【課程背景】 在當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，市場(chǎng)策劃已不能固守于傳統(tǒng)的思維方式。市場(chǎng)的學(xué)問(wèn)其實(shí)就是人性的學(xué)問(wèn)，如何在市場(chǎng)策劃中適應(yīng)人的本來(lái)心性，促使客戶作出有利于企業(yè)利益的決定都是在新形勢(shì)下重點(diǎn)的研究課題。行為決策在眾多領(lǐng)域都有廣泛而深入的運(yùn)用，尤其在市場(chǎng)、經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，基于行為決策理論的市場(chǎng)策劃往往能收到事半功倍的效果，為前臺(tái)的營(yíng)銷代表提供了強(qiáng)有力的支撐。因此，深入的學(xué)習(xí)、了解、掌握客戶的行為決策傾向隨著市場(chǎng)的發(fā)展就變得越來(lái)越重要。 【課程目的】  了解客戶決策特性，透析客戶消費(fèi)心理；  突破傳統(tǒng)思維，洞悉市場(chǎng)契機(jī)  掌握市場(chǎng)策劃的關(guān)鍵要素  掌握客戶行為決策在市場(chǎng)策劃中的實(shí)際應(yīng)用；  掌握市場(chǎng)策劃在實(shí)際推動(dòng)中的關(guān)鍵要素。 【課程特色】  以分析大量實(shí)際案例來(lái)闡述營(yíng)銷策劃各環(huán)節(jié)知識(shí)，內(nèi)容深刻實(shí)用  學(xué)員隨堂演習(xí)、情景演繹，形式活潑新穎  典型性專題討論，激發(fā)學(xué)員思維的同時(shí)掌握實(shí)用方法技巧  資深講師權(quán)威點(diǎn)評(píng) 【課程對(duì)象】企業(yè)中高層管理人員；市場(chǎng)部相關(guān)人員；服務(wù)營(yíng)銷管理相關(guān)人員 【課程時(shí)長(zhǎng)】4天 【課程大綱】 破冰：您遇到下面的問(wèn)題了嗎？ Φ您知道哪些著名的策劃案？ Φ您知道哪些種類的策劃？ Φ您了解策劃的方法嗎？ 第一部分：客戶行為決策 第一章：客戶的層次 1、忠實(shí)客戶 2、支持者 3、?？? 4、顧客 5、潛在用戶 第二章：行為決策理論概述 1、 行為決策的基本概念 2、 行為決策關(guān)鍵理論概述 3、 行為決策理論的應(yīng)用概述 第三章：行為決策關(guān)鍵理論解析 第一節(jié) 客戶心理帳戶 1、心理帳戶中的數(shù)學(xué)四則運(yùn)算 2、心理帳戶在實(shí)際工作生活中的具體表現(xiàn) 3、心理帳戶案例分析 第二節(jié) 客戶交易偏見 1、交易偏見之---合算偏見 2、交易偏見之---比例偏見 3、交易偏見之---環(huán)境偏見 4、交易偏見之---效率偏見 5、交易偏見之---效用偏見 第三節(jié) 風(fēng)險(xiǎn)決策理論 1、 期望值理論 2、 期望值數(shù)學(xué)模型與算法 3、 風(fēng)險(xiǎn)決策的三大類型 4、 風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避傾向解析 第四節(jié) 沉沒成本誤區(qū) 1、 沉沒成本誤區(qū)概述 2、 沉沒成本對(duì)于客戶的心理影響分析 3、 陷入成沒成本誤區(qū)的原因解析 第五節(jié) 聯(lián)合評(píng)估與單獨(dú)評(píng)估 1、 聯(lián)合評(píng)估與單獨(dú)評(píng)估特性分析 2、 聯(lián)合評(píng)估與單獨(dú)評(píng)估實(shí)際運(yùn)用 第六節(jié) 賦予效應(yīng)和語(yǔ)義效應(yīng) 1、 賦予效應(yīng)解析與應(yīng)用 2、 語(yǔ)義效應(yīng)解析與應(yīng)用 第四章：客戶常態(tài)消費(fèi)心理與行為決策的關(guān)系 第一節(jié) 逆反心理 1、 逆反心理的基本定義 2、 逆反心理類型 3、 逆反心理對(duì)客戶決策的影響 第二節(jié) 虛榮心理 1、 虛榮心理的基本定義 2、 虛榮心典型表現(xiàn) 3、 虛榮心理對(duì)客戶決策的影響 第三節(jié) 饋贈(zèng)心理 1、 饋贈(zèng)心理的基本定義 2、 饋贈(zèng)心理的典型表現(xiàn) 3、 饋贈(zèng)心理對(duì)客戶決策的影響 第四節(jié) 從眾心理 1、 從眾心理的基本定義 2、 從眾心理的典型表現(xiàn) 3、 從眾心理對(duì)客戶決策的影響 第五節(jié) 恐懼心理 1、恐懼心理的基本定義 2、恐懼心理的典型表現(xiàn) 3、恐懼心理對(duì)客戶決策的影響 第二部分：市場(chǎng)策劃 第一章：市場(chǎng)策劃深度解析 第一節(jié) 產(chǎn)品定位與定位策略 1、產(chǎn)品整體概念 2、產(chǎn)品組合策略 3、單個(gè)產(chǎn)品決策——品牌決策 4、產(chǎn)品生命周期 5、新產(chǎn)品開發(fā) 案例：20世紀(jì)70年代“七喜”定位 20世紀(jì)80年代“IBM”定位 王老吉、嗎丁啉與健胃消食片他們的成功是偶然還是必然？？？ 第二節(jié) 市場(chǎng)策劃概述 1、 市場(chǎng)策劃的基本要素 2、 市場(chǎng)策劃的主要任務(wù) 3、 市場(chǎng)策劃的主要誤區(qū) 4、 市場(chǎng)策劃的主要依據(jù) 第三節(jié) 市場(chǎng)策劃特征與原則 1、 理性行為實(shí)踐活動(dòng)智能創(chuàng)造 2、 功利性與策劃的實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 3、 創(chuàng)意、策劃投入和經(jīng)濟(jì)值 4、 超前性雙贏、預(yù)測(cè)和評(píng)估 第四節(jié) 市場(chǎng)策劃方法分析 1、 頭腦風(fēng)暴法利弊 2、 什么是德爾菲法 3、 創(chuàng)意法與灰色系統(tǒng) 4、 智能放大與焦點(diǎn) 第二章：行為決策在市場(chǎng)策劃中的具體應(yīng)用 1、 行為決策在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中的運(yùn)用 2、 行為決策在活動(dòng)創(chuàng)意中的運(yùn)用 3、 行為決策在宣傳策劃中的運(yùn)用 4、 行為決策在營(yíng)銷通路中的運(yùn)用 5、 行為決策在口徑設(shè)定中運(yùn)用 案例：移動(dòng)“飛信”宣傳通路 第三章: 市場(chǎng)策劃模擬練習(xí) 1、 以增加新入網(wǎng)為目的的策劃練習(xí) 2、 以增加新業(yè)務(wù)用戶開通為目的的策劃練習(xí) 3、 以強(qiáng)化客戶保有為目的的策劃練習(xí) 4、 以提升新業(yè)務(wù)收入為目的的策劃練習(xí) 5、 以重大節(jié)日為切入點(diǎn)的綜合性策劃練習(xí) 第四章： 市場(chǎng)策劃評(píng)估 1、 要素與結(jié)構(gòu)評(píng)估 2、 邏輯評(píng)估 3、 效用評(píng)估 4、 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 5、 延續(xù)性評(píng)估 第三部分：課程總結(jié) 案例分析與練習(xí)： 1.測(cè)試你的策劃優(yōu)勢(shì) 2. 思考： 策劃基本原理是什么 ？ 3、如何識(shí)別您的客戶？ 4、如何管控您客戶行為？