪銷售嘛。

無論是廠家自己招商，還是通過外部平臺來招商，都希望能一步到位，從接觸到新經(jīng)銷商，到確定合作，到打款發(fā)貨，最好能在一個月時間內(nèi)搞定。并且，在考核方面，也是以經(jīng)銷商最終的簽約打款作為考核導(dǎo)向。

站在廠家老板的角度來說，這個方向完全正確，并且，業(yè)務(wù)人員的招商速度越快，達(dá)成業(yè)績越高，個人收益也就越高，又會驅(qū)動業(yè)務(wù)人員以更大的熱情來拓展招商，這不就進(jìn)入正面循環(huán)了嘛。

不過，看問題一定要客觀，主觀論調(diào)往往都是片面的。廠家對招商是快節(jié)奏的，但經(jīng)銷商對招商可是慢節(jié)奏的，不著急，慢慢選嘛。再說了，招商的廠家太多太多，自己又不急缺產(chǎn)品，對基本能看上眼的產(chǎn)品，先保持觀察，磨合，持續(xù)了解，等待合適的機(jī)會再引進(jìn)。

廠家要快，經(jīng)銷商要慢，難為了夾在中間的廠家招商人員。廠家總部的量化招商指標(biāo)要完成，同時還得一次次上門陪經(jīng)銷商嘮嗑。其實(shí)，完全可以換個思路來看待廠家的招商，把招商工作分為兩段：

第一段，建立關(guān)系。

1．要求簡單，只是建立上關(guān)系即可。

2．能接觸上，能寄送資料樣品過去，能通上電話，能加上微信就行。

3．見面的時候，更多只是介紹廠家，分享行業(yè)信息，了解當(dāng)?shù)厥袌銮闆r。

4．廠家招商人員能與經(jīng)銷商維持一定頻率的溝通，維持基本的溫度即可。

5．接觸經(jīng)銷商數(shù)量積累較多的時候，可以區(qū)域?yàn)閱挝?，開個溝通會什么的。

6．若是能在前期給經(jīng)銷商做些增值服務(wù)，那就是錦上添花了。

7．廠家可根據(jù)招商人員所維持的準(zhǔn)客戶數(shù)量，給予考核。也就是不看最終簽約打款情況，只要能認(rèn)識上這些經(jīng)銷商，并能維持關(guān)系即是本階段的工作達(dá)標(biāo)。

8．從整體性質(zhì)而言，這個是對過程的考核。

第二段，商業(yè)合作。

在第一段的基礎(chǔ)上，再來推進(jìn)正式商業(yè)合作。這里可采取原有考核方式，即是對銷售結(jié)果的考核。

把招商工作分為兩段來推進(jìn)，分別考核，這樣做有三個方面的考慮：

1．廠家招商人員的壓力降低。在不影響收入的情況下，可以保持較為輕松的狀態(tài)來面對經(jīng)銷商，自然不會急切的逼迫經(jīng)銷商簽約打款，對暫時沒法合作的經(jīng)銷商，也能有一個寬和的心態(tài)。不再像傳統(tǒng)的結(jié)果考核模式中，對經(jīng)銷商進(jìn)行直奔主題(要不要做)的表達(dá)，或是對維持經(jīng)銷商關(guān)系失去耐心。

2．對接經(jīng)銷商對招商的慢節(jié)奏。廠家本身不著急，前期只是互相認(rèn)識，交個朋友，經(jīng)銷商可在自己有空的時候，對這個廠家多些了解，若基本合意，可納做儲備，待機(jī)會合適，再啟動合作。

3．廠家通過第一段的工作，積累大量的準(zhǔn)經(jīng)銷商資源，持續(xù)培養(yǎng)，對應(yīng)的，也自然就有持續(xù)的產(chǎn)出，即是能確定合作關(guān)系的經(jīng)銷商。