【互動(dòng)對(duì)話】

注：這是佟天佑和全球最大的著名商務(wù)平臺(tái)阿里巴巴網(wǎng)——商人論壇直播中心對(duì)話實(shí)錄

 (15:08:58)  主持人說(shuō)：市場(chǎng)拓展的策劃方案？

 (15:09:16)  佟天佑說(shuō)：市場(chǎng)拓展方案我簡(jiǎn)單而形象表述一下，比如一個(gè)人拿很多的樹(shù)苗，那樹(shù)苗應(yīng)該插在哪個(gè)地方、哪里的土樣組成、空氣濕度多少、陽(yáng)光怎么樣？若在合適的環(huán)境下播種的話，那要找到這樣的地方能讓樹(shù)苗茁壯成長(zhǎng)的，可以這樣說(shuō)拓展不是那邊開(kāi)發(fā)或找到一個(gè)合作經(jīng)銷商就完事了，不是這樣的；必須把我們的樹(shù)苗對(duì)應(yīng)找到一個(gè)彼此都適合的地方，然后讓它能生根、開(kāi)花、結(jié)果。

(15:11:15)  佟天佑說(shuō)：如何把樹(shù)苗找到適合的地方，這僅僅是一個(gè)簡(jiǎn)單的比喻，如果從拓展策略的角度來(lái)講，有一個(gè)根本點(diǎn)要注意的。首先你的企業(yè)資源條件如何？所謂資源條件是什么呢？比如我們拓展要根據(jù)什么呢？根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的供應(yīng)來(lái)說(shuō)，是否能夠應(yīng)付正常的需求，在這個(gè)前提下面尋找更大的拓展點(diǎn)，第二要是分析和評(píng)價(jià)我們基準(zhǔn)對(duì)手的信息，比如說(shuō)我們拓展某個(gè)區(qū)域，相對(duì)于某個(gè)公司的產(chǎn)品，在基準(zhǔn)的比較下有沒(méi)有已經(jīng)拓展開(kāi)了，這是要把握的，第三點(diǎn)也是企業(yè)目前很多還未運(yùn)用上去的？正是從管理會(huì)計(jì)的角度核算價(jià)格與現(xiàn)價(jià)與及其盈虧平衡點(diǎn)的問(wèn)題。

 (15:12:12)  佟天佑說(shuō)：其實(shí)從一個(gè)企業(yè)整體來(lái)講要階段性地找到一個(gè)的盈虧平衡點(diǎn)，正是符合企業(yè)經(jīng)營(yíng)是緊緊圍繞以利潤(rùn)為中心的管理。比如我們拓展一個(gè)產(chǎn)品，找一個(gè)區(qū)域，那很自然前期投入費(fèi)用比較高，那相對(duì)的廣告、花費(fèi)上比較高的；這個(gè)拓展要衡量我們應(yīng)該投入的資源要多少，同時(shí)要考慮一點(diǎn)是什么呢？我們企業(yè)目前綜合銷售目標(biāo)，我們拓展要多大的力度？比如一個(gè)企業(yè)一年銷售是一千萬(wàn)的，目前評(píng)估我們整體合作的區(qū)域只能是800萬(wàn)，還有200萬(wàn)的話拓展需要找其它的地方或是加碼，我們需要衡量一下，做個(gè)方案，這樣的拓展是不是能夠符合達(dá)成余下目標(biāo)即達(dá)成度的問(wèn)題。

(15:13:07)  佟天佑說(shuō)：拓展不僅僅要找到合適的區(qū)域，現(xiàn)在很多企業(yè)從銷售的終端上不斷的細(xì)分，包括加盟連鎖這一類都出現(xiàn)了，所以要有很好的細(xì)分能力，比如說(shuō)我在某個(gè)區(qū)域拓展，未來(lái)考慮銷售多少，一旦不能達(dá)成的時(shí)候有什么更好的辦法呢？更大的可能是否他從這個(gè)平臺(tái)，更好地細(xì)分從而強(qiáng)化和找到這樣的終端、細(xì)分市場(chǎng)呢？如果找到，而且能夠配合好的，自然企業(yè)總的目標(biāo)量也就提高了，達(dá)成程度也就高了。

(15:14:03)  主持人說(shuō)：若然銷售旺季肯定在生產(chǎn)上多下工夫或者多投入資金，在銷售淡季是不是就該在銷售上下工夫、多投入，包括人力、物力、財(cái)力？

 (15:15:12)  佟天佑說(shuō)：這不是絕對(duì)的，比如從營(yíng)銷角度來(lái)講也有反季節(jié)銷售的，作為宣傳廣告有多種方式，媒體也有，通過(guò)直接客戶的展示、促銷等等，這也是作為宣傳的方式，但是旺季作為宣傳有一大優(yōu)勢(shì)是什么呢？旺季作為市場(chǎng)也好、消費(fèi)者也好整體的需求都比較旺盛，如果宣傳做到實(shí)處，所謂的實(shí)處是什么呢？找到客戶潛在到顯性的需求，通過(guò)宣傳方式引導(dǎo)他產(chǎn)生購(gòu)買欲望，這樣的方式做到實(shí)處了，這樣的宣傳也就達(dá)到效果了。

  (15:15:48)  佟天佑說(shuō)：如果說(shuō)旺季我選擇是什么呢？我選擇的產(chǎn)品相對(duì)質(zhì)量過(guò)得去的，但口碑不一定很好的，這可以通過(guò)加強(qiáng)宣傳力度能達(dá)到一定的效果。我們產(chǎn)品選擇要根據(jù)市場(chǎng)的基準(zhǔn)面來(lái)看。那淡季時(shí)消費(fèi)者也感受到淡季，比如說(shuō)冷天季節(jié)，方方面面都淡季，作為淡季對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是否在新產(chǎn)品做出引領(lǐng)呢？時(shí)機(jī)策略要把握好；從淡季轉(zhuǎn)到旺季的時(shí)候，是企業(yè)輸送彈藥的時(shí)機(jī)到了，要推廣產(chǎn)品了，我們起碼提前，要有半個(gè)月到一個(gè)月的時(shí)間給客戶讓他們有所比較和思考，這樣能夠比較容易把握從淡到旺季市場(chǎng)的消費(fèi)信息或是問(wèn)題點(diǎn)。  

     (15:17:35)  主持人說(shuō)：CANDY：一個(gè)企業(yè)如果有訂單，但是資金不靈，如何怎么維持？

    (15:18:59)  佟天佑說(shuō)：如果說(shuō)企業(yè)有定單總比沒(méi)有定單好，但有定單沒(méi)資金很大程度上出現(xiàn)的問(wèn)題是什么呢？作為供應(yīng)到生產(chǎn)有一個(gè)周期的問(wèn)題，從投入轉(zhuǎn)換到產(chǎn)出的過(guò)程，顯然這是一個(gè)價(jià)值鏈過(guò)程，資金積壓在哪里呢？這個(gè)就是一個(gè)周期三個(gè)環(huán)節(jié)的問(wèn)題，若作為OEM資金回籠往往比較慢，這對(duì)資金是一個(gè)考驗(yàn)，要是資金方面調(diào)節(jié)和縮短周期的話，首先是從生產(chǎn)到供應(yīng)這個(gè)環(huán)節(jié)上，也是從內(nèi)部自我調(diào)節(jié)上收緊，可以把握多些，即從物料投入方面把握供應(yīng)的節(jié)奏，及時(shí)補(bǔ)充生產(chǎn)所需，其次從要從控制過(guò)程生產(chǎn)的時(shí)間并與銷售出貨緊緊聯(lián)系起來(lái)，最后是從市場(chǎng)上趕快回籠資金。事實(shí)上三個(gè)方面正是以經(jīng)營(yíng)為平衡操作的。

(15:20:00)  佟天佑說(shuō)：如果最大限度地達(dá)成從購(gòu)進(jìn)材料到生產(chǎn)這個(gè)時(shí)間段壓縮和調(diào)整，這個(gè)方面是可能的，比如我們生產(chǎn)的定單；簡(jiǎn)單來(lái)講對(duì)某一個(gè)產(chǎn)品，從接到定單到整個(gè)生產(chǎn)，到產(chǎn)出、交貨，比如說(shuō)原來(lái)十天的周期，那這十天我們作為供應(yīng)采購(gòu)來(lái)講，這方面供應(yīng)商客戶提供給我們的材料到位，假設(shè)是三天的，那么很顯然生產(chǎn)過(guò)程是持續(xù)不斷的，某個(gè)材料到位與生產(chǎn)工序的匹配性，相應(yīng)來(lái)講產(chǎn)品組合有多種組合方式時(shí)，第一個(gè)是要把握的是我們生產(chǎn)周期在十天里面的主要原材料到位情況，還有相關(guān)配置的材料，那么在周期里面我們生產(chǎn)過(guò)程的每一個(gè)工序都能對(duì)應(yīng)它的交接在制品。這樣生產(chǎn)流程才能順利進(jìn)行。

 (15:20:37)  佟天佑說(shuō)：比如生產(chǎn)產(chǎn)品要經(jīng)過(guò)十個(gè)工序的，那在企業(yè)里面分成每個(gè)產(chǎn)品小組，那我們把握每個(gè)產(chǎn)品在兩端生產(chǎn)的時(shí)間，根據(jù)企業(yè)進(jìn)出狀況來(lái)調(diào)整，也是對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)產(chǎn)能評(píng)估，包括對(duì)時(shí)間的、機(jī)械設(shè)備的，人員各方面的配合等；每一班的產(chǎn)能是多少，這個(gè)生產(chǎn)周期對(duì)應(yīng)的匹配的供應(yīng)材料如何？比如說(shuō)我今天的產(chǎn)品從開(kāi)始投料準(zhǔn)時(shí)，第一個(gè)工序到第二個(gè)工序是用什么材料的，第三個(gè)工序供需情況又如何，第三天要用這樣的材料嗎？把整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程里面時(shí)間段所供應(yīng)的材料都在這里分工序把握，然后對(duì)應(yīng)的供應(yīng)商提供這樣的材料時(shí)間性可能，這是正常情況下供應(yīng)材料到生產(chǎn)的物控管理（PMC管理）。

 (15:22:01)  佟天佑說(shuō)：第二個(gè)方面現(xiàn)在也是比較頭疼的事情，有定單了，交貨以后什么時(shí)候回籠資金，交貨就要回籠資金，如果完成了回籠那就緩解一些，作為客戶定單來(lái)講，特別像廣東，很大程度在合約方面我首批交貨之后，第二批定單要收第一批貨款，但是質(zhì)量要保證，比如說(shuō)有五十萬(wàn)的貨交去了，但是給了二十萬(wàn)，可能他們會(huì)找個(gè)質(zhì)量上的理由，如果質(zhì)量保證，那就降低了這樣的可能性。還有績(jī)效的成本、員工的工資等內(nèi)部可以整合的，把眼前利益和階段成果結(jié)合起來(lái)，目標(biāo)是如何按計(jì)劃提高生產(chǎn)效能。

 (15:24:09)  佟天佑說(shuō)：從管理的角度來(lái)講，作為一個(gè)員工、一個(gè)班組、一個(gè)車間，員工最大的動(dòng)力是你幫助他提供一個(gè)很好的工作環(huán)境，這個(gè)環(huán)境不一定是說(shuō)很舒服的狀態(tài)，能夠提供引導(dǎo)他們最大限度的投入工作狀態(tài)，從而促使收入增加，讓他們感受到上級(jí)是來(lái)幫助他們的，第二點(diǎn)是讓員工認(rèn)知到把當(dāng)前的工作做好正是為自己更好地獲得回報(bào)。

  (15:24:16)  佟天佑說(shuō)：還有一點(diǎn)，對(duì)此要有一個(gè)價(jià)值觀體現(xiàn)問(wèn)題，合理的回報(bào)是必須的，從這個(gè)意義上來(lái)講精神與物質(zhì)都是相輔相成的，要重于內(nèi)部員工的資源開(kāi)發(fā)，如果員工被動(dòng)的話那自然影響到生產(chǎn)每個(gè)環(huán)節(jié)，那過(guò)程出現(xiàn)問(wèn)題的話，就會(huì)點(diǎn)線面地把整個(gè)生產(chǎn)都影響了；這方面需要關(guān)注到細(xì)節(jié)上，從而提高工作的效率，降低材料的損耗；有一個(gè)考核指標(biāo)就是生產(chǎn)進(jìn)度的指標(biāo)，還有質(zhì)量指標(biāo)，加上超節(jié)損的指標(biāo)，這些指標(biāo)都做得好了，那對(duì)資金使用和節(jié)約可以是一個(gè)很好的支持。

總之，從經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)運(yùn)作的資金流上鏈接、從內(nèi)部管理到外部管理的協(xié)作，從訂貨周期到生產(chǎn)周期的過(guò)程調(diào)控，都是資金的轉(zhuǎn)化過(guò)程，如何通過(guò)流程的確認(rèn)，實(shí)施平衡決策、動(dòng)態(tài)把握和有效反饋；達(dá)至接觸到位和操作功能上直截了當(dāng)及指令與計(jì)劃統(tǒng)籌（兼顧）的緊湊與承啟速度，進(jìn)而體現(xiàn)以客戶為中心的牽引和作用力，才能有效地用活資金，加快資金的流轉(zhuǎn)周期。