（該書已由機械工出版社出版，書店、網上有售）

前  言

強勢營銷提倡“把梳子賣給和尚”，剛開始的時候我們一定會覺得，不錯不錯，能讓和尚買梳子，這營銷確實做得不錯，但再認真地想一想，就覺得有一些不對勁了，讓和尚買梳子，這定位怕是有些問題吧？！你把梳子廣告的訴求對象變成和尚了！在營銷上所花的大量的人力物力財力，值得嗎？我們來想想，我們做了一則梳子的廣告，把訴求對象定位成和尚，那么，你有五十種方法讓和尚心甘情愿地捧出銀子買了梳子，那么那些真正需要梳子的長著頭發(fā)的我們呢？……總之一句話：我們有那么多的客戶可利用、可開發(fā)，把梳子賣給和尚，就如同我們在向裁縫推銷衣服一樣，只能是博得我們一笑！

    現代營銷學認為，顧客的需求需要挖掘、引導和激發(fā)。傳統(tǒng)的“坐商”(坐等顧客)已經不能適應市場經濟的發(fā)展。積極主動地尋找顧客，是每一個推銷人員義不容辭的責任。精準營銷，是時下非常時髦的一個營銷術語。大致意思就是充分利用各種手段，將營銷信息推送到比較準確的受眾群體中，從而既節(jié)省營銷成本，又能起到最大化的營銷效果。

我們知道，在現代市場營銷理念指導下，顧客始終是任何營銷和推銷活動的中心。對于企業(yè)來說，顧客就是衣食父母，沒有顧客的購買就沒有企業(yè)的利潤，企業(yè)就無法生存；對于推銷人員來說，推銷人員的工資就是顧客發(fā)的，沒有顧客的認可，推銷人員的工作就無法順利開展，也就無法取得事業(yè)的成功。

    從營銷學的角度來看，顧客就是對企業(yè)產品有購買需求且又有購買能力的現實購買者和潛在購買者。根據購買者的購買狀態(tài)，“顧客”可以劃分為三種類型：一是準顧客，又稱可能顧客或潛在顧客，是那些有可能購買公司產品的個人或組織；二是顧客，又稱已購買者，是指購買了公司產品的個人或組織；三是經常顧客，又稱忠實顧客，是指經常購買公司產品的個人或組織。營造良好客戶關系尋找顧客開始，從認識到溝通交流后成為你的忠實客戶，開發(fā)客戶是一項艱巨又具有挑戰(zhàn)性的工作，相信讀者讀了本書后，對這些會有更深的理解和認識?，F在的營銷中，我們依然在應用80/20法則：我們都認同百分之八十的利潤都是不到百分之二十的客戶創(chuàng)造的，可是我們還是把百分之八十的時間和精力都花在了百分之八十的非客戶身上，這是我們要引以為戒的。本書向你介紹一名合格的銷售員如何區(qū)分真正的客戶和如何發(fā)現真正的客戶，如何讓你成為銷售王國的高手。

（該書已由機械工出版社出版，書店、網上有售）

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