《卓越的KA渠道管理實效技能訓(xùn)練營》 講師：崔自三 破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌 培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進個人，并進行獎勵 引子： 《獅子和羚羊的故事》 第一部分：KA賣場合同談判技能提升 測測你的談判能力有多強？ 一、KA賣場談判流程 1、數(shù)據(jù)化歷史資料收集 2、談判內(nèi)容準備 3、確定談判目標 4、賣場合同條款提案 5、公司確認的合同條款 6、公司內(nèi)部談判預(yù)演 二、KA賣場談判技巧 1、什么是談判？ 2、營銷人員應(yīng)有的談判觀念 3、談判高手的五項基本素質(zhì) 4、如何找到賣場的key_man（關(guān)鍵人物）? 5、談判中的六大技巧 A介紹及開場的五大技巧 B 積極聆聽的技巧 C 三大提問技巧 D 迂回技巧 √“哭窮、訴苦” √ 紅臉、白臉 √職權(quán)有限 √搬出“關(guān)系人” √改變談判場所 √以禮攻心 談判心理戰(zhàn)：動之以情，建立友好局面 E 談判當(dāng)中，如何巧妙給政策？ √給賣場政策要用加法，對賣場政策要求要用減法 √給政策要學(xué)會創(chuàng)造困難 √給政策力度要以次遞減 F談判要注意一些數(shù)字游戲 討論：4%與百搭4哪個對自己劃算？ 三、與大賣場談判操作實務(wù) 1、分析盈利模式 1）總部成本中心，門店盈利中心 2）總部盈利中心，門店成本中心 2、兩種模式的權(quán)利比例 3、KA賣場的產(chǎn)品分類及其功能定位 4、KA賣場產(chǎn)品定價模式 5、KA賣場費用分類 6、與大賣場談判過招策略 √五字要決：聽、談、拖、纏、磨 某快消品企業(yè)案例解析：大賣場談判，不要想當(dāng)然 四、如何進行賣場管控？ 1、KA賣場管理的六大目的 2、KA賣場管理的六大要點 √剛?cè)岵? √規(guī)范管理 √陳列優(yōu)化 √品牌推廣 √利潤至上 √合作雙贏 3、KA管理的十一項內(nèi)容 √制定重點業(yè)務(wù)發(fā)展策略與計劃； √實現(xiàn)最大程度的店內(nèi)零售表現(xiàn)和品類管理優(yōu)化； √執(zhí)行新產(chǎn)品推廣計劃、促銷計劃； √管理銷售費用； √負責(zé)回款； √了解客戶業(yè)務(wù)信息和競品信息； √發(fā)展個人與團隊 √合同談判、合同執(zhí)行 √門店銷量增長率、SKU銷量增長率 √訂單管理、客戶合理庫存管理 √客情維護，客戶協(xié)作 案例：某著名快消品企業(yè)管控賣場解析 第二部分：終端賣場管理與服務(wù) 前言：得終端者得天下，贏終端者贏市場 一、導(dǎo)購管理 1、導(dǎo)購人員標準 2、崗前培訓(xùn) 3、日常管理 1）崗位職責(zé)：待機時要做什么事情？ 2）管理流程與制度 3）注重管理技巧 A多表揚，少批評 B主動溝通 C保持距離 D以會代訓(xùn) E 講故事與畫大餅 4、適時激勵 1）多用正激勵，少用負激勵 2）激勵要點： A 任務(wù)目標制定要確合實際，激勵才能有效 B 兌現(xiàn)要及時，言出必行，言而有信 C 論功行賞，公正、公平獎罰 D 破格提拔或舉薦 案例：杰克韋爾奇活力曲線 5、團隊的梯隊建設(shè) 1）讓培訓(xùn)成為員工成長的發(fā)動機，要持續(xù)培訓(xùn) 2）引導(dǎo)下屬樹立從職業(yè)到事業(yè)的理念 3）引進人才，保持老中青結(jié)合 4）招進一批、儲備一批、使用一批、淘汰一批 二、促銷管理 1、促銷的形式 2、促銷方案的設(shè)計 3、促銷的評估及檢核 三、競品管理 1、競品品種 2、競品陳列 3、競品促銷 4、競品導(dǎo)購 5、競品顧客 6、競品客戶 案例：某快消品競品管理 四、產(chǎn)品管理 1、產(chǎn)品組合模型 2、產(chǎn)品庫存管理 3、產(chǎn)品價格管理 4、產(chǎn)品竄貨管理 案例：某快消品企業(yè)“非常6加1組合管理” 五、服務(wù)管理 1、服務(wù)營銷 5S原則 案例：沃爾瑪?shù)娜孜⑿υ瓌t 2、服務(wù)要持續(xù)化 3、要全員服務(wù) 4、個性化服務(wù) 5、服務(wù)注意點 1）附加太高條件的服務(wù)等于沒服務(wù) 2）服務(wù)要落到實處 案例：胖東來超市的服務(wù)策略 案例：某著名快消品金質(zhì)服務(wù)計劃 六、終端的日常維護 1、維護的八大工作內(nèi)容 2、終端維護工作的八個步驟 案例：某快消品企業(yè)重點終端維護人員的日常工作內(nèi)容 3、如何對終端進行有效激勵？ 七、如何做好終端客情維護？ 1、良好終端客情維護標準 2、終端客情維護的基本功 3、終端客情維護的方法與技巧 頭腦風(fēng)暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？ 1） 常規(guī)性周期性的客情維護 √周期性的情感電話拜訪及其注意事項 √周期性的實地拜訪及其注意事項 2）重大節(jié)假日客情維護 √賀詞載體的選擇 √賀詞內(nèi)容的確定 √道賀要親歷親為 3）重大營銷事件發(fā)生時客情維護 4）個人情景客情維護 √生日 √非規(guī)律性重大喜事 √非良性意外事件 故事《蔣介石善做生死文章》 5）“多管閑事”客情維護 6）重大環(huán)境事件客情維護 7）銷售人員的個性客情維護 8）客情最高境界：經(jīng)商不言商 9）客情打造關(guān)鍵：細節(jié)要到位 案例：生日祝福案例比較分析