及時(shí)及至地了解和掌握營(yíng)銷(xiāo)人員士氣低落的原因，有助于營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)結(jié)合目標(biāo)計(jì)劃有效地改進(jìn)工作，筆者（佟天佑）在某顧問(wèn)項(xiàng)目進(jìn)行組織中心建構(gòu)方案策劃的同時(shí)，與合作方共同把脈和歸納出營(yíng)銷(xiāo)人員欠缺和造成士氣低落的16個(gè)原因：1、進(jìn)程控制過(guò)嚴(yán)
大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)為適當(dāng)?shù)目刂剖潜匾?，但控制過(guò)嚴(yán)，他們會(huì)認(rèn)為是一種妨礙，而失去努力的積極性。許多營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)為上級(jí)過(guò)多地介入他們的工作，是由于對(duì)工作的不滿(mǎn)意，從而心情不暢、士氣低落。
2、工作標(biāo)準(zhǔn)不合理
如果工作標(biāo)不符合客觀實(shí)際上，就會(huì)產(chǎn)生副作用。如不加客觀分析地把營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用減少，更會(huì)嚴(yán)重影響他們的積極性。要是制定工作目標(biāo)過(guò)高，甚至不可能實(shí)現(xiàn)，這時(shí)往往出現(xiàn)逆反行動(dòng)。營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)完全不理會(huì)這些目標(biāo)而自行其是，有時(shí)常會(huì)引致他們辭職。
另外，工作目標(biāo)經(jīng)常調(diào)整，也會(huì)影響士氣；營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)為自己努力的結(jié)果僅是對(duì)自己的挑戰(zhàn)，從而放棄努力。
3、管理水平較低
營(yíng)銷(xiāo)主管對(duì)激勵(lì)的原因和技巧越了解，激勵(lì)效果越好。激勵(lì)因素很多，涉及到信念，價(jià)值觀等。如知名公司的營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)產(chǎn)生一種自豪感，從而產(chǎn)生一種激勵(lì)作用，會(huì)努力工作以保持自己的形象。另外，資信也是很重要的激勵(lì)因素。
公司產(chǎn)品是一流的，質(zhì)量是有保證的，公司承諾的供貨條件是能滿(mǎn)足的，公司是他們的強(qiáng)有力的后盾，營(yíng)銷(xiāo)人員就會(huì)充滿(mǎn)自信地開(kāi)拓工作，減少后顧之憂(yōu)。
4、工作評(píng)價(jià)不到位
不是所有的營(yíng)銷(xiāo)工作都是可以做定量評(píng)價(jià)的。但許多公司都是從定量的標(biāo)準(zhǔn)，比如銷(xiāo)售量去評(píng)價(jià)工作成績(jī)。但是向顧客提供咨詢(xún)和信息服務(wù)這樣的工作就無(wú)法用定量的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量。如有些營(yíng)銷(xiāo)人員不能完成目標(biāo)，有可能使目標(biāo)設(shè)置不合理，有可能是有些因素自己無(wú)法控制，而不是個(gè)人工作的問(wèn)題。
另外，與個(gè)人努力無(wú)關(guān)的一些因素也會(huì)影響營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)績(jī)。
5 缺乏必要溝通
營(yíng)銷(xiāo)主管與下屬缺乏溝通。他們不清楚上級(jí)的意圖。對(duì)工作內(nèi)容、方式和結(jié)果都沒(méi)有明確的認(rèn)識(shí)。上級(jí)不了解下屬的思想狀態(tài)，他們會(huì)有一種被忽略的感覺(jué)。
營(yíng)銷(xiāo)主管應(yīng)理解下屬，承認(rèn)他們的重要性，了解他們的需要；盡可能幫助他們解決問(wèn)題；同時(shí)，應(yīng)隨時(shí)把公司政策及工作的要求告知銷(xiāo)售人員，讓他們感覺(jué)到自己是公司的一部分。
6、工作目的不明確
如果營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)為自己的工作微不足道，就容易產(chǎn)生一種失落感或消極情緒，這時(shí)主管及時(shí)應(yīng)幫助下屬；不明白的可隨時(shí)提出，明確其重要性和做出必要的引導(dǎo)，恢復(fù)和提升他們的自信心。
7、欠缺公平對(duì)待
營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)為受到了不公平的對(duì)待。有時(shí)這種感覺(jué)是對(duì)的，有時(shí)是一種誤解。為預(yù)防這種情況的發(fā)生，營(yíng)銷(xiāo)主管在落實(shí)政策、評(píng)價(jià)工作時(shí)，應(yīng)有一個(gè)合理的解釋?zhuān)貏e是對(duì)考核的結(jié)果進(jìn)行獎(jiǎng)懲時(shí)，體現(xiàn)公平公正的原則。
8、缺乏對(duì)上級(jí)的信任
如果營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)為企業(yè)的產(chǎn)品、品牌推廣、研發(fā)實(shí)力都不能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡，就會(huì)失去對(duì)企業(yè)的信任、對(duì)工作的熱情。上級(jí)應(yīng)與下屬共同分析市場(chǎng)因素、區(qū)域狀況、制定出合理的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)；加強(qiáng)溝通，初見(jiàn)成績(jī)時(shí)，一定要及時(shí)稱(chēng)贊，以鼓舞士氣。
事實(shí)上，每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員士氣低落的原因都有所不同，解決的方式方法也會(huì)有所區(qū)別，但是其基本問(wèn)題卻是相通的；如何對(duì)癥下藥，讓營(yíng)銷(xiāo)人員按照部門(mén)既定計(jì)劃和目標(biāo)進(jìn)行工作。筆者（佟天佑）的顧問(wèn)建議是：貼近事實(shí)才能把握脈絡(luò)，合適傳導(dǎo)才能驅(qū)動(dòng)操作。
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