銷售情景：

我來(lái)你們店好幾次了，我是誠(chéng)心想要，你再便宜點(diǎn)我就買了。

不合適的應(yīng)對(duì)方式：

1．如果可以，我怎么會(huì)不賣給您呢?

2．真的沒(méi)辦法，如果可以早就給您便宜了。

3．我們也是誠(chéng)心賣，但價(jià)格部分真的不行。

4．我也知道，但這是公司規(guī)定，我也沒(méi)辦法。

問(wèn)題診斷：

“如果可以，我怎么會(huì)不賣給您呢”和“真的沒(méi)辦法，如果可以早就給您便宜了”這兩種回答都在告訴顧客別做夢(mèng)啦，降價(jià)肯定是不行的，要買就買，不買拉倒。

“我們也是誠(chéng)心賣，但價(jià)格部分真的不行”，則屬于非常直接地拒絕對(duì)方，沒(méi)有任何回旋的余地。

“我也知道，但這是公司規(guī)定，我也沒(méi)有辦法”，相當(dāng)于導(dǎo)購(gòu)拿公司規(guī)定做擋箭牌，顯得自己很無(wú)奈，把公司推向非常冷漠、不近人情的地步，容易引起顧客反感。

這幾種回答都沒(méi)有引導(dǎo)顧客并給顧客一個(gè)恰當(dāng)?shù)呐_(tái)階下，屬于比較消極的回答。

有研究表明，回頭客的購(gòu)買率為70%，所以對(duì)待回頭客，如果并且心理上會(huì)有焦慮感，所以導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該用非常真誠(chéng)自然的語(yǔ)氣與顧客溝通，同時(shí)將服裝的利益點(diǎn)凸顯給顧客，用強(qiáng)烈的，羅達(dá)興奮的語(yǔ)調(diào)推動(dòng)顧客立即做出購(gòu)買的決定。當(dāng)然。對(duì)于一些有討價(jià)嗜好的顧客，我們也可以適當(dāng)在自己的權(quán)限內(nèi)給予讓步，但讓步是有技巧的，導(dǎo)購(gòu)讓步的時(shí)候一定要先死守防線，在給足顧客面子的前提下強(qiáng)化利益并堅(jiān)持不讓步，或者直接詢問(wèn)對(duì)方在不降價(jià)的前提下怎么做才可以成交。當(dāng)然我們認(rèn)為最好并且用的最多的一種方法就是嚴(yán)守防線，然后適當(dāng)讓步。

銷售人員的策略：

有研究表明，回頭客的購(gòu)買率為70%。所以對(duì)待回頭客，首先一定要給足顧客面子，因?yàn)橹匦禄貋?lái)的顧客一般都會(huì)覺(jué)得有點(diǎn)不好意思。并且心理上會(huì)有焦慮感，所以導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該用非常真誠(chéng)自然的語(yǔ)氣與顧客溝通，同時(shí)將服裝的利益點(diǎn)凸顯給顧客，用強(qiáng)烈的、略帶興奮的語(yǔ)調(diào)推動(dòng)顧客立即作出購(gòu)買決定。當(dāng)然，對(duì)于一些有討價(jià)嗜好的顧客，我們也可以適當(dāng)?shù)卦谧约旱臋?quán)限內(nèi)給予讓步。但讓步是有技巧的，導(dǎo)購(gòu)讓步的時(shí)候一定要先死守防線，在給顧客面子的前提下強(qiáng)化利益并堅(jiān)持不讓步，或者直接詢問(wèn)對(duì)方在不降價(jià)的前提下怎么做才可以成交，當(dāng)然我們認(rèn)為最好并且用得也最多的一種方法就是先堅(jiān)守防線，然后適當(dāng)讓步。

銷售人員回答參考：

導(dǎo)購(gòu)：是的，我知道您來(lái)過(guò)很多次了，其實(shí)我也真的很想做成您這筆生意，至少我也有業(yè)績(jī)嘛，您說(shuō)是吧。只是真的很抱歉，價(jià)格上我確實(shí)不可以再給您優(yōu)惠了，這一點(diǎn)還要請(qǐng)您多多包涵!其實(shí)您買衣服最重要的還是看是否適合自己，如果衣服便宜但不適合自己，買了反而更浪費(fèi)錢，您說(shuō)是吧?像這件衣服不僅適合您，而且質(zhì)量又好，買了可以多穿幾年，算起來(lái)還更劃算一些，您說(shuō)是嗎?

導(dǎo)購(gòu)：是啊，我今天看到您來(lái)過(guò)好幾次了，我都有點(diǎn)不好意思了，因?yàn)槟倪@個(gè)要求我確實(shí)滿足不了您。不過(guò)我很想做成您的生意，您覺(jué)得除了降價(jià)之外，如果想要成交的話，我還能做些什么呢?我真的是很有誠(chéng)意的。

導(dǎo)購(gòu)：是啊，您上周也來(lái)過(guò)，確實(shí)這件衣服非常適合您，我看得出來(lái)您也是真的喜歡這件衣服!我呢，也真心想賣您這件衣服，但價(jià)格上您真的讓我為難了。這樣吧，折扣上我確實(shí)滿足不了您，您也來(lái)了這么多次，算起來(lái)也是朋友了，我個(gè)人送您一件非常實(shí)用的小禮物，您看這樣成嗎？（用贈(zèng)品解決）