面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，大多實(shí)體門店沒有了往日的雄風(fēng)，迎面而來的是客流的減少，成交率的降低等，相信很多店員都聽到過顧客說“網(wǎng)上賣的比你的便宜多了”，那遇到這樣的顧客我們?cè)撛趺椿卮鹉?？今天我們以家具為例，來為大家解答下?/span>

1、 針對(duì)這種情況，家具商家一定要了解到顧客說的是哪款產(chǎn)品，并可借機(jī)向顧客說明一些公司通常網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品與線下的產(chǎn)品是區(qū)分開來的，雖然看起來大同小異的產(chǎn)品，但是在面料、工藝上可能存在著很大的差異。

2、 告訴顧客所有的公司在產(chǎn)品管理上都分為山峰產(chǎn)品和山谷產(chǎn)品，互聯(lián)網(wǎng)上銷售的一般都是山谷產(chǎn)品，通常是線下不再銷售或者控制銷售的產(chǎn)品，真正的山峰產(chǎn)品還是需要來線下體驗(yàn)和購(gòu)買。

3、家具商家需要了解互聯(lián)網(wǎng)了解電商，蘇寧易購(gòu)在倡導(dǎo)線上線下同價(jià)，也就是說大的電商平臺(tái)在價(jià)格上并不比線下便宜多少，所以如果顧客說網(wǎng)上更便宜，我們要問到具體是在哪個(gè)網(wǎng)站上看到的價(jià)格，即使顧客一定要去網(wǎng)上購(gòu)買，也應(yīng)該會(huì)去當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、京東網(wǎng)、天貓這樣一些大的網(wǎng)站去比價(jià)。了解這些情況后在告訴顧客，大的電商雖然有品質(zhì)保障，但在價(jià)格上不比我們便宜多少。

4、 顧客在網(wǎng)上購(gòu)買家具產(chǎn)品，一般都會(huì)有些擔(dān)憂。一是擔(dān)心照片與實(shí)物不符，二是擔(dān)心運(yùn)輸?shù)膯栴}。家具商家就要抓住這兩大痛點(diǎn)，給與消費(fèi)者“致命一擊”。商家可以這樣去說服顧客：首先，網(wǎng)店的商品感官體驗(yàn)不足，只能看見目測(cè)，沒有實(shí)物，沒有觸覺，真實(shí)感不足，小到一只枕芯大到家具家裝，親眼所見親手摸到測(cè)量體驗(yàn)過的才是最保險(xiǎn)的，網(wǎng)店顯然不能滿足這些條件。其次網(wǎng)店價(jià)位低也是因?yàn)閷?shí)體店為了給顧客更多的體驗(yàn)機(jī)會(huì)，更真實(shí)直觀的商品信息，所以必須承擔(dān)一部分店面費(fèi)用，所以整體費(fèi)用雖然看起來比網(wǎng)店高，但是選到合適商品的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)降低很多，最終受益者還是顧客。

其次，運(yùn)輸?shù)膯栴}會(huì)涉及到兩種情況：一是在運(yùn)輸?shù)倪^程中很可能會(huì)造成產(chǎn)品的破損，有些損傷是看得見的，而有些是看不見的，因?yàn)槲锪鞴举嵉木褪撬俣鹊腻X，不像我們提供的是專業(yè)的送貨及試鋪服務(wù)。二是有些物流公司會(huì)在中途轉(zhuǎn)手，甚至不給你送貨上門，送到你所在的城市讓你自提。

5、 告訴顧客，由于家具產(chǎn)品的安裝通常會(huì)考慮到家里裝修的整體進(jìn)度，以及跟其他產(chǎn)品的匹配性，這樣就要求顧客一定要到店里來選擇產(chǎn)品，否則風(fēng)格尺寸選擇的有問題，或者在安裝的過程中和其他產(chǎn)品不匹配，也會(huì)造成一定的損失。

6、 店內(nèi)購(gòu)買家具產(chǎn)品的話，家具商家可以根據(jù)顧客家中的風(fēng)格及需求喜好等給出專業(yè)的建議方案，同時(shí)，也可以為顧客介紹一些其他產(chǎn)品的銷售商家，在其他品類上幫助顧客省錢，如此這般，讓顧客覺得有便宜賺從而心動(dòng)。

7、進(jìn)一步擊潰顧客的心理防線，如，網(wǎng)上購(gòu)物是得不到柜臺(tái)尊貴購(gòu)物體驗(yàn)的，也沒有更多的售后附加值，失去這兩樣，可能損失的更多……

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來讓很多實(shí)體店的家具商家感覺越來越難做了，對(duì)此看法是：激流勇進(jìn)，緊跟時(shí)代。不了解電商的、不認(rèn)同電商的沒有發(fā)展機(jī)會(huì)，完全詆毀電商的更加沒有發(fā)展機(jī)會(huì)。在電商面前我們只要保持清醒的頭腦，認(rèn)真服務(wù)好每位客戶，從客戶“第一次”購(gòu)買發(fā)展到今后的“每一次”，把客戶服務(wù)到感動(dòng)為止，線下實(shí)體店同樣大有可為。

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