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經(jīng)銷(xiāo)商課題研究者/潘文富

渠道的書(shū)面解釋?zhuān)?/span>

----------產(chǎn)品的銷(xiāo)售路線(xiàn)，產(chǎn)品從廠(chǎng)家到最終消費(fèi)者的路徑。

渠道的組建對(duì)廠(chǎng)家的意義

建立一條從廠(chǎng)家到最終消費(fèi)者的高效分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)這個(gè)網(wǎng)絡(luò)，快速，廣泛的把自己的產(chǎn)品鋪到各級(jí)渠道和終端，出現(xiàn)全國(guó)各地的消費(fèi)者面前，并通過(guò)線(xiàn)上品牌傳播和線(xiàn)下地面活動(dòng)，推廣產(chǎn)品，并形成循環(huán)動(dòng)銷(xiāo)。

渠道里有什么？

1、比較簡(jiǎn)單的說(shuō)法是由一些機(jī)構(gòu)組成的，例如經(jīng)銷(xiāo)商，分銷(xiāo)商，零售商

2、嚴(yán)格的來(lái)說(shuō)，渠道中的每個(gè)機(jī)構(gòu)，又是由若干人等組成的，這些人，都是渠道成員，也可以說(shuō)，在渠道中，所以涉及到產(chǎn)品工作的人（從廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)人員，到經(jīng)銷(xiāo)商公司的倉(cāng)庫(kù)主管），都屬于渠道成員。

經(jīng)銷(xiāo)商與代理商

1、經(jīng)銷(xiāo)商，花錢(qián)在上游廠(chǎng)家進(jìn)貨，再把貨賣(mài)給下游客戶(hù)，從中賺取差價(jià)。

2、代理商，幫助廠(chǎng)家建立渠道，開(kāi)發(fā)客戶(hù)，但不進(jìn)貨，而是輔助廠(chǎng)家直接把產(chǎn)品銷(xiāo)售給下級(jí)渠道和客戶(hù)，賺取廠(chǎng)家所給予的服務(wù)費(fèi)用或是傭金。

3、渠道中有眾多的渠道成員，廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)人員，是第一渠道成員。

廠(chǎng)家為什么要找經(jīng)銷(xiāo)商

  不是廠(chǎng)家不會(huì)做市場(chǎng)做生意，之所以找經(jīng)銷(xiāo)商合作，無(wú)非是利用經(jīng)銷(xiāo)商已有人力，物力，儲(chǔ)運(yùn)，資金，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，社會(huì)關(guān)系等等資源，減少?gòu)S家自己的成本而已。

渠道的組建形式：

1、完全廠(chǎng)家自建渠道，例如在各區(qū)域市場(chǎng)設(shè)置具備直營(yíng)資質(zhì)的分公司，開(kāi)設(shè)直屬零售終端，或與當(dāng)?shù)亓闶凵讨苯雍献鳌?/span>

2、完全依托經(jīng)銷(xiāo)商建立渠道，讓經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)負(fù)責(zé)建立二級(jí)分銷(xiāo)商，以及與零售商之間的銷(xiāo)售渠道。

3、廠(chǎng)家自建和與經(jīng)銷(xiāo)商合作同步進(jìn)行的混合模式，某些市場(chǎng)（例如廠(chǎng)家所在地或是重要市場(chǎng)）由廠(chǎng)家自己直營(yíng)，而其他區(qū)域則放出來(lái)，讓經(jīng)銷(xiāo)商去做。

廠(chǎng)家對(duì)渠道建設(shè)的介入方式：

1、完全放手

只對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商有業(yè)績(jī)要求，經(jīng)銷(xiāo)商如何去建立下一級(jí)渠道，廠(chǎng)家基本不管。

2、提供輔助

出于廠(chǎng)家自身的市場(chǎng)建設(shè)目的考慮，廠(chǎng)家會(huì)投入人力物力，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行下級(jí)渠道的建設(shè)工作，并協(xié)助進(jìn)行市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)工作，謂之“助銷(xiāo)”。

3、完全主導(dǎo)

廠(chǎng)家的產(chǎn)品，品牌，市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)體系高度成熟，直接指揮市場(chǎng)運(yùn)行，經(jīng)銷(xiāo)商只是出錢(qián)出人，在配合層面執(zhí)行干活。

渠道組建的層級(jí)

1、最簡(jiǎn)單，就設(shè)立一個(gè)全國(guó)總經(jīng)銷(xiāo)商

2、分區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)商，例如華北一個(gè)，東北一個(gè)，西北一個(gè)~~

3、設(shè)置省級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)商，一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商就是一個(gè)省長(zhǎng)

4、地級(jí)市級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，比較主流的做法

5、縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，這已經(jīng)是比較深入的設(shè)置層級(jí)了，一般廠(chǎng)家在縣級(jí)也就設(shè)立個(gè)二級(jí)分銷(xiāo)什么的。

渠道運(yùn)行的機(jī)制：

產(chǎn)品利潤(rùn)，在渠道成員中的分配機(jī)制。

渠道運(yùn)行的基本工作形式：

溝通，渠道成員之間的溝通

渠道的加速模式

1、多種形式的利潤(rùn)模式

2、不斷增加力度的投入模式

3、差異化的運(yùn)行或是利益模式