員工內(nèi)部承包

經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)題研究者/潘文富

山東某啤酒企業(yè)A，不但在競(jìng)爭(zhēng)激烈的山東啤酒市場(chǎng)上站穩(wěn)了腳跟，而且還年年盈利。這個(gè)企業(yè)既沒(méi)有高學(xué)歷的人才，也沒(méi)有先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念，僅僅靠自己一貫堅(jiān)持的內(nèi)部員工承包銷(xiāo)售制度獲得了這些成就。

目前為止，A廠里沒(méi)有象其他的啤酒廠家那樣雇傭大量的銷(xiāo)售人員和協(xié)銷(xiāo)人員，所有的推銷(xiāo)員都是當(dāng)?shù)乜h城招聘的人，基本沒(méi)有什么業(yè)務(wù)理論，銷(xiāo)售行為一律由經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)，這也是企業(yè)低價(jià)策略在銷(xiāo)售行為中的體現(xiàn)。其企業(yè)機(jī)構(gòu)設(shè)置極其簡(jiǎn)單，甚至連基本的臺(tái)帳都沒(méi)有，因?yàn)檎麄€(gè)銷(xiāo)售系統(tǒng)從上面的銷(xiāo)售副總到下面的業(yè)務(wù)人員都沒(méi)有基本工資，只有銷(xiāo)售提成。銷(xiāo)售員工進(jìn)廠一分錢(qián)沒(méi)有，所以出差費(fèi)用一律以向工廠借貸的形式取得，員工只有拼命出去跑出銷(xiāo)量來(lái)才有可能不虧本，這樣，每個(gè)業(yè)務(wù)員實(shí)際是一個(gè)利潤(rùn)中心，自己有自己的盈虧平衡帳本，自己賣(mài)多少賺多少，當(dāng)然多賣(mài)多賺。這樣，每個(gè)業(yè)務(wù)員心里都清清楚楚的，不用制定市場(chǎng)目標(biāo)或者業(yè)務(wù)追蹤人員督促，所有業(yè)務(wù)拿著一套產(chǎn)品價(jià)格表全國(guó)各地的跑，企業(yè)給業(yè)務(wù)的唯一支持就是最低價(jià)格的產(chǎn)品。如此下來(lái)，一般40萬(wàn)噸產(chǎn)量的啤酒企業(yè)，管理系統(tǒng)是很大的一塊成本，而A幾乎沒(méi)有。

這是典型的員工內(nèi)部承包模式，這種模式不但在制造廠商那里是很好的盈利模式，就是在經(jīng)銷(xiāo)商這里，也是低成本高利潤(rùn)的模式。

作為經(jīng)銷(xiāo)商，在自己的實(shí)力不是很雄厚而又沒(méi)有現(xiàn)代管理經(jīng)驗(yàn)的情況下，盈利是很重要的也是很艱難的，讓每個(gè)人都提供利潤(rùn)是很重要的途徑之一，員工自己養(yǎng)活自己是很重要的原則，這適合一般經(jīng)銷(xiāo)商簡(jiǎn)單賺錢(qián)的理想境界。

員工內(nèi)部承包制度實(shí)際上是鼓勵(lì)個(gè)人自主創(chuàng)業(yè)，有最低目標(biāo)，但是沒(méi)有最高限制，超出目標(biāo)部分可以自己獲得，也可以按提成從公司領(lǐng)取。這樣每一個(gè)人都處于工作狀態(tài)，避免消極怠工的情況出現(xiàn)，而且，自己的費(fèi)用出自自己的業(yè)務(wù)利潤(rùn)，如果花過(guò)高的費(fèi)用去獲得高業(yè)績(jī)可能對(duì)業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)得不償失，所以，業(yè)務(wù)自己自然會(huì)象老板一樣去關(guān)心利潤(rùn)狀況。對(duì)于老板來(lái)說(shuō)，根本不必去想方設(shè)法招聘人去監(jiān)督業(yè)務(wù)的日常工作，更不必去刻意提醒業(yè)務(wù)注意節(jié)省促銷(xiāo)費(fèi)用，只要到月底將個(gè)人的業(yè)績(jī)用既定的計(jì)算公式計(jì)算出應(yīng)得的利潤(rùn)就可以了。這樣，實(shí)際上每個(gè)人都是自己的分銷(xiāo)商。

盡管員工內(nèi)部承包模式是好模式，但是需要一定的條件的，不是每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都適合采用這種模式，因此需要從以下幾個(gè)方面來(lái)看這種盈利模式的可行性：

一、什么情況下適合承包？

承包的前提是經(jīng)銷(xiāo)商必須提供適合這種模式的產(chǎn)品，并且本地區(qū)的分銷(xiāo)和零售業(yè)態(tài)適合這種模式。一般來(lái)說(shuō)，這種模式適合兩種人，一種人是那種新人，他們沒(méi)有什么經(jīng)驗(yàn)也沒(méi)有什么負(fù)擔(dān)，一心想增加經(jīng)驗(yàn)，為以后跳槽做準(zhǔn)備。這種人適合跑傳統(tǒng)的批發(fā)通路，沒(méi)有什么技術(shù)壁壘，只要三勤：腿勤、嘴勤、手勤就可以，多跑客戶，靠數(shù)量成就質(zhì)量。多說(shuō)好話，會(huì)說(shuō)巧話，主動(dòng)幫助經(jīng)銷(xiāo)商做做事、跑跑腿等初級(jí)的工作，博取歡心，生成定單。這個(gè)過(guò)程也是業(yè)務(wù)自己學(xué)習(xí)市場(chǎng)基本知識(shí)，生成基本操作能力的階段；另一種人是那些業(yè)務(wù)油子，在一般管控嚴(yán)格正規(guī)的公司受不了控制，自命不凡，自己當(dāng)業(yè)務(wù)時(shí)，主管是白癡，自己做主管時(shí)，業(yè)務(wù)是白癡，總之自己總是懷才不遇。這種人一般跳槽比較頻繁，有的甚至兩年跳四次以上，人其實(shí)都是可用之才，關(guān)鍵是看你怎么用，用在什么場(chǎng)合上。這些業(yè)務(wù)跳槽的一個(gè)資本就是手中始終有一批客戶，到哪里都是一瓶不滿半瓶晃蕩，經(jīng)銷(xiāo)商利用這些人的自我性格，采取業(yè)績(jī)承包的形式來(lái)滿足其做老板的欲望，同時(shí)讓其手中的客戶資源為我所用，作到低成本開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的目的。

二、員工承擔(dān)運(yùn)作的核心點(diǎn)

揚(yáng)長(zhǎng)避短；

物盡其用；

人盡其才；

人盡其能。

三、承包的注意要點(diǎn)

承包的關(guān)鍵是利益分配模式的合理性，對(duì)新人可能是低目標(biāo)低提成，而對(duì)于經(jīng)驗(yàn)業(yè)務(wù)則是高目標(biāo)高提成；

經(jīng)驗(yàn)業(yè)務(wù)往往對(duì)既有的市場(chǎng)秩序形成破壞，這些人不受拘束，喜歡天馬行空，這些人的客戶也可能是這樣的類(lèi)型；

對(duì)于規(guī)模比較大的企業(yè)，這種模式應(yīng)當(dāng)與直銷(xiāo)結(jié)合在一起使用。