經銷商問題研究者/潘文富

一個經銷商陳老板來電：他剛剛接到廠家通知，廠家銷售政策要調整，打算在該省內再增加一個經銷商，主銷另一個新品種。他感到很傷心，他是在廠家處境最難的時候接手，動用了自己全部的渠道資源，市場才逐漸有了起色，去年的銷量比接手前提升了5倍。本打算今年再下功夫，把銷量再提升一下，但是廠家的策略調整讓他很苦惱，他不知道下一步自己還要不要在這個品牌身上花力氣。不過廠家似乎對他很尊重，希望聽聽他的意見，但他根本不知如何回復，拒絕不是，答應也不是。

經銷商對廠家忠心，但是廠家卻如此花心，經銷商應該如何面對這樣的廠家呢？經銷商如何爭取獨家代理權？如果你是陳老板，怎么回復廠家？

正文：

商業(yè)上的許多事情在生活里都能找到原型，廠家花心的事情在生活里也有原型，就是夫妻生活中的老公花心。若想探詢廠家的花心原因，以及相關的解決辦法，并不一定非得要在商業(yè)層面想解決方案，完全可以借鑒生活中的一些解決方案。例如從分析老公的花心原因和防控措施設計中，經銷商完全可以借鑒出許多用來防控廠家花心的方法。

首先我們來看，老公為什么花心，當夫妻之間的激情消退，轉入到柴米油鹽醬醋茶的日常生活時，雙方的許多缺點逐漸開始暴露出來，并且，隨著時間流逝，妻子的容顏已舊，脾氣變大，腰圍變粗，對老公的吸引力自然直線下降。在這時候，若是在老公身邊正好又出現了些如花似玉的新鮮MM（并且這些MM還肯不計回報的主動投懷送抱），難免會鬧出些出現些老公出墻的事情出來。從道德上來說，老公要對老婆忠誠，從一而終的，但是，從道理（所謂道理，就是事實）上來說，老公們的骨頭里又多少有些喜新厭舊的基因。在面對新鮮MM的誘惑時，老公們的心里的良知和邪念也在進行是拼殺，當邪惡戰(zhàn)勝良知時，也就是老公叛變的時候了。

老公們之所以會叛變，原因有三，一是叛變成本，二是叛變前的負面積累，三是叛變的誘因，這三點因素也就決定了老公會不會叛變，在什么時候叛變。

所謂叛變成本，就是為這次叛變所要付出的代價，例如地下情被老婆發(fā)現后，鬧離婚，孩子財產都歸老婆所有，自己可能被掃地出門等等。而這個叛變前的負面積累，就是在以前的生活中，老公對老婆種種的不滿，與感情的積累一樣，抱怨和不滿也同樣會被積累起來的。至于這個叛變的誘因，那就比較簡單了，也就是我們常說的導火索，某個激化矛盾的事件。

防止老公的叛變，那只有從預防的角度來解決，具體的預防式解決方案也就是這三個方面入手：

叛變成本，不斷提高老公叛變的成本，例如把家里的財產所有權都抓在自己手里，老公一般膽敢不忠，立即叫他變成一個徹頭徹尾的窮光蛋！高成本會在一定程度上使得老公下不了叛變的決心。

減少叛變前的負面積累，妻子很多時候也不太在意老公的感受，甚至還會經常使些小性子，耍些小脾氣，以為自己還是當年的青春年少，魅力四射的時候，不給老公臺階面子，這些都會被老公記在心里。每一次與老公的沖突和摩擦，都會對老公那幼稚的心靈造成傷害，并積累下抱怨，這些積累不會自然消退，等積累到一定程度的時候，稍微一個很小的事件就會引爆這些多年以來的負面積累。所以，在日常的生活中，盡可能減少一些摩擦和沖突，千萬別為了一時之快，任憑自己的嘴巴說個痛快，也就是盡量減少老公心里對老婆的負面積累。而盡量多增加一些正面積累，例如不斷增進對老公的了解，尊重老公的感受，更加的尊重老公的家人等等，這些平時看起來不起眼的小事情，都是在老公的心里積累對老婆的正面形象，從而在根本上鞏固夫妻關系，有效的抵御外來狐貍精的騷擾。

至于這叛變的誘因，很有可能是件很小的事情，但雙方對此僵持不下，直到把小事情給吵成大事情，引爆這個大事情，再把前期積累的抱怨都點燃，這事情可就無法收場了。所以，聰明的老婆們極少會把某件事抓住不放，沒完沒了的吵來吵去，因為一旦放大某個事件，往往就成為爆發(fā)的導火索。

一般來說，做好上述這三點工作，能夠有效的預防老公的叛變?？汕f 別等老公已經叛變之后，再來想解決辦法，那時候，黃花菜都涼了。即便能把老公搶回來，乃至直接系在自己的褲腰帶上，可是老公的心已經丟在那邊了，留著個空心人又有何用？

老婆對付老公的完全可以用于經銷商對付廠家！具體的方法也是這三點：

1． 廠家花心的成本，在一般情況下，廠家花心的成本是很低的，甚至是無成本，還有可能是贏利的。多開發(fā)些經銷商，對銷量的提升往往是有些促進作用，反正經銷商也沒辦法拿廠家敢怎么樣，廠家當然是無所顧忌了。

若是經銷商在這個花心成本上想些辦法呢？例如抓住廠家的一些軟肋所在，提前了解廠家在那些方面存在偷漏稅，欺騙消費者，違規(guī)生產，假冒侵權等等，把這些材料控制在自己手里，再來提前與相關的管理部門確定相關的檢舉流程和程序。一旦廠家膽敢花心，就這些東西給捅出去，讓他廠家吃不了兜著走。除此之外，幾乎所有廠家都很擔心在媒體出現關于自己的負面新聞報道，當然了，絕大多數經銷商在媒體方面較為弱勢，也很少認識到媒體對廠家的牽制作用，若是面對一個手里擁有媒體資源，且有一定媒體發(fā)布能力的經銷商，廠家在花心的時候會顧及很多。這種負面影響一旦傳播開之后，所造成的直接或是間接損失是非常巨大的，遠遠要超過多開放幾個經銷商帶來的那么點利益。

2． 叛變前的負面積累，廠家總不會無緣無故的否定一個經銷商的價值，在廠家的花心之前，經銷商也許做了一些傷害廠家的事情，日積月累，導致廠家最后下了這個決心。其實，很多經銷商在日常也干了不少得罪廠家的事情，例如，堅持等待廠家的前期投入，沒有計劃性的要求廠家投入市場活動，沒完沒了的向廠家伸手要費用要支持，向廠家報費用中弄虛作假，隨意對待廠家所下發(fā)的廣宣品等等。并且經銷商老板自己還不知道這就是在得罪廠家，還堅持認為這些也沒什么，都是很正常工作的，怎么會得罪廠家呢？經銷商老板從自己的角度認為這些事情都是正常的，但經銷商老板的角度不能代表廠家的角度，就像老婆的角度不能代表老公的角度一樣。在這方面，經銷商老板得多請教廠家的業(yè)務人員，多了解廠家的忌諱和厭煩經銷商的問題有那些，或者經銷商做些什么事情，講些什么話會導致廠家的反感之類，然后，有的放矢控制自己在廠家面前的言行舉止。得罪廠家的事情少干，哪怕是些很小的事情，這種負面事件積累多了之后，基本上沒有經銷商什么好果子吃，而那些能讓廠家產生正面影響的事情得多做些，那些只是些小事情，日積月累，這些積累起來的正面影響會進一步鞏固廠商關系。

3． 迫使廠家下決心要花心的，還有這個誘因，既是在某個事件上與經銷商僵持不去，廠家老板怒從心頭起，惡向膽邊生，再加上在以往的影響中，經銷商種種的不是和惡劣行徑，綜合在一起，使得廠家下了這個決心！作為經銷商，也得明白這點，在與廠家就某個事件出現一些摩擦和糾紛時，應速斷速決，千萬別拖延太久，因為這很容易導致事件性質的發(fā)生變化，從一個普通的市場問題發(fā)展到影響雙方合作決裂性事件。

當然了，這做夫妻和廠商合作還是有區(qū)別的，最大的區(qū)別的就是感情的問題。做夫妻是要有感情投入的，而這個經銷商與廠家做生意，可就別投入感情了，做生意就是圖個利字。你來我往之間，講究個一清二楚，需要高度理性，并隨時做好分手的準備，并且，從生意合作的第一天開始，就得做好打官司的準備，千萬被等出問題的時候，再來找解決方案。當然了，做夫妻可別這么干，結婚的第一天開始就做好離婚的準備了……