《中小企業(yè)有效打造區(qū)域樣板市場(chǎng)技能提升》 主講：崔自三 導(dǎo)言： 企業(yè)為什么要打造樣板市場(chǎng)？ 什么是樣板市場(chǎng)？ 一、樣板市場(chǎng)對(duì)于企業(yè)“臨門(mén)一腳”的作用 1、增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員信心 2、給渠道商樹(shù)立榜樣 3、穩(wěn)定市場(chǎng)、穩(wěn)定企業(yè)發(fā)展根基 4、增量增效益 5、總結(jié)模式進(jìn)行復(fù)制 二、樣板市場(chǎng)打造必須遵循的四大原則 1、資源聚焦 2、著眼未來(lái) 3、精耕細(xì)作 4、滾動(dòng)發(fā)展 三、區(qū)域樣板市場(chǎng)打造營(yíng)銷(xiāo)組合策略制定 1、產(chǎn)品策略 √堅(jiān)持差異化 √推出“炮灰”型產(chǎn)品 √巧妙的產(chǎn)品組合 2、價(jià)格策略 √滲透定價(jià)、撇脂定價(jià)雙管齊下 √清晰的產(chǎn)品價(jià)格帶 √敢于競(jìng)價(jià) 3、渠道策略 √渠道多元化 √渠道扁平化 √終端執(zhí)掌化 √渠道創(chuàng)新化 4、促銷(xiāo)策略 √向市場(chǎng)要促銷(xiāo)資源 √廠商攜手做促銷(xiāo) √促銷(xiāo)設(shè)計(jì)的5w2h √“另類(lèi)”的促銷(xiāo)招式 5、管控策略 √嚴(yán)格市場(chǎng)秩序及規(guī)定 √建立服務(wù)體系及制度 √嚴(yán)管重罰靠執(zhí)行 6、團(tuán)隊(duì)策略 √打造狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) √建立一線“指揮部” √早、中、晚會(huì)的召開(kāi) √強(qiáng)化培訓(xùn)，人人皆成培訓(xùn)師 √樹(shù)立正反兩方面的榜樣 √注重績(jī)效考核及即時(shí)激勵(lì) 案例解讀：某乳業(yè)公司區(qū)域樣板市場(chǎng)打造方案詳析 四、區(qū)域樣板市場(chǎng)打造的六定法則 1、定區(qū)域 遵循五大原則 √區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對(duì)較高 √人口多，消費(fèi)基數(shù)龐大 √區(qū)域交通發(fā)達(dá)，適合大進(jìn)大出 √區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境相對(duì)寬松，企業(yè)施展和發(fā)揮的空間較大 √區(qū)域具有對(duì)周邊的輻射、影響和帶動(dòng)作用 2、定市場(chǎng) √該市場(chǎng)資源最好先前沒(méi)有遭到破壞 √該市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商要實(shí)力雄厚 √經(jīng)銷(xiāo)商有豐富的網(wǎng)絡(luò)資源 √經(jīng)銷(xiāo)商與廠家有共同的愿景 √該市場(chǎng)極具代表性 3、定目標(biāo) √網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)目標(biāo) √鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo) √銷(xiāo)量目標(biāo) √利潤(rùn)目標(biāo) 4、定產(chǎn)品 √區(qū)域產(chǎn)品的屬性 √產(chǎn)品區(qū)域定位 √產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的搭配 5、定人員 √建立、健全營(yíng)銷(xiāo)組織 √實(shí)行專(zhuān)人、專(zhuān)項(xiàng)開(kāi)發(fā)、打造計(jì)劃 √從上至下，制定嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲激勵(lì)政策 6、定模式 √價(jià)格戰(zhàn) √促銷(xiāo)戰(zhàn) √空中戰(zhàn) √新模式 案例解析：某企業(yè)樣板市場(chǎng)打造促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì) 精彩案例再現(xiàn)：某中美合資企業(yè)樣板市場(chǎng)打造快速提升銷(xiāo)量解讀