潘文富

人人都活在自己的認知里，沉浸在自己給自己編織的信息繭房里。年紀越大，自己給自己編織的 “墻” 也越高，自己的目光所及，便是全世界。

老板也是如此，自己創(chuàng)建的生意，也 “把身子埋在里面了”，很難跳出眼前的 “二畝三分地” 來看待生意。思維一旦被鎖死，就會一直在有限的圈子里打轉(zhuǎn)。

都說現(xiàn)在酒水行業(yè)不好做，所以煙酒店就不好做，酒不好賣，賺錢難。這也是思維被鎖死了，煙酒店就只能賣酒嗎？只能靠賣酒賺錢嗎？

客觀地來看，煙酒店運營多年，老板都攢下了什么呢？

1.有實體門店，用于產(chǎn)品展示、顧客接待、老板辦公，后附倉庫。

2.完整的運營資質(zhì)，證照稅票齊備。

3.門店及老板的品牌效應、口碑。

4.豐富的人際關(guān)系相處經(jīng)驗，以及商業(yè)運營經(jīng)驗。

5.客戶資源，有數(shù)量，有質(zhì)量，更為關(guān)鍵的是，客戶對店老板的認可度。

6.各類異業(yè)合作伙伴，諸如租車行、商品供應商、餐飲店、旅行社、酒店、影樓等等。

7.各類社會關(guān)系，及配套服務商。

基于這些積累的經(jīng)驗和資源，難道只能賣酒嗎？只能靠賣酒賺錢嗎？這其中，最值錢的，就是多年積累下來的客戶資源，守著這些客戶資源，只賣酒？那不是捧著金碗喝粥嘛。我們換個思路來看這個問題：

1.相對網(wǎng)店，或是個人形態(tài)的皮包公司，一間實實在在且經(jīng)營多年的門店，更有安全感，起碼讓人更放心些。同時，這個店不僅僅是陳列酒和賣酒，而是店家實力（倉庫里幾十萬上百萬的酒）的展示，是對顧客的接待中心，或是提供方便客戶單獨使用的小型私密會所。

2.基于買酒，客戶與店老板之間有了接觸，初步建立關(guān)系，若是多次買酒，則會深化關(guān)系，再加上店家的客情維護和增值服務，則會進一步升級關(guān)系，建立信任，甚至讓客戶對店家產(chǎn)生些愧疚感。

3.客觀地說，客戶買酒，或只是進店四處看看，咨詢一下，打聽一下價格，沒買，但店家依然熱情接待，展現(xiàn)良好的專業(yè)知識和服務素養(yǎng)，這也促進了客戶與店家建立關(guān)系。

賣酒，只是一個理由，是店家接近目標客戶的理由，是店家與客戶直接接觸的措施而已，只要客戶進店，無論是否買酒，只要建立了關(guān)系，那就是賺了。

4.先接觸，從建立關(guān)系，到升級關(guān)系。從對酒的認可，升級到對店、對店老板的認可。店家通過賣酒，核心是把自己 “賣” 給客戶。

5.煙酒店老板的身份，在客戶眼里是個最初的印象，后來基于持續(xù)的交往和積累，客戶開始升級對店老板的看法：是個正經(jīng)生意人，經(jīng)營多年，穩(wěn)定，有實力，懂行情，懂規(guī)矩，靠譜，此人有用，以后可幫自己做些事情。

6.接下來就要深入分析客戶了，諸如家庭情況、生活及消費特點、買酒的用途。

7.先從酒本身來做延伸，客戶買酒干嘛？

7-1.若是宴席用酒，店家則可主動為客戶提供各類宴席的組織說明文件，并幫客戶聯(lián)系相關(guān)機構(gòu)，諸如餐飲店、租車行、攝像攝影機構(gòu)、酒店、婚慶公司等等。

7-2.若是客戶請客辦事，店家?guī)椭才沤铀?，預定特定餐廳包間或是幫著暖場陪酒。

7-3.若是客戶是賣酒送人做客情，店家可幫助組織其他類商品，與酒形成組合包，并承擔相關(guān)的采購配貨、包裝、倉儲、物流配送等工作。

7-4.若客戶是自飲或收藏，店家可為其搜集特定產(chǎn)品，布置酒柜酒窖，定期推薦口糧酒等等。

8.若客戶本身及家庭的消費力較好，則可考慮帶入鮮花、高級水果、高級食材、特色土產(chǎn)預訂、裝修翻新、家具家電采購、房產(chǎn)中介等業(yè)務?；蛘呖蛻暨€需要什么，店家可像個買手一樣去找貨。

9.客戶是做什么的？在什么單位？是什么職務？有什么權(quán)限？有什么資源？若是其他人有相關(guān)需求，自己來做個掮客，組個局，介紹大家認識一下，賺些合法的居間費。當然了，做到這個份上的，一般已經(jīng)從煙酒店升級成私房菜會所了。