潘文富

連鎖型零售門店，剛開始都是固定價(jià)格機(jī)制，明碼標(biāo)價(jià)。不過，店員很快就會(huì)有反饋上來，說這消費(fèi)者非得要還價(jià)，有的還得也不多，或是抹個(gè)零頭而已，若是堅(jiān)持一分錢都不讓的話，往往導(dǎo)致生意做不成了，所以，店員希望公司能在價(jià)格方面有所松動(dòng)，讓一點(diǎn)嘛，公司也不是完全不賺錢，少賺一點(diǎn)嘛，先把這單生意做了再說嘛，把客戶抓住，穩(wěn)定下來，以后還有長流水呢。

作為連鎖企業(yè)的總部，也頭疼，業(yè)績要做的，利潤要爭取的，客戶要留住的，運(yùn)營也要講規(guī)范講標(biāo)準(zhǔn)的，企業(yè)形象也想建立起來的，能固定統(tǒng)一價(jià)格是最好，這樣管理起來也簡單。對(duì)門店要求價(jià)格浮動(dòng)的申請(qǐng)，盡量是限制，實(shí)在有需要，一事一議。

站在客觀角度來看，價(jià)格能浮動(dòng)，特價(jià)能申請(qǐng)，又會(huì)帶來什么？

1.在消費(fèi)者看來，既然價(jià)格能松動(dòng)，那就便宜一點(diǎn)嘛，再便宜一點(diǎn)嘛，再再再便宜一點(diǎn)嘛。最終，無論是什么價(jià)格買的，感覺還是認(rèn)為沒到底，肯定還是有空間的。

2.在店員看來，既然價(jià)格能松動(dòng)，那我也沒必要對(duì)消費(fèi)者咬死價(jià)格，可以談嘛，我可以向總部領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)嘛，特價(jià)特價(jià)再特價(jià)。

3.從連鎖企業(yè)管理總部的角度，每天都要來評(píng)估各類特價(jià)申請(qǐng)，反復(fù)核實(shí)，與店里反復(fù)溝通，給還是不給，給多還是給少，都要耗費(fèi)大量精力。各店最終的成交價(jià)也許又不一樣，或者說總部對(duì)各店的支持力度不一樣，又容易滋生矛盾，扯出什么親媽生后媽生之類。

我的觀點(diǎn)很簡單，價(jià)格咬死，一致化，透明化。除非是超級(jí)大單（設(shè)定金額或品類），轉(zhuǎn)由總部直接對(duì)接，價(jià)格也由總部來談，當(dāng)然，銷售業(yè)績和提成還是算門店的。也就是請(qǐng)門店不要在價(jià)格方面費(fèi)心思了。

原因有這幾點(diǎn)：

1.企業(yè)形象的建立。

越大的企業(yè)，必然越規(guī)范，系統(tǒng)性越強(qiáng)，個(gè)人因素相對(duì)較小，這價(jià)格的一致性也是規(guī)范元素之一。價(jià)格能松動(dòng)，看起來是靈活了，但企業(yè)形象卻是崩塌了，這就不是大型企業(yè)了，就是家個(gè)體戶，說大點(diǎn)也就是個(gè)民營企業(yè)。

2.消費(fèi)者內(nèi)心深處的受虐心理。

雖然不能說有些人內(nèi)心深處有點(diǎn)賤，但有些時(shí)候，你硬他就軟，越是正式，越是嚴(yán)肅，越是嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)，越是沒得什么松動(dòng)，越是硬氣，有時(shí)候反而越是可信賴的標(biāo)志之一。在消費(fèi)者心目中，正經(jīng)單位哪有討價(jià)還價(jià)的，不信到政府機(jī)關(guān)辦理繳費(fèi)業(yè)務(wù)試試看，看能不能打個(gè)折，抹個(gè)零頭啥的。

再有，買東西就是要被人賺錢的。那么，同樣是買東西，在一家個(gè)體戶手里買，在店員個(gè)人手里買，在一家大型正規(guī)企業(yè)里買，這消費(fèi)者的心理感受是不一樣的。錢肯定是要被人家賺走的，被企業(yè)賺走，還是被個(gè)體戶賺走？還是被個(gè)人賺走？差異甚大。一旦能討價(jià)還價(jià)，消費(fèi)者認(rèn)為這不是與企業(yè)在做生意，而是與個(gè)人在做生意。

3.采購方老板的放心。

有些采購是老板出錢，員工執(zhí)行，咬死價(jià)格的門店，大家都簡單。尤其對(duì)于老板來說，這樣嚴(yán)肅正規(guī)的門店，更讓人放心，沒有什么花頭的。若是說這個(gè)店價(jià)格能談，有松動(dòng)，有靈活性，執(zhí)行采購的員工開心，但老板就該有疑心了。

4.消費(fèi)者的還價(jià)動(dòng)機(jī)。

有些消費(fèi)者也不是真缺那仨瓜倆棗的，之所以還價(jià)，有些是習(xí)慣了，有些是開個(gè)玩笑，有些是隨口一說，有些是作為自己不買的借口，有些是不了解其他店低價(jià)背后的套路，還有些是作為對(duì)店員服務(wù)不滿的報(bào)復(fù)。

當(dāng)然了，消費(fèi)者在說出價(jià)格貴之后，必然是要看店員的反應(yīng)以及解釋，若是店員說到價(jià)格問題，言辭閃爍，吞吞吐吐，猶豫徘徊，那就說明這價(jià)格是有空間的，可以談的，還能降的。

5.店員的心理因素。

價(jià)格若是能松動(dòng)，店員心里多少是有點(diǎn)虛的，一旦與消費(fèi)者之間扯到價(jià)格上，馬上就會(huì)陷進(jìn)去，要么與消費(fèi)者討價(jià)還價(jià)，要么向公司總部申請(qǐng)?zhí)貎r(jià)，對(duì)顧客的觀察、接待流程、話術(shù)運(yùn)用、行為舉止、需求了解、采購心理、競爭對(duì)手的干擾因素排除等等方面也就顧不上了，光在價(jià)格上就耗費(fèi)了大量精力，并形成唯價(jià)格論。

若是最終沒成交，店員也會(huì)認(rèn)為是價(jià)格問題導(dǎo)致的，是定價(jià)太貴太死，是總部反應(yīng)太慢，是總部給與的價(jià)格政策不到位等等。當(dāng)然了，幾乎不會(huì)反思自身原因。

若是徹底斷了價(jià)格變動(dòng)的空間，價(jià)格是死的，沒得談，但生意又要做，那店員只能把心理用在對(duì)消費(fèi)者的研究和接待上，想方設(shè)法做好服務(wù)，優(yōu)化現(xiàn)場環(huán)境和購物氛圍，甚至是哄著消費(fèi)者開心。

6.統(tǒng)一價(jià)格的前置動(dòng)作。

已經(jīng)確定價(jià)格不動(dòng)，為了減少不必要的麻煩，那就必然要做些前置動(dòng)作，提前給消費(fèi)者打個(gè)預(yù)防針下去。例如在外部廣告宣傳，店內(nèi)文字告示，乃至溝通話術(shù)里，主動(dòng)說明價(jià)格體系的一致性和穩(wěn)定性，甚至可主動(dòng)介紹外部低價(jià)背后的一些套路（限定數(shù)量，搭配，真假混放，延遲交付，低價(jià)引流推雜牌等），表明本店是真貨實(shí)價(jià)，透明統(tǒng)一，沒有那些套路，這是本店生意的前提宗旨。