潘文富

近期與酒商打交道的比較多，酒廠、運營商、經(jīng)銷商、酒販子、煙酒店。

這其中，有死掉的，有被庫存撐到半死的，有把酒水生意做成雞肋的，也有小日子過得不錯的，還有積極拓展渠道新市場的。當然了，生意做的好不好，與地域無關(guān)，與老板年紀無關(guān)，與生意規(guī)模體量無關(guān)，與老板手上是否掌握了大品牌，都沒啥必然的關(guān)系。同樣的市場，同樣的產(chǎn)品，也有冰火兩重天。

酒類專家無數(shù)多，尤其是以我老家（安徽）的最多，我不是研究酒的，只是站在純賣貨的角度，對賣酒的若干賣法做些歸類。

一、純賣酒的

簡單直白，就是賣酒。

1.先是強調(diào)酒有多好，諸如品牌歷史，產(chǎn)地，釀造工藝，原料，釀酒大師，歷史榮譽，行業(yè)地位排名，香型特點，酒里面不含什么，或是富含什么。

2.賣名酒就強調(diào)文化和檔次，賣非名牌酒就強調(diào)性價比。

3.宣傳上有兩種流派，一種是把廠家當成自己的爹，對外宣傳上突出酒廠，突出產(chǎn)品品牌，把自己公司當成了廠家的銷售分公司。一種是突出自己的公司品牌，專業(yè)做酒，產(chǎn)品豐富，把自己當成廠家的爹，公司經(jīng)銷著各廠家的產(chǎn)品，都是我兒子，我說推誰就推誰。

4.對價格的敏感度很高，也非常熟悉酒類行情。

5.上下游渠道通達，調(diào)貨跑貨手法嫻熟。

6.熟悉廠家的各類政策，尤其在打款，庫存量，進貨獎勵，活動政策，返利，費用補貼等方面更是輕車熟路。

7.對外宣傳定位是專業(yè)賣酒的，且是積極賣酒，每天的朋友圈賣酒廣告能發(fā)十來條。

8.除了賣廠家的酒，自己也開始起心思，玩點小批量定制或是獨立品牌。

9.銷售對象主要為酒商，較少涉及消費者，圖的是跑量，快速周轉(zhuǎn)，大進大出，營銷工作也較為粗放，不怎么玩細活。

二、幫客戶賣酒用酒的

從運營的角度，推動酒水的動銷，甚至是最終的消費。

1.做終端陳列，做主題活動，做宴席活動，做開瓶活動。

2.開品鑒會，培養(yǎng)意見領(lǐng)袖，讓一部分人先喝起來。

3.與廠家合作，開辦回廠游活動，召集煙酒店老板，用酒大戶，乃至喝酒大戶回廠參觀。

4.積極參與各類目標群體的活動，贈飲贈送也很大方。

5.想方設(shè)法方便客戶用酒喝酒，從選酒，到包裝，到送貨，甚至有專業(yè)陪喝酒的團隊。

6.與當?shù)氐牟糠植宛^有深度合作，尤其是顧客價值較高的私房菜館。

7.在對大客戶的維護方面，有些初步的系統(tǒng)性，注重長期的客情建設(shè)，尤其是在生日，微信點贊投票，年節(jié)禮物，紅白事人情等方面有所落實。

8.整體而言，更重視對產(chǎn)品的最終開瓶飲用，對消費者群體的培養(yǎng)，營銷工作也更細致一些。

三、賣服務(wù)

現(xiàn)在酒太多，品牌太多，渠道庫存大，早就供大于求了。

現(xiàn)在賣酒，增量市場是別想了，更多要在存量市場里搶生意，也就是要在同行手里搶飯吃。單純靠產(chǎn)品和品牌已經(jīng)很難了，得要增加服務(wù)力量，當然了，這別人家沒有的服務(wù)才是服務(wù)，別人都有的服務(wù)，你也做了，這叫標配。

傳統(tǒng)的服務(wù)是圍繞著買酒用酒喝酒為核心，大家都在這么做，效果也就互相抵消了。現(xiàn)在有些酒商，已經(jīng)開始脫離這個傳統(tǒng)范疇，將服務(wù)工作的重點轉(zhuǎn)移到客戶的需求點上了。

1.宴席用酒的銷售，不是簡單地強調(diào)酒或是宴席采購政策，而是幫助客戶進行各類宴席活動的整體籌劃，或是對宴席方案進行增補完善，添光加彩。

2.企業(yè)用酒的銷售，著力點放在推動企業(yè)內(nèi)部管理工作上，為企業(yè)管理工作出謀劃策，尤其在員工招聘、內(nèi)耗排查、風(fēng)險點預(yù)告、成本控制、流程規(guī)范、辦公室環(huán)境優(yōu)化等方面，持續(xù)為企業(yè)客戶提供增值服務(wù)，角色身份已經(jīng)不再是個賣酒的，而是企業(yè)咨詢顧問。

3.大客戶的關(guān)系維護，不再局限在陪著喝酒應(yīng)酬，而是基于對大客戶情況的了解，分別在家庭裝修、家務(wù)管理、子女管教等方面，提供持續(xù)的技術(shù)類服務(wù)，作為關(guān)系積累。

4.酒商雖然最終還是賣酒的，但自身有個特定的專業(yè)定位，能在酒之外的層面上，對客戶提供有專業(yè)技術(shù)價值的增值服務(wù)，幫助客戶解決部分實際問題，以此來換取客戶的認同和關(guān)系鞏固，在這個基礎(chǔ)上，再來推動酒水的銷售。