現(xiàn)代商戰(zhàn)，有時(shí)更象一場心理戰(zhàn)，不同的心理戰(zhàn)法，就會(huì)有不同的“爭戰(zhàn)”結(jié)果。在這個(gè)“專業(yè)決定未來，心態(tài)決定一切”的年代，心理有時(shí)比技能更重要，這在廠家與現(xiàn)代零售渠道的“交鋒”中體現(xiàn)的更為深刻和明顯。以下是廠家人員在與賣場的交往中，經(jīng)常出現(xiàn)的五種心理障礙及其破解方法，現(xiàn)總結(jié)出來，以對大家有所借鑒?！　? 　　自卑心理　　 　　特征：有些廠家人員在與賣場運(yùn)營課長打交道的過程中，往往會(huì)存在膽怯、沮喪、失望、脆弱、萎靡不振、退縮等諸多的自卑心理。 　　比如，有的廠家人員一見到賣場運(yùn)營課長就會(huì)感到緊張和害怕，為什么呢？“一是賣場辦公環(huán)境很壓抑；其次，一見到賣場領(lǐng)導(dǎo)，就害怕話說不好，擔(dān)心出丑；再次，還擔(dān)心他們以強(qiáng)凌弱“敲竹杠”：要這費(fèi)用，要那贊助；最后，最擔(dān)心的還是害怕他們會(huì)通知我們的產(chǎn)品‘下架’，畢竟，他們掌握著我們產(chǎn)品的‘生殺予奪’”。一位初入道的廠家賣場人員這樣描述他與賣場運(yùn)營課長打交道的情景。 　　分析：與賣場運(yùn)營人員打交道真的這么難嗎？在什么樣的情況下會(huì)導(dǎo)致廠家人員有如此的自卑心理呢？ 　　1、缺乏運(yùn)作賣場的經(jīng)驗(yàn)。由于大型零售賣場是新興渠道，很多廠家往往缺乏系統(tǒng)運(yùn)作大賣場、KA店的經(jīng)驗(yàn)，因此，面對訓(xùn)練有素，咄咄逼人的賣場運(yùn)營人員，他們往往自嘆弗如。 　　2、對自己產(chǎn)品沒信心。總認(rèn)為賣場里賣的都是名牌貨，而自己的產(chǎn)品卻屬于二流、三流，甚至不入流，面對著每月都有可能被PK的產(chǎn)品，他們往往忐忑不安，異常焦慮。 　　3、過于高看競品或其他產(chǎn)品?？吹絼e的廠家大規(guī)模地做促銷活動(dòng)等，而自己廠家“囊中羞澀”，不敢面對賣場運(yùn)營人員提出的一些要求，導(dǎo)致他們談賣場色變。 　　4、過于高估賣場及運(yùn)營課長，也是導(dǎo)致廠家人員自卑的原因。他們習(xí)慣把賣場及運(yùn)營課長當(dāng)“神”敬，時(shí)時(shí)仰望賣場，造成廠家與賣場不在一個(gè)層級的灰暗心理。 　　此外，負(fù)責(zé)賣場人員的性格缺陷，即由于自身先天性自信心不足，自我感覺差距大，也導(dǎo)致他們自己瞧不起自己，心里落差大，使他們惻惻應(yīng)對賣場人員。因此，在上述自卑心理的作崇下，他們往往感到無所適從。 　　克服方法：企業(yè)要想提升品牌的高度，拉伸產(chǎn)品的層次，還必須要與賣場這尊“菩薩”和諧相處，以達(dá)共贏，以下是廠家人員克服自卑心理需要做到幾點(diǎn)： 　　1、正確認(rèn)識賣場的作用。賣場作為渠道鏈條上較為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，雖然其作用不可替代，但是，作為另一層面“經(jīng)銷商”的賣場，仍然離不開制造商的支持，因此，賣場與廠家是互相依存，缺一不可的。 　　2、賣場運(yùn)營課長“是人不是神”。他們沒有“三頭六臂”的功夫，他們看起來之所以強(qiáng)大，是以為他們受到了專業(yè)化的訓(xùn)練，在賣場運(yùn)營方面比廠家人員更專業(yè)，以及他們手中握有的“權(quán)杖”，他們并沒有不過逾越的特殊技能。 　　3、從專業(yè)到專家?！八嚫呷四懘蟆薄S家人員通過認(rèn)真研究零售渠道，研判未來零售業(yè)發(fā)展態(tài)勢及方向，通過培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，提升與賣場談判與溝通的能力，克服專業(yè)上的不足，從而樹立自己的自信和權(quán)威，也是可以達(dá)到的。 　　4、修煉自己的心態(tài)。作為賣場人員，要有傳教士般的熱情。面對賣場運(yùn)營課長的挑剔、責(zé)難、威脅，要學(xué)會(huì)坦然面對，學(xué)會(huì)用誠心、愛心、耐心、熱心、恒心來感動(dòng)他們，從而用心去經(jīng)營賣場，做一個(gè)有“心”人。 　　作為廠家人員只有擺脫了自身的自卑心理，樹立必勝信心，激發(fā)滿腔熱情，這樣才能游刃有余地與賣場進(jìn)行“交鋒”與“博弈”，才能夠更好地達(dá)到自己的目標(biāo)?！　? 　　過于依賴　　 　　特征：一些廠家的人員在與賣場采購簽訂了進(jìn)場協(xié)議后，往往就認(rèn)為可以“高枕無憂”，而長長松一口氣了。他們把產(chǎn)品銷售的希望過多地寄托在賣場及其運(yùn)營人員身上。 　　比如，“我們進(jìn)入這個(gè)賣場，投入了幾萬元，打點(diǎn)采購和運(yùn)營人員也花了不少‘銀子’，現(xiàn)在產(chǎn)品終于擺上了貨架，我們也可以輕松一下了，產(chǎn)品銷售以及賣的好壞，主要是看賣場運(yùn)營課長給不給我們幫忙了”，一位快速消費(fèi)品廠家的KA經(jīng)理如此寄厚望于賣場運(yùn)營人員。 　　分析：的確，在廠家與賣場運(yùn)營課長打交道的過程中，很多負(fù)責(zé)賣場的人員都存在著這種過于依賴賣場的現(xiàn)象，分析起來，不外乎以下幾種： 　　1、心理失衡。做賣場，就象找老婆。花了那么多的“彩禮”，陪送了那么多的“嫁妝”終于“迎娶進(jìn)門”，現(xiàn)在總該服伺一下“爺們”了吧。在這種畸形心理下，他們把銷售的“寶”押在了賣場，尤其是運(yùn)營人員身上。 　　2、過于相信賣場人員。談判時(shí)，被賣場里暫時(shí)的“銷售假象”及其采購、運(yùn)營人員給“忽悠”了，進(jìn)了賣場，就有如“劉姥姥進(jìn)了大觀園”的感覺，讓他們對賣場充滿信心，殊不知，這極有可能是個(gè)“美麗的陷阱”。 　　3、把銷售提升寄托在節(jié)假日。很多廠家人員，往往會(huì)把銷售目標(biāo)的達(dá)成希望寄托在諸如春節(jié)、五一、十一、中秋等銷售黃金季節(jié)，這其實(shí)是“望梅止渴”，這種依賴，最后大多會(huì)讓廠家人員很失望。 　　此外，廠方人員自身的懶惰等，也是造成他們過于依賴賣場的重要原因。 　　克服方法：其實(shí)，產(chǎn)品進(jìn)場僅僅是“萬里長征走出的第一步”，因此，廠家人員必須克服過于依賴賣場運(yùn)營人員的心理?？朔椒ńㄗh如下： 　　1、 堅(jiān)定“靠人不如靠自己”。作為以逐利為天職的大型零售賣場，任何個(gè)人的情感維 　　系都是靠不住的，能夠“解救”自己的，也就只有自己。因此，作為廠家人員，一定要擯棄那種依賴心理，從內(nèi)心深處徹底擺脫等靠思想。 　　2、 不把雞蛋裝在一個(gè)籃子里。物極必反，過于強(qiáng)調(diào)某一事情的時(shí)候，有可能帶來的傷 　　害會(huì)更深。因此，在與賣場打交道的過程中，千萬不可把“寶”全押在賣場上，要通過多種渠道、多種方式來開展銷售工作，始終掌握對于市場的掌控權(quán)。 　　3、 保持平和的心態(tài)。賣場只是營銷From EMKT.com.cn價(jià)值鏈條上的一個(gè)環(huán)節(jié)，因此，它不是萬能的，不 　　可能解決區(qū)域市場的所有銷售難題，因此，作為廠家人員，要保持一顆平和的心態(tài)，正確地看待賣場的作用與價(jià)值，這樣，就不會(huì)過于夸大賣場的功能，而過分地依賴賣場及其運(yùn)營人員了。 　　依賴是一種咖啡因，經(jīng)常性的飲用就會(huì)上癮。廠家人員只有不依不靠，才能擺脫認(rèn)識上的誤區(qū)，從而在與賣場打交道的過程中，能夠靈活自如，不讓自己很受傷?！　?