市場冷淡期的經(jīng)銷商生存之道

                              經(jīng)銷商研究者/潘文富

　　做生意沒那么多的一帆風(fēng)順，各式各樣的問題層出不窮亦屬正常。當(dāng)然了，在商業(yè)領(lǐng)域，任何問題在在技術(shù)層面都能解決，核心是問題的解決成本而已，同時(shí)，解決問題之前，先的搞明白問題背后的問題，或是核心所在。

　　做生意最終圖什么？通俗點(diǎn)說就是賺錢，錢是怎么來的，無非是兩個(gè)方向，開源和節(jié)流，通過外部經(jīng)營賺到的錢叫開源，內(nèi)部管理省下來的錢叫節(jié)流，當(dāng)然了，當(dāng)前老板們的主要精力還是集中在外部經(jīng)營方面，想方設(shè)法如何開源，例如擴(kuò)大市場區(qū)域，增加新產(chǎn)品，擴(kuò)大公司規(guī)模，提高銷售額等等，以此來實(shí)現(xiàn)多賺錢，至于這內(nèi)部管理，或者說如何通過內(nèi)部管理來省錢，在早期往往被老板們所輕視，內(nèi)部管理簡單粗放，起碼后臺(tái)管理部門的配置和受到的關(guān)注程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如前臺(tái)經(jīng)營部門。之所以不重視，也許是經(jīng)營方面的工作太忙，顧不上，也許是當(dāng)時(shí)的管理結(jié)構(gòu)較為簡單，用不著，也許是利潤太豐厚，不在乎。按道理來說了，做生意賺錢有兩個(gè)來源，開源和節(jié)流都能創(chuàng)造利潤，但大多數(shù)老板認(rèn)為這做生意賺錢，主要還得是要開源來賺錢，至于如何通過節(jié)流，實(shí)現(xiàn)成本控制，省下來錢，則考慮的較少些。

　　以前市場空間大，生意好做的時(shí)候，主要集中在開源上也對(duì)，但現(xiàn)在是市場冷淡，經(jīng)營層面出的問題多，生意不好做，開源難度大，通過開源所創(chuàng)造的利潤有限，并且開始下滑，這個(gè)時(shí)候，就別把心思還是集中在開源上面了，得要向另外一個(gè)方向----節(jié)流，想想辦法了。

　　節(jié)流工作的目標(biāo)是控制成本，省出來錢，這省出來的錢也算是賺的，也許有的老板會(huì)認(rèn)為，沒什么地方能省錢的，或者是再省下去，就要影響正常的外部經(jīng)營工作了。其實(shí)，在商業(yè)領(lǐng)域，效率是存在無限提升的空間，換而言之，成本也是可以無限節(jié)約的，那么，具體在哪方面，通過哪些工作，可以實(shí)現(xiàn)成本的控制呢？

　　一、員工的技能

　　什么是公司最大的成本？缺乏配套職業(yè)技術(shù)的員工，在大部分經(jīng)銷商公司里，缺乏成體系的員工技術(shù)培訓(xùn)體系，對(duì)員工的職業(yè)技術(shù)，更多是指望員工自身的前期積累，或是在進(jìn)公司后，讓老員工給帶一帶，或是更簡單的，完全依靠員工在實(shí)際工作中慢慢積累。

　　職業(yè)技術(shù)不到位，工作效率低，損耗浪費(fèi)嚴(yán)重，直接帶來無謂的成本增加，在當(dāng)前市場淡季的時(shí)候，是不是把這個(gè)工作給抓起來，在外部請(qǐng)專業(yè)老師給員工作專業(yè)培訓(xùn)也好，在廠家請(qǐng)業(yè)務(wù)員過來培訓(xùn)也好，內(nèi)部老員工的經(jīng)驗(yàn)分享會(huì)也好，那怕就是買些相關(guān)技術(shù)書籍光盤發(fā)放給員工。同時(shí)，利用當(dāng)前市場淡季，相對(duì)時(shí)間較為寬松，可考慮加大內(nèi)部培訓(xùn)和技術(shù)培訓(xùn)的頻率。

二、內(nèi)部管理的透明化

　　公司有些規(guī)模之后，部門，員工，事情，也都多了起來，問題也同步多了起來，在解決問題之前，先得要把相關(guān)的情況都進(jìn)行透明化，所謂透明化，就是把當(dāng)前的實(shí)際狀況，或是存在的問題，全部展現(xiàn)出來，讓老板和員工，對(duì)工作中的所有情況和問題都能做到一目了然，然后才能為接下來的解決方案設(shè)計(jì)，做出方向性的指引，這就像上醫(yī)院看病，先得去做個(gè)體檢，體檢就是把全部的身體狀態(tài)進(jìn)行透明化，接下來才能以此來制定治療方案。

　　那么，哪些情況需要透明化：

　　1．公司的運(yùn)營體系

　　2．當(dāng)前的工作規(guī)劃

　　3．個(gè)人實(shí)際工作進(jìn)度的情況

　　4．部門或是特定項(xiàng)目的實(shí)際進(jìn)度情況

　　5．公司內(nèi)外部當(dāng)前存在的問題

　　6．辦公室文件物品的存放情況

　　7．倉庫貨物的實(shí)際存放和進(jìn)出情況

　　8．員工的真實(shí)技術(shù)水平

　　9．現(xiàn)骨干業(yè)務(wù)工作的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與流程

　　10．客戶資源狀況

　　三、工作標(biāo)準(zhǔn)與流程的清理

　　每項(xiàng)工作應(yīng)該做？執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)是什么？推進(jìn)流程是什么？這些情況應(yīng)該明確并統(tǒng)一化，這樣才能確保工作的執(zhí)行效率，當(dāng)然了，每項(xiàng)工作具體應(yīng)該怎么做，每位涉及員工也都有標(biāo)準(zhǔn)，只不過這些標(biāo)準(zhǔn)都是員工自己認(rèn)定的標(biāo)準(zhǔn)，麻煩的是，這每位員工之間的往往標(biāo)準(zhǔn)還不一樣，這必然會(huì)導(dǎo)致管理指揮方面出現(xiàn)問題，及資源利用率難以提升，甚至導(dǎo)致內(nèi)部糾紛的出現(xiàn)。

　　趁當(dāng)前市場淡季的時(shí)候，把公司當(dāng)前各項(xiàng)工作標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行清理，進(jìn)行硬性統(tǒng)一，避免各自標(biāo)準(zhǔn)不一導(dǎo)致的內(nèi)耗增加，再有，相關(guān)工作流程，也趁此機(jī)會(huì)清理明示，通過內(nèi)部討論會(huì)的形式，把當(dāng)前實(shí)際運(yùn)用的流程都列舉出來，基于實(shí)際執(zhí)行情況，逐項(xiàng)進(jìn)行分析討論，對(duì)流程環(huán)節(jié)進(jìn)行確定和次序排定。

　　四、客戶資源的清理

　　嚴(yán)格來說，沒有一次性的客戶，即便是零售客戶，也有回頭的可能，最起碼還能有個(gè)口碑傳播From EMKT.com.cn效應(yīng)的價(jià)值，所以，在公司發(fā)展的過程中，對(duì)客戶資源也有個(gè)積蓄和盤活的體系，不管是下游分銷客戶，零售客戶，還是普通消費(fèi)者，都得進(jìn)行記錄，整理，分類，及安排對(duì)應(yīng)的維護(hù)工作。平常生意忙，沒太多時(shí)間清理這么多年以來積累的客戶資源，現(xiàn)在有空了，把客戶資源都清理一下，按照價(jià)值度，分個(gè)三六九等出來，消費(fèi)者建立會(huì)員制，分銷和零售客戶，安排客情維護(hù)工作，進(jìn)行維護(hù)和盤活。

　　做生意要賺錢，可當(dāng)前又是市場淡季，開源困難，那就要趕緊轉(zhuǎn)移方向，在內(nèi)部管理方面提高效率，減少內(nèi)耗，從而實(shí)現(xiàn)省錢的目的，這省下來的錢也是賺的。也許有老板會(huì)認(rèn)為，做生意還得要靠在外面做業(yè)績賺錢，這省能省幾個(gè)錢下來，其實(shí)，粗放的管理，必然導(dǎo)致內(nèi)部實(shí)際管理成本居高不下，甚至有些經(jīng)銷商每年在內(nèi)部管理方面浪費(fèi)的錢，比賺的還要多，也就是說，經(jīng)銷商內(nèi)部管理所存在的成本控制空間還是很大的，擠的話，還能擠出不少出來。再者，放眼許多國際型大企業(yè)，他們新產(chǎn)品的推出頻率也不高，業(yè)績遞增也很一般，其實(shí)，當(dāng)企業(yè)規(guī)模發(fā)展到一定程度之后，開源已經(jīng)很難了，利潤的持續(xù)穩(wěn)定和增長，往往更多是在公司內(nèi)部的管理和成本控制方面。這也就是為什么公司越大反而越小氣的原因所在。

　　雖然這篇文章的標(biāo)題是三四級(jí)市場的經(jīng)銷商在淡季如何生存，其實(shí)，無論什么級(jí)別的經(jīng)銷商，也不管當(dāng)前外部市場是繁榮還是冷淡，都要保持對(duì)內(nèi)部管理工作，也就是節(jié)流工作足夠的關(guān)心，開源促進(jìn)公司發(fā)展，做大公司，節(jié)流確保公司穩(wěn)定，做強(qiáng)公司。