課程背景： 隨著金融政策的逐步放開(kāi)，銀行間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，逐步從被動(dòng)式的經(jīng)營(yíng)，轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)營(yíng)銷，各大銀行的盈利模式較過(guò)去有了結(jié)構(gòu)性的變化，且高端客戶、中小企業(yè)客戶業(yè)務(wù)已逐漸成為行業(yè)利潤(rùn)率最大的貢獻(xiàn)者，因此，培養(yǎng)針對(duì)高端客戶及中小企業(yè)客戶業(yè)務(wù)的專業(yè)化行銷人才，是銀行客戶經(jīng)理實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)重大突破并獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必要因素，傳統(tǒng)的被動(dòng)式簽單銷售模式必將演變成要求較高的專家型銷售模式。 課程目標(biāo)： 把握中小企業(yè)客戶的特征，了解中小企業(yè)客戶的真正需求，調(diào)整營(yíng)銷思維，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念，掌握中小企業(yè)客戶的銷售技巧。 課程大綱： 第一講：中小企業(yè)客戶與中小企業(yè)客戶銷售 1、什么是中小企業(yè)客戶 2、中小企業(yè)對(duì)銀行的實(shí)際需求 3、中小企業(yè)客戶的4大關(guān)鍵特征 4、中小企業(yè)客戶銷售的特殊性 5、中小企業(yè)客戶銷售鏈 6、中小企業(yè)客戶拜訪前的準(zhǔn)備 7、中小企業(yè)客戶經(jīng)理在溝通中的不良表現(xiàn) 案例：深圳福永一電子廠的業(yè)務(wù)開(kāi)拓 第二講：人的行為處事風(fēng)格與中小企業(yè)客戶銷售 1、人的行為處事風(fēng)格類型 2、人的行為處事風(fēng)格特征 3、如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶打交道 4、如何與客戶保持一致 5、如何說(shuō)服一把手？ 案例分析：四種性格類型的老總分析 第三講：中小企業(yè)客戶顧問(wèn)式銷售技術(shù) 1、中小企業(yè)客戶市場(chǎng)開(kāi)發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 2、銀行對(duì)中小企業(yè)客戶明確清晰的價(jià)值定位 3、如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型 4、如何對(duì)中小企業(yè)客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分 5、中小企業(yè)客戶的三維需求 6、客戶需求的深層次挖掘 7、中小企業(yè)客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容 8、中小企業(yè)客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo) 9、中小企業(yè)客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點(diǎn) 案例：從交易型銷售到顧問(wèn)式銷售 第四講：中小企業(yè)客戶客戶經(jīng)理銷售核心技巧 1、FAB及FAB核心話術(shù)及練習(xí) 2、中小企業(yè)客戶顧問(wèn)式銷售SPIN模式 隱含需求、明確需求、利益、優(yōu)點(diǎn)、特征 3、背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、暗示問(wèn)題、需求---效益問(wèn)題 4、SPIN模式之混合銷售團(tuán)隊(duì) 5、中小企業(yè)客戶的差異化營(yíng)銷 6、中小企業(yè)客戶銷售的八種武器 第五講：客戶關(guān)系的發(fā)展歷程客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃 1、客戶關(guān)系發(fā)展模型 2、客戶狀態(tài)對(duì)銷售的啟發(fā) 3、客戶管理與客戶銷售的區(qū)別 4、層級(jí)計(jì)劃體系與客戶營(yíng)銷策略 5、客戶管理的要點(diǎn)：商業(yè)合作程序 6、不同細(xì)分市場(chǎng)的客戶 7、與之對(duì)應(yīng)的銷售流程 8、與之對(duì)應(yīng)的銷售隊(duì)伍再造 案例：加強(qiáng)行業(yè)分析，鎖定優(yōu)質(zhì)客戶 第六講：拒絕處理技巧與客戶開(kāi)拓方法 1、自信力與目光訓(xùn)練 3、如何處理拒絕 1）拒絕的本質(zhì) 2）如何處理客戶的拒絕？ 3、如何化解客戶提出的難題 5、如何快速高效開(kāi)發(fā)新客戶 1）計(jì)劃與活動(dòng)：計(jì)劃我們所做的， 做我們所計(jì)劃的 2）顧客開(kāi)拓 3）尋找潛在客戶的原則 接觸前的充分準(zhǔn)備 如何辨別潛在客戶 第七講：促成式產(chǎn)品營(yíng)銷方法與締結(jié)戰(zhàn)術(shù) 1、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值及調(diào)動(dòng)對(duì)方情緒 1）產(chǎn)品說(shuō)明的方法與步驟 2）產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項(xiàng)； 3）提出解決方案（FAB） 4）捕捉客戶的購(gòu)買信息成交的時(shí)機(jī) 5）提出購(gòu)買建議（解決方案） 2、如何解除客戶的抗拒點(diǎn) 1）客戶七種最常見(jiàn)的抗拒類型 2）客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法與公式 3）解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路 4）解除抗拒點(diǎn)原則 5）解除客戶抗拒的技巧 6）處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟 第八講：客戶經(jīng)理的營(yíng)銷技能模型 1、客戶銷售的專業(yè)知識(shí)和概念 2、面對(duì)面銷售技巧 3、公開(kāi)演講技巧 4、談判技巧 5、顧問(wèn)型銷售技巧 6、高層客戶銷售 第九講：基于信任的客戶營(yíng)銷技巧 1、客戶人性弱點(diǎn)的利用價(jià)值 2、客戶的行為風(fēng)格與因素 3、提升客戶管理人員被信任度 4、提升信任度的訪談溝通架構(gòu) 5、如何快速建立信賴感 6、信賴感的5大原則 7、快速與客戶建立信賴感的五大策略 案例：超值維護(hù)，超值服務(wù) 第十講：現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng) 提問(wèn)與答疑 進(jìn)行方式：實(shí)例講授、小組研討、案例研討、情境仿真、角色扮演 培訓(xùn)對(duì)象：支行行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理 課程時(shí)長(zhǎng)：2天（12小時(shí)） 銀行中小企業(yè)客戶銷售策略與技巧 甘建榮