黃靜

做生意，談判最頭疼！

因?yàn)閱?wèn)題太多，難度很大，談得累死還不一定能解決問(wèn)題。

問(wèn)題千千萬(wàn)，要透過(guò)問(wèn)題看本質(zhì)，才能保持清醒，否則每天要被各種具體的問(wèn)題煩死且效率低下。談判能不能出效果，取決于兩個(gè)維度：

能不能：與制度流程權(quán)限相關(guān)

愿不愿：與人與客情有關(guān)

因此，面對(duì)需要談判解決問(wèn)題的時(shí)候，先從這兩個(gè)維度來(lái)評(píng)估一下：

我的要求有沒(méi)有超出可操作的范圍？我的談判對(duì)象愿不愿意幫我？

我們?cè)購(gòu)恼勁幸攸c(diǎn)上來(lái)逐一分析，梳理認(rèn)知，讓大家在面對(duì)談判問(wèn)題時(shí)頭腦清醒，思維敏銳，快速把握談判的核心。

不要糾結(jié)某個(gè)具體的問(wèn)題點(diǎn)，你所有的談判都與下面這些環(huán)節(jié)有關(guān)！

談判基礎(chǔ): 人的關(guān)系，合作的關(guān)系

1、客情要正常；

不說(shuō)特別好，也不能是特別差，否則人得罪了，干啥都不對(duì)，畢竟生意是溝通出來(lái)的。但是客情需要時(shí)間做，臨時(shí)抱佛腳是沒(méi)有用的。做業(yè)務(wù)的每一天都是在做客情。（我們有很多文章談怎么做客情，大家自行在森潘公眾號(hào)查看。）

2、合作正常沒(méi)有重大歷史遺留問(wèn)題

有病得先治病啊，不然這個(gè)病就會(huì)不時(shí)發(fā)作影響正常秩序。有的廠商前一任的業(yè)務(wù)員或經(jīng)銷商的某個(gè)問(wèn)題沒(méi)解決的，是不是就很妨礙現(xiàn)在的生意？

談判內(nèi)容：談什么？談能談的，不能談的不要浪費(fèi)時(shí)間

不要以為做生意，想談什么談什么。什么是不能談的？就是跟賣場(chǎng)的制度流程不符或者超出采購(gòu)權(quán)限，（比如你銷售的是常規(guī)商品，這個(gè)品類的賬期一般在45天，你非要談15天；或者整個(gè)品類貨架一共就5節(jié)要放100個(gè)單品，你8個(gè)單品就要2節(jié)······），要把握談判的合理范疇，需要你對(duì)這家賣場(chǎng)這個(gè)采購(gòu)有全面的了解和認(rèn)知，才清楚邊界在哪里。

這種情況不是要去談判，是要修訂你的談判目標(biāo)，否則就是自討沒(méi)趣，浪費(fèi)時(shí)間。要把時(shí)間、資源、精力用在有可行性的事情上。很多時(shí)候，談判特別艱難，被轟走，被冷落，就是因?yàn)槟阋フ劦氖虑閷儆诓豢烧劦姆懂牎?

業(yè)務(wù)員也挺不容易，明明是公司頂層設(shè)計(jì)有問(wèn)題，領(lǐng)導(dǎo)大嘴巴一咧，就得去賣場(chǎng)挨罵，所以，找個(gè)靠譜的公司靠譜的領(lǐng)導(dǎo)不容易啊。不能談的事情非要去談，有沒(méi)有可能談成呢？有，奇跡還是有的，但你與其在微乎其微的奇跡上耗費(fèi)時(shí)間精力，還不如靠譜點(diǎn)，能干更多事跑更遠(yuǎn)的路·····

談判目標(biāo)：談到什么程度？保底目標(biāo)/合理目標(biāo)/理想目標(biāo)

談判的目標(biāo)一定要分級(jí)，這樣不僅可以把目標(biāo)拆解得更合理，而且不至于失了底線，目標(biāo)分級(jí)也讓談判空間有彈性，進(jìn)退有度，雙方磨合起來(lái)才有基礎(chǔ)，如果就一個(gè)目標(biāo)那就只能是“行不行”，分級(jí)目標(biāo)才是“多和少”，這樣也更符合談判的核心原則。談判的分級(jí)目標(biāo)要跟對(duì)應(yīng)的給出條件匹配，簡(jiǎn)單說(shuō)就是：你想得到什么，那為此需要付出什么，支持你要這個(gè)目標(biāo)的理由是什么？

談判對(duì)象：采購(gòu)，門(mén)店，總部，分區(qū)

搞清楚談判對(duì)象，能在門(mén)店搞定的就在門(mén)店搞定，能在分區(qū)落實(shí)的就在分區(qū)落實(shí)，越往上走，談判的難度越大，越復(fù)雜，你需要付出的也會(huì)更多。

談判工具：用什么談？

談判不是帶著嘴巴捏著拳頭就去了，談判是智慧的較量，是理性的辯論，要實(shí)實(shí)在在解決問(wèn)題的，所以要帶著相關(guān)的數(shù)據(jù)，表單，資訊，方案、道具等利于談判推進(jìn)的工具過(guò)去，根據(jù)談判的節(jié)奏來(lái)合理使用，這不僅能提高你的談判效果，還會(huì)讓你顯得專業(yè)而理性，對(duì)方會(huì)對(duì)你多幾分尊重。

談判方法：怎么談？

1、利益設(shè)計(jì)：基于你對(duì)這個(gè)賣場(chǎng)的了解，列出你的談判訴求跟賣場(chǎng)的結(jié)合點(diǎn)（能帶來(lái)什么利益、能解決什么問(wèn)題）；

2、話題設(shè)計(jì)：基于你對(duì)這個(gè)采購(gòu)的了解，列出你可以從那些話題開(kāi)始聊，用什么方法跟他溝通，要做些什么鋪墊（就是說(shuō)些什么他愛(ài)聽(tīng)，會(huì)聽(tīng)，愿意聊下去）；

3、置換條件：談判的各級(jí)目標(biāo)進(jìn)退之間的支撐條件（你要得到什么，付出什么，談判就是利益的交換）；

4、節(jié)奏設(shè)計(jì)：談判是要講節(jié)奏的，如各個(gè)目標(biāo)對(duì)應(yīng)的素材，數(shù)據(jù)，溝通話術(shù)，根據(jù)實(shí)際調(diào)整到新的目標(biāo)，一輪輪溝通之間的進(jìn)退銜接，這個(gè)需要提前做準(zhǔn)備的；

5、止損策略：

談判很難一拍即合，需要換位思考，預(yù)測(cè)自己可能遇到的問(wèn)題及遭到拒絕后的應(yīng)對(duì)方案，如果談判受阻，及時(shí)剎車禮貌節(jié)制的收?qǐng)?，為下一輪溝通預(yù)留空間。

談判流程：一步步怎么走

凡事預(yù)則立不預(yù)則廢，每次談判前，需要做功課。如下這個(gè)談判流程設(shè)計(jì)，對(duì)將要去談判的問(wèn)題做個(gè)全面的梳理，相信談判的時(shí)候會(huì)掌控有度。

不要再糾結(jié)某個(gè)具體的問(wèn)題點(diǎn)要怎么談，你所有的談判都與上面這些環(huán)節(jié)有關(guān)！

梳理流程，抓出核心，透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，才能面對(duì)談判保持清醒，快速有效的找出應(yīng)對(duì)方案！