潘文富

新店開張，肯定要熱鬧幾天。來幫忙的伙伴，自家親朋好友，多年積累的社會關系和客戶資源，被免費小禮物派送吸引進來的路人，各色人等在店里摩肩擦踵。無論是大紅還是小紅，新店開業(yè)前幾天，營業(yè)額總是要紅幾天的。

不過，等開業(yè)的熱鬧勁過去后，生意很快就會冷卻下來。店里每天也來不了幾個人（當然了，上門推銷的各類業(yè)務員不少），營業(yè)額更是直線下降，甚至能出現(xiàn)白板的情況，即完全沒有營業(yè)額。

出現(xiàn)營業(yè)白板，直接沖擊了店家的經(jīng)營信心，斗志一點點開始萎縮。并且，看著店里的各項開支一點點付出，營業(yè)收入又沒有，更別提利潤了，自然要開始慌了。也不敢再持續(xù)投入了，甚至要開始控制成本了：店里的燈少開幾個，空調(diào)也關了，視頻也不放了（反正也沒人看），背景音樂也關了，對店里的花草養(yǎng)護都沒心思了。若是白板期持續(xù)時間過長，有些店家甚至要考慮退路了。

客觀來看，新店出現(xiàn)白板期是正常的，或者說是必然的，或長或短，總得有這么個過程。再有，店家自己身處局內(nèi)，每天守在店里，這思維就很難跳出來，容易在有限的圈子里打轉(zhuǎn)，甚至是越想越窄，也就是會干出關空調(diào)省電這種事情出來。

那接下來怎么辦？肯定不能干等著，得要做點什么。首先，縮短門店白板期這個事得要有個基本的推進邏輯：

相關推進工作的基本說明：

1.在做開店賓客邀約時，不要一次性把所有的賓客都邀約來，而是分批邀約。一方面可以延緩進店量的持續(xù)周期，另一方面也是避免一次進店賓客太多，照顧不周的情況。

2.新開店，不能指望顧客直接進店，而是先給過路行人做記憶點，讓過路的行人能對本店有個基本的記憶點。可通過店招燈光，橫向燈箱，放在店門口的 X 展架、易拉寶、立旗，照地射燈，夜間關門后的櫥窗燈光延遲等措施，反復向過路行人傳遞信息：這里有一家什么店。

3.從記憶點，升級到正面記憶點，也就是讓過路行人對這個店有些初步的好感。諸如對店門口街道的主動清潔，每日高標準地擦洗店招、櫥窗、店門，雨天賣特價雨傘，酷熱賣特價冰水。展現(xiàn)出這個店家是有公德心、有責任心、行為規(guī)范、做事認真，且有愛心。

4.周邊鄰居的關系建立。這個周邊鄰居是以本店為中心，周邊半徑 50 - 100 米之內(nèi)的鄰居門店。得要主動進店走訪，打招呼，送小禮物，或是送本店特色服務，建立初步的關系。一方面是爭取鄰居門店的客源引流，另一方面是維持個基本關系，能讓鄰居們不說你壞話，就算是幫忙了。當然了，關系最緊密的鄰居門店就是左右隔壁的，可在每日清潔時，主動擴大清潔區(qū)域，把鄰居門店的店門口清潔也做了。

5.店里基本的人氣聚攏。店里要保持有些人氣，新店剛開，顧客不來，就得要店家自己來組織人氣了。例如邀約親朋好友來店里喝茶聊天、打牌，給老客戶提供按摩椅，邀約鄰居門店老板過來喝茶，甚至是店老板家孩子在店里寫作業(yè)打游戲也行，反正就得要保持店里有人在活動，不能冷清了。

6.店內(nèi)氛圍的營造。有溫度，有動感，讓店里顯得有生氣。諸如增加燈光亮度，增加暖色調(diào)燈光，增加落地燈和臺燈，突顯出燈光的層次感；設置噴霧的加濕器，播放背景音樂，滾動播放視頻節(jié)目；冬天設置電動的模擬火盆，夏天設置有水霧效果的假山盆景。

7.新店裝修氣味的清除。避免顧客進店之后被裝修氣味給轟走了。

8.消除陌生感。若是新品牌或是新商品品類，顧客對此較為陌生，有距離感，自然是不會主動進店。所以，可在店門口區(qū)域設置一些大家熟悉的知名品牌商品，當然了，這些知名品牌商品要與店里主打商品有一定的關聯(lián)性。例如店里是賣水凈化設備的，店門口可擺設一些知名品牌的礦泉水；店里是賣電器的，店門口可擺設一些知名品牌的電池；店里是賣化妝品的，店門口可擺設一些知名品牌的濕巾；做老人保健品的店，門口可擺設一些老年人常用的放大鏡、保暖鞋墊、助聽器、水杯、買菜拖車等。

9.引流進店。行人只是路過店門口，對門店建立了一些記憶點，這只是基礎。接下來，得要設法讓顧客進店。也許顧客對店里的主打商品沒啥興趣和需求，那就得專門設置一些引流商品，品牌大一點，價格低一點，且是日常常備品或是消耗品，或是簡單的小服務項目。諸如電池，春節(jié)時的春聯(lián)和花卉，平價瓶裝水，免費測血壓測血糖測體脂，免費試戴助聽器，免費清洗眼鏡和首飾（簡單的超聲波清洗）等。設置這些引流項目，就是找個理由讓顧客走進店里來，與店員直接溝通，通過服務態(tài)度和行為舉止，讓顧客對店員及門店產(chǎn)生好感，接下來很自然對店里的主打商品有所了解，建立記憶點，產(chǎn)生興趣，試用，或是鏈接到采購需求。