課程背景： 隨著金融政策的逐步放開(kāi)，銀行間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，逐步從被動(dòng)式的經(jīng)營(yíng)，轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)營(yíng)銷(xiāo)，各大銀行的盈利模式較過(guò)去有了結(jié)構(gòu)性的變化，且高端客戶(hù)、中小企業(yè)客戶(hù)業(yè)務(wù)已逐漸成為行業(yè)利潤(rùn)率最大的貢獻(xiàn)者，因此，培養(yǎng)針對(duì)高端客戶(hù)及中小企業(yè)客戶(hù)業(yè)務(wù)的專(zhuān)業(yè)化行銷(xiāo)人才，是銀行客戶(hù)經(jīng)理實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)重大突破并獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必要因素，傳統(tǒng)的被動(dòng)式簽單銷(xiāo)售模式必將演變成要求較高的專(zhuān)家型銷(xiāo)售模式。 課程目標(biāo)： 把握中小企業(yè)客戶(hù)的特征，了解中小企業(yè)客戶(hù)的真正需求，調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)思維，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)觀念，掌握中小企業(yè)客戶(hù)的銷(xiāo)售技巧。 課程大綱： 第一講：中小企業(yè)客戶(hù)與中小企業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售 1、什么是中小企業(yè)客戶(hù) 2、中小企業(yè)對(duì)銀行的實(shí)際需求 3、中小企業(yè)客戶(hù)的4大關(guān)鍵特征 4、中小企業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售的特殊性 5、中小企業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售鏈 6、中小企業(yè)客戶(hù)拜訪前的準(zhǔn)備 7、中小企業(yè)客戶(hù)經(jīng)理在溝通中的不良表現(xiàn) 案例：深圳福永一電子廠的業(yè)務(wù)開(kāi)拓 第二講：人的行為處事風(fēng)格與中小企業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售 1、人的行為處事風(fēng)格類(lèi)型 2、人的行為處事風(fēng)格特征 3、如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶(hù)打交道 4、如何與客戶(hù)保持一致 5、如何說(shuō)服一把手？ 案例分析：四種性格類(lèi)型的老總分析 第三講：中小企業(yè)客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù) 1、中小企業(yè)客戶(hù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 2、銀行對(duì)中小企業(yè)客戶(hù)明確清晰的價(jià)值定位 3、如何建立客戶(hù)關(guān)系及客戶(hù)關(guān)系的四種類(lèi)型 4、如何對(duì)中小企業(yè)客戶(hù)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分 5、中小企業(yè)客戶(hù)的三維需求 6、客戶(hù)需求的深層次挖掘 7、中小企業(yè)客戶(hù)經(jīng)理的工作內(nèi)容 8、中小企業(yè)客戶(hù)經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo) 9、中小企業(yè)客戶(hù)經(jīng)理如何發(fā)掘客戶(hù)的利益點(diǎn) 案例：從交易型銷(xiāo)售到顧問(wèn)式銷(xiāo)售 第四講：中小企業(yè)客戶(hù)客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售核心技巧 1、FAB及FAB核心話術(shù)及練習(xí) 2、中小企業(yè)客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售SPIN模式 隱含需求、明確需求、利益、優(yōu)點(diǎn)、特征 3、背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、暗示問(wèn)題、需求---效益問(wèn)題 4、SPIN模式之混合銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 5、中小企業(yè)客戶(hù)的差異化營(yíng)銷(xiāo) 6、中小企業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售的八種武器 第五講：客戶(hù)關(guān)系的發(fā)展歷程客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃 1、客戶(hù)關(guān)系發(fā)展模型 2、客戶(hù)狀態(tài)對(duì)銷(xiāo)售的啟發(fā) 3、客戶(hù)管理與客戶(hù)銷(xiāo)售的區(qū)別 4、層級(jí)計(jì)劃體系與客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略 5、客戶(hù)管理的要點(diǎn)：商業(yè)合作程序 6、不同細(xì)分市場(chǎng)的客戶(hù) 7、與之對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售流程 8、與之對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售隊(duì)伍再造 案例：加強(qiáng)行業(yè)分析，鎖定優(yōu)質(zhì)客戶(hù) 第六講：拒絕處理技巧與客戶(hù)開(kāi)拓方法 1、自信力與目光訓(xùn)練 3、如何處理拒絕 1）拒絕的本質(zhì) 2）如何處理客戶(hù)的拒絕？ 3、如何化解客戶(hù)提出的難題 5、如何快速高效開(kāi)發(fā)新客戶(hù) 1）計(jì)劃與活動(dòng)：計(jì)劃我們所做的， 做我們所計(jì)劃的 2）顧客開(kāi)拓 3）尋找潛在客戶(hù)的原則 接觸前的充分準(zhǔn)備 如何辨別潛在客戶(hù) 第七講：促成式產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方法與締結(jié)戰(zhàn)術(shù) 1、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值及調(diào)動(dòng)對(duì)方情緒 1）產(chǎn)品說(shuō)明的方法與步驟 2）產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項(xiàng)； 3）提出解決方案（FAB） 4）捕捉客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信息成交的時(shí)機(jī) 5）提出購(gòu)買(mǎi)建議（解決方案） 2、如何解除客戶(hù)的抗拒點(diǎn) 1）客戶(hù)七種最常見(jiàn)的抗拒類(lèi)型 2）客戶(hù)抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法與公式 3）解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路 4）解除抗拒點(diǎn)原則 5）解除客戶(hù)抗拒的技巧 6）處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟 第八講：客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)技能模型 1、客戶(hù)銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和概念 2、面對(duì)面銷(xiāo)售技巧 3、公開(kāi)演講技巧 4、談判技巧 5、顧問(wèn)型銷(xiāo)售技巧 6、高層客戶(hù)銷(xiāo)售 第九講：基于信任的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧 1、客戶(hù)人性弱點(diǎn)的利用價(jià)值 2、客戶(hù)的行為風(fēng)格與因素 3、提升客戶(hù)管理人員被信任度 4、提升信任度的訪談溝通架構(gòu) 5、如何快速建立信賴(lài)感 6、信賴(lài)感的5大原則 7、快速與客戶(hù)建立信賴(lài)感的五大策略 案例：超值維護(hù)，超值服務(wù) 第十講：現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng) 提問(wèn)與答疑 進(jìn)行方式：實(shí)例講授、小組研討、案例研討、情境仿真、角色扮演 培訓(xùn)對(duì)象：支行行長(zhǎng)、客戶(hù)經(jīng)理 課程時(shí)長(zhǎng)：2天（12小時(shí)） 銀行中小企業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售策略與技巧 甘建榮