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《分公司自動(dòng)化運(yùn)營輔導(dǎo)》《終端零售業(yè)績(jī)倍增輔導(dǎo)》《品牌運(yùn)營托管》《互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代門店賣翻天的秘密》智慧熱線：0595-82028068請(qǐng)輸入標(biāo)題     bcdef四大主渠道已倒下三個(gè)，實(shí)體、電商、外貿(mào)渠道已遭遇天花板，微商方興未艾，2017，我們的生意該怎么做？請(qǐng)輸入標(biāo)題     abcdefg

生意越來越不好做了，明年的環(huán)境會(huì)更差。歲末年初，身邊越來越多的人在感嘆。

客觀來說，生意環(huán)境確實(shí)越來越差，每個(gè)下海撲騰的人，都開始感覺吃力。

四大主渠道已倒下三個(gè)，實(shí)體、電商、外貿(mào)渠道已遭遇天花板，微商方興未艾，但不知從何入手。

實(shí)體是典型的現(xiàn)款+高毛利+運(yùn)營穩(wěn)定的渠道，一旦形成固定的客戶渠道網(wǎng)絡(luò)，后續(xù)更多的是渠道維護(hù)提升+新網(wǎng)點(diǎn)開拓+新品導(dǎo)入，除非與客戶有重大的竄貨、倒價(jià)或代理權(quán)紛爭(zhēng)，否則會(huì)一直很好的延續(xù)。然而，這個(gè)看似回報(bào)豐厚的渠道，新品牌搭建起來一定是困難重重。每一個(gè)動(dòng)作，都需要你重構(gòu)內(nèi)部的產(chǎn)品與團(tuán)隊(duì)投

入。

選擇哪些區(qū)域哪些渠道哪些客戶優(yōu)先切入？

切入的產(chǎn)品、價(jià)格和動(dòng)銷手段是什么？誰去做？投入與回報(bào)的周期，資金上是否可承受？很多公司剛剛踏進(jìn)母嬰行業(yè)，就熱血沸騰，覺得自己馬上可以將這個(gè)小行業(yè)攪翻天，信誓旦旦的結(jié)果，往往是鎩羽而歸。不是有錢有人就夠了，不是有了好的品牌和產(chǎn)品就夠了，切入零售的真正機(jī)會(huì)在哪里？如果在這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)上沒有想明白，最后只是枉費(fèi)心血。

實(shí)體母嬰零售，已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化。電商和微商對(duì)實(shí)體的雙重?cái)D壓，倒逼實(shí)體零售轉(zhuǎn)型。很多實(shí)體零售店已經(jīng)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、陳列、供應(yīng)鏈合作方式及賬期結(jié)算等方面進(jìn)行調(diào)整。以前是提著現(xiàn)金到省城批發(fā)市場(chǎng)拿貨，現(xiàn)在好多代理商車銷上門，哪怕有賬期的誘惑，都不一定會(huì)跟你合作。

什么樣的顧客會(huì)在實(shí)體門店購買？

什么產(chǎn)品在實(shí)體店買，什么在電商？什么樣的店鋪陳列與服務(wù)體驗(yàn)，會(huì)讓顧客更愿意進(jìn)店與回店？基于不同類型顧客的消費(fèi)場(chǎng)景變化，會(huì)深刻的改變實(shí)體零售格局，并進(jìn)而推動(dòng)實(shí)體渠道批銷與廠家渠道布局的變化。

也許不是生意難做了，而是在渠道變化和轉(zhuǎn)型的岔道口，我們失去了未來的方向。

誰能在岔道口選擇正確的一條路，誰就能彎道超車，走到前頭？引領(lǐng)行業(yè)前行的，絕不是規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)，而是那些對(duì)方向和行動(dòng)節(jié)奏把握得更好的人，任何一個(gè)國家的商業(yè)史，都是一部以弱勝強(qiáng)、以少勝多、彎道超車的迭代史。這條商業(yè)定律，亙古不變。

電商渠道同樣如此。零售的本質(zhì)就是做流量轉(zhuǎn)化，實(shí)體是這樣，電商也是這樣。受益于2010年-2015年長(zhǎng)達(dá)5年的電商流量紅利，天貓和京東商城出現(xiàn)，唯品會(huì)和聚美崛起，團(tuán)購網(wǎng)站興起與衰落后，繼而又起來的中小母嬰平臺(tái)如蜜芽、貝貝、寶寶樹等，以及跨境海淘如小紅書、考拉海購，一波又一波，讓母嬰電商無比喧囂。

但是，從2016年下半年開始，潮起之后的潮落，讓很多身在其間的品牌廠商、渠道代理、平臺(tái)和零售店主異常難受。流量好像一下子沒有了，在電商買東西的人去哪里了？

很多人說是宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好，大家持幣待購，不敢買了；也有人說實(shí)體回暖，大家回歸到線下實(shí)體購物了。果真如此的話，那實(shí)體母嬰店為什么不增反減，電商大部分行業(yè)的大盤走勢(shì)為什么仍是曲線朝上？只能說，不管是實(shí)體還是電商，都在進(jìn)行深刻的渠道結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型。

實(shí)體渠道，一邊是大批的社區(qū)母嬰店和小型母嬰連鎖店在紛紛倒下，一邊是孩子王這樣的巨頭仍大勢(shì)擴(kuò)張，跑馬圈地，大店模式成為行業(yè)內(nèi)爭(zhēng)相仿效的標(biāo)版。電商渠道，大批以品牌代理為主的店鋪和平臺(tái)倒下，大批低價(jià)生存的品牌和平臺(tái)不斷在消亡，而與之形成鮮明對(duì)比的是，以babycare、全棉時(shí)代為首的中高端品牌，流量越來越多，轉(zhuǎn)化越來越高，真正實(shí)現(xiàn)了厚利多銷。

薄利多銷和物美價(jià)廉，是貿(mào)易時(shí)代的販子思維，中國要真正轉(zhuǎn)型為高質(zhì)制造，首先必須接受厚利多銷。所謂的“好物低價(jià)”和“極致性價(jià)比”，說說就好，千萬別按照這個(gè)套路做品牌。

馬太效益，在電商正越來越明顯。天貓、京東成功以高質(zhì)高價(jià)的形象，確立了第一陣營，其他堅(jiān)持走高價(jià)的考拉海購、寶寶樹、蜜芽等，也逐步走入良性循環(huán)，在2017年，他們會(huì)成為堅(jiān)強(qiáng)的第二批隊(duì)。剩下在價(jià)格戰(zhàn)泥潭里越陷越深的貝貝，雖然規(guī)模暫時(shí)跑到了前面，但卻是一個(gè)徹頭徹尾的價(jià)格屠夫，很難吸引到優(yōu)質(zhì)而穩(wěn)定的媽媽，留下的都是些哪里便宜就往哪跑的垃圾顧客。如果貝貝不改變思維，最后的結(jié)局，也會(huì)跟已經(jīng)隕落的淘寶、折800、卷皮等一樣，消失在暗流涌動(dòng)的電商大潮里。

對(duì)于品牌廠商來說，在渠道結(jié)構(gòu)劇烈變化的今天，再強(qiáng)調(diào)渠道網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率，會(huì)是一種相當(dāng)Low的打法，不是什么渠道什么網(wǎng)點(diǎn)都值得進(jìn)。2017年經(jīng)濟(jì)下行，真正受影響的是價(jià)格敏感人群，他們會(huì)緊衣縮食持幣待購，中高端有購買力的消費(fèi)者手中有錢，他們會(huì)成為消費(fèi)的主流。我們的渠道結(jié)構(gòu)，要向這部分人群靠攏。

不管是實(shí)體還是電商，我們都需提前調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)，逐步優(yōu)化掉低價(jià)渠道與客戶，提升自己的產(chǎn)品品質(zhì)、視覺和差異化賣點(diǎn)，找能賣高價(jià)的渠道、網(wǎng)點(diǎn)和客戶，提前做好布局。也許會(huì)短期損失一些銷量，但是隨著渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整和過渡完成，公司整體的現(xiàn)金和毛利指標(biāo)都會(huì)得到極大的改善。

向厚利多銷轉(zhuǎn)型，肯定充滿艱辛，需要忍受轉(zhuǎn)型里的銷量下滑鎮(zhèn)痛，以及扛高價(jià)的煎熬。不過在今天這么差的生意環(huán)境里，這是風(fēng)險(xiǎn)更小的選擇。薄利多銷所帶來的銷量規(guī)模假象，會(huì)掩蓋低毛利甚至負(fù)毛利的不堪，會(huì)吃掉流動(dòng)現(xiàn)金，會(huì)加大債務(wù)杠桿，會(huì)因下游低價(jià)平臺(tái)和客戶的倒下，增加大量的壞賬，最后庫存高企，積重難返，更增加了轉(zhuǎn)型的難度。

來源：網(wǎng)絡(luò)