三定：穩(wěn)定，鎮(zhèn)定，肯定

三氣：霸氣，和氣，客氣

有很多店主或者店員朋友，在面臨大客時特別缺乏穩(wěn)定，尤其是在客人已挑選好幾件衣服后就開始緊張了。一是由于興奮，二是怕照顧不周。同時心里已有少少滿足，覺得已經(jīng)賣了幾件了，不敢再多介紹，怕客人會反感，甚至到最后一件都不要了。所以便失去了之前的立場，什么都是附和，進攻力度減少，這樣便導(dǎo)致了銷售終止。

當(dāng)你知道這個是大客時要不露聲色的面帶微笑，切不可太過于熱情，急于介紹。如是有同伴相陪時，在她選購時你也要不時的特意征求她同伴的意見，爭取與她搭成共識，當(dāng)她覺得很被尊重時，虛榮心的驅(qū)使會讓她很自然的便會為你賣力做免費的銷售。但遇到不識相的老是跟你唱反調(diào)，你也可以還以顏色，但要掌握火候和分寸，最好是不要抬杠了，要不基本上就沒戲了。來幾句對白舉例：

大客問：怎樣？好看嗎？我們答：是的，非常適合你的氣質(zhì)和身材。大客問朋友：好看嗎？朋友答：嗯，一般般！或是難看死了。（可事實上它很好看）大客認(rèn)為還可以說：我覺得這個裙子的下擺很漂亮！此時你不用太理會她同伴的話，也不用反駁。直接回答：是?。∧阏f的沒錯！這條裙子的特色就在于它的下擺和它的收腰設(shè)計上。客人回答：是??！我覺得它就是把腰顯的特別漂亮！但是上面我覺得一般般。我們答：像我們這樣腰不是很細的人就是要注重腰部設(shè)計！像這條裙子就恰好做到了這點你自己看啦？是不是？大客再次問同伴：好看嗎？同伴回答還是說不好看！反正我不喜歡！你可以不要生氣微笑的看看她的同伴然后對大客講：她可能不喜歡這種風(fēng)格的吧！這個人的風(fēng)格相關(guān)差很遠的，關(guān)鍵是看你自己喜不喜歡。（同時用詢問目光盯著她同伴，問她：你說是不是？她的回答大都是：恩！這到也是?？茨阕约合矚g吧。）你可以繼續(xù)把目光專注于大客（切記要看著她的眼睛說）別人的話只是參考，如果她說喜歡的話，那只能說明這衣服是她喜歡的風(fēng)格，也不一定她喜歡就適合你，因為風(fēng)格有區(qū)別！你要買你自己喜歡的！

你說她會做出什么樣的決定啦？

在大客選了幾件衣服后，不要因為高興而失去了陣角。切記要鎮(zhèn)定，可以故意放慢一個節(jié)拍，不可太過于急功近利。要表現(xiàn)出她挑這幾件只是小KS，但我不是說要你表現(xiàn)的很傲慢！一切皆有個度！要非常從容的面帶微笑，別因為樂而笑得讓人受不了哦！我們可以先把客人喜歡的衣服放到收銀臺去，對她說”我先把你挑好的放在一邊以免等下弄混了！目的就是不要讓她看到已經(jīng)挑了那么多了影響到她再次選購！但是一般上了收銀臺的時候客人都是不好意思不要的了！講話語氣一定要慢，但要有力。（然后腦海里要不停的想還有那件衣服適合她，這次選的一定要精準(zhǔn)）“對了，王小姐，我們這還有一件衣服非常適合你，你一定要試一下，我肯定你會喜歡的?！比缓竽孟乱路o她，如果她試完我們的衣服也表示出喜歡，那可千萬不要錯過這個好機會。

你一定要肯定你之前的話，肯定她穿上后的效果，但不是說假話，客人是喜歡真誠建議的店員或老板。挑完幾件衣服后，認(rèn)同她的觀點，并再取一兩件適合她的衣服，再重復(fù)一次你說過的話，讓她繼續(xù)試，告訴她真的很漂亮。讓她感覺我們說的是實話，絕不是因為想賣衣服而這樣講的。

她在猶豫買太多而舍不得時，一定要肯定的告訴她：這幾件衣服真的每件都很適合你，并且不一樣的風(fēng)格。只是因為這是一次性買了幾件才會覺得貴，要是分開算一點都不貴，喜歡就不要強舍的愛，無所謂！又不是次次都這樣買。少買一件也就省了一兩百塊，起不了大作用，就一起要了吧?。ㄇ杏浾Z氣要肯定）

注：在最后疊衣服，準(zhǔn)備買單時，千萬不要因為緊張而手發(fā)抖或是說話吞吐，那時更要穩(wěn)定！要不有可能因那一動作而導(dǎo)致客人后悔。

在做到以上三點后，你賣出的衣服一定會比之前多,何愁業(yè)績不高！