潘文富

招商工作，更多是廠家招商業(yè)務人員親自上門搞定的，而且是多次上門。具體是怎么搞定的？談啊，反復談，所以說，這招商的技術，乃至銷售的技術，本質是溝通的技術。

招商過程中的溝通，不是單向的介紹，還得要解答經銷商提出的各種問題。那么，作為廠家的招商人員，要說什么話，以及要怎么面對經銷商的各類問題，該如何解答，都整明白了嗎？作為廠家的管理層，對業(yè)務人員有足夠的信心嗎？每個業(yè)務人員都是經驗豐富的老手嗎？確認他們已經充分掌握了所有的知識儲備了嗎？對各類問題的解答已經了如指掌了嗎？表達能力足夠了嗎？現(xiàn)場反應足夠迅速嗎？確保不怯場嗎？

現(xiàn)實中，招商工作推進不下去，就是談不下去。要么是廠家的招商業(yè)務人員話說不清楚，沒有邏輯性，不系統(tǒng)，缺乏足夠的佐證，人家經銷商根本就不想聽下去了；要么就是對經銷商提出的問題沒法有效解答，至于后期的重復拜訪，也更多是把第一次說過的話，車轱轆般的重復表述而已。

這個問題的背后，又是廠家管理層對招商工作的粗線條管理，甚至都沒怎么認真研究經銷商，也沒系統(tǒng)的對招商業(yè)務人員進行技術輔導，往往也就是出了個招商政策，就讓業(yè)務人員出去找經銷商談，現(xiàn)場就自行發(fā)揮好了，粗放的招商模式必然導致招商效率的低下。

也許廠家預算有限，招不到招商高手，也沒錢給招商業(yè)務人員做技術輔導，但基本的溝通話術得要準備好吧。所謂溝通話術，就是把招商過程中的溝通內容都提前整理出來，以文字形式來固化，讓業(yè)務人員反復熟讀，并安排現(xiàn)場模擬演練加以強化。這個事情的基本結構如下：

一、基于當前業(yè)務人員的實際情況

有老業(yè)務人員，有沒有接觸過招商的業(yè)務人員，還有剛招聘入職的業(yè)務人員，甚至還有剛參加工作，完全沒有業(yè)務經歷的新人。

設計內容時，只能是就低不就高，假定業(yè)務人員都是新手，完全沒有經驗的新手。

二、要準備的內容

分為兩塊，一是單向的介紹性內容，例如行業(yè)情況、未來發(fā)展趨勢、法規(guī)標準變化、企業(yè)及產品情況、廠商合作模式、市場運營模式、產品的運營功能定位、常見問題及預防辦法等。二是經銷商可能會提出的問題，對應的解答方式。當然了，這個方面就要請老業(yè)務人員匯總前期在與經銷商接觸的過程中，所收集到的各類提問，并組織進行內容分析和解答話術的設計。

三、內容的表述方式

商業(yè)溝通肯定不是對照材料念稿子，而是要有一定的表達方式。例如表達的次序、內在的邏輯性、相關內容的佐證、引用的數(shù)據(jù)和案例、實際的案例、各類比喻說明等等。層次要清楚，要生動，要有故事性，總而言之，要讓經銷商有興趣聽下去。

四、版本劃分

招商溝通時，對方可能是老板一個人，可能是老板兩口子，可能是有對方的業(yè)務經理在場，甚至有對方的基層業(yè)務人員在場。那么，在講述內容方面就不能是同一版本，得要根據(jù)經銷商在場人員的情況，進行版本劃分，畢竟，有些話，不適合老板之外的人聽。再有，對于行業(yè)內的老經銷商，以及剛入行的經銷商乃至創(chuàng)業(yè)者，話術內容也得有所區(qū)別。

五、文字固化

整理好的內容，得要通過文字形式進行固化，形成話術手冊。若有使用現(xiàn)場PPT演示的機會，還要設計成對應的PPT版本，方便現(xiàn)場播放演示用。

六、學習鞏固

別指望業(yè)務人員自己會認真學習這些話術手冊，有這功夫，還不如去玩手機，得要進行集中學習，并通過內容考試、模擬演練等形式，進行反復學習和鞏固。

七、運用與升級

在廠家招商業(yè)務人員實際拜訪經銷商的過程中，自己進行全程錄音，并進行內容整理，以此來檢測溝通話術的實際運用情況。尤其是經銷商提出問題的部分，若是有新的問題出現(xiàn)，馬上就得組織進行應答話術研究，并及時更新話術手冊。