【課程背景】 在當前市場競爭的環(huán)境下，市場策劃已不能固守于傳統(tǒng)的思維方式。市場的學問其實就是人性的學問，如何在市場策劃中適應人的本來心性，促使客戶作出有利于企業(yè)利益的決定都是在新形勢下重點的研究課題。行為決策在眾多領域都有廣泛而深入的運用，尤其在市場、經(jīng)濟領域，基于行為決策理論的市場策劃往往能收到事半功倍的效果，為前臺的營銷代表提供了強有力的支撐。因此，深入的學習、了解、掌握客戶的行為決策傾向隨著市場的發(fā)展就變得越來越重要。 【課程目的】  了解客戶決策特性，透析客戶消費心理；  突破傳統(tǒng)思維，洞悉市場契機  掌握市場策劃的關鍵要素  掌握客戶行為決策在市場策劃中的實際應用；  掌握市場策劃在實際推動中的關鍵要素。 【課程特色】  以分析大量實際案例來闡述營銷策劃各環(huán)節(jié)知識，內(nèi)容深刻實用  學員隨堂演習、情景演繹，形式活潑新穎  典型性專題討論，激發(fā)學員思維的同時掌握實用方法技巧  資深講師權威點評 【課程對象】企業(yè)中高層管理人員；市場部相關人員；服務營銷管理相關人員 【課程時長】4天 【課程大綱】 破冰：您遇到下面的問題了嗎？ Φ您知道哪些著名的策劃案？ Φ您知道哪些種類的策劃？ Φ您了解策劃的方法嗎？ 第一部分：客戶行為決策 第一章：客戶的層次 1、忠實客戶 2、支持者 3、?？? 4、顧客 5、潛在用戶 第二章：行為決策理論概述 1、 行為決策的基本概念 2、 行為決策關鍵理論概述 3、 行為決策理論的應用概述 第三章：行為決策關鍵理論解析 第一節(jié) 客戶心理帳戶 1、心理帳戶中的數(shù)學四則運算 2、心理帳戶在實際工作生活中的具體表現(xiàn) 3、心理帳戶案例分析 第二節(jié) 客戶交易偏見 1、交易偏見之---合算偏見 2、交易偏見之---比例偏見 3、交易偏見之---環(huán)境偏見 4、交易偏見之---效率偏見 5、交易偏見之---效用偏見 第三節(jié) 風險決策理論 1、 期望值理論 2、 期望值數(shù)學模型與算法 3、 風險決策的三大類型 4、 風險規(guī)避傾向解析 第四節(jié) 沉沒成本誤區(qū) 1、 沉沒成本誤區(qū)概述 2、 沉沒成本對于客戶的心理影響分析 3、 陷入成沒成本誤區(qū)的原因解析 第五節(jié) 聯(lián)合評估與單獨評估 1、 聯(lián)合評估與單獨評估特性分析 2、 聯(lián)合評估與單獨評估實際運用 第六節(jié) 賦予效應和語義效應 1、 賦予效應解析與應用 2、 語義效應解析與應用 第四章：客戶常態(tài)消費心理與行為決策的關系 第一節(jié) 逆反心理 1、 逆反心理的基本定義 2、 逆反心理類型 3、 逆反心理對客戶決策的影響 第二節(jié) 虛榮心理 1、 虛榮心理的基本定義 2、 虛榮心典型表現(xiàn) 3、 虛榮心理對客戶決策的影響 第三節(jié) 饋贈心理 1、 饋贈心理的基本定義 2、 饋贈心理的典型表現(xiàn) 3、 饋贈心理對客戶決策的影響 第四節(jié) 從眾心理 1、 從眾心理的基本定義 2、 從眾心理的典型表現(xiàn) 3、 從眾心理對客戶決策的影響 第五節(jié) 恐懼心理 1、恐懼心理的基本定義 2、恐懼心理的典型表現(xiàn) 3、恐懼心理對客戶決策的影響 第二部分：市場策劃 第一章：市場策劃深度解析 第一節(jié) 產(chǎn)品定位與定位策略 1、產(chǎn)品整體概念 2、產(chǎn)品組合策略 3、單個產(chǎn)品決策——品牌決策 4、產(chǎn)品生命周期 5、新產(chǎn)品開發(fā) 案例：20世紀70年代“七喜”定位 20世紀80年代“IBM”定位 王老吉、嗎丁啉與健胃消食片他們的成功是偶然還是必然？？？ 第二節(jié) 市場策劃概述 1、 市場策劃的基本要素 2、 市場策劃的主要任務 3、 市場策劃的主要誤區(qū) 4、 市場策劃的主要依據(jù) 第三節(jié) 市場策劃特征與原則 1、 理性行為實踐活動智能創(chuàng)造 2、 功利性與策劃的實現(xiàn)目標 3、 創(chuàng)意、策劃投入和經(jīng)濟值 4、 超前性雙贏、預測和評估 第四節(jié) 市場策劃方法分析 1、 頭腦風暴法利弊 2、 什么是德爾菲法 3、 創(chuàng)意法與灰色系統(tǒng) 4、 智能放大與焦點 第二章：行為決策在市場策劃中的具體應用 1、 行為決策在產(chǎn)品設計中的運用 2、 行為決策在活動創(chuàng)意中的運用 3、 行為決策在宣傳策劃中的運用 4、 行為決策在營銷通路中的運用 5、 行為決策在口徑設定中運用 案例：移動“飛信”宣傳通路 第三章: 市場策劃模擬練習 1、 以增加新入網(wǎng)為目的的策劃練習 2、 以增加新業(yè)務用戶開通為目的的策劃練習 3、 以強化客戶保有為目的的策劃練習 4、 以提升新業(yè)務收入為目的的策劃練習 5、 以重大節(jié)日為切入點的綜合性策劃練習 第四章： 市場策劃評估 1、 要素與結構評估 2、 邏輯評估 3、 效用評估 4、 風險評估 5、 延續(xù)性評估 第三部分：課程總結 案例分析與練習： 1.測試你的策劃優(yōu)勢 2. 思考： 策劃基本原理是什么 ？ 3、如何識別您的客戶？ 4、如何管控您客戶行為？