為進(jìn)一步增強(qiáng)終端贏利能力及市場綜合競爭力，提升終端在同行業(yè)領(lǐng)先地位，所部署的終端服務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃。在終端巡回調(diào)研結(jié)束之后，由西點(diǎn)零售攜手歐抱抱杭州有限公司全力打造分公司各管理體系導(dǎo)入、終端帶教項(xiàng)目，目前正在杭州、太原、常熟等分公司如火如荼的開展。

鄭州分公司由西點(diǎn)零售齊軼胥、戴雪玉兩位專業(yè)老師率領(lǐng)的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，經(jīng)過兩位老師前期周密的市場調(diào)研、數(shù)據(jù)分析，制定了合適現(xiàn)場帶教計(jì)劃和帶教目標(biāo)，對(duì)鄭州分公司漯河店店鋪進(jìn)行了為期一周的店鋪終端帶教。

一、帶教前溝通

通過和店鋪老板針對(duì)店鋪問題點(diǎn)進(jìn)行溝通，確認(rèn)店鋪帶教課程、帶教時(shí)間及帶教需要店鋪配合的點(diǎn)。

二、帶教課程導(dǎo)入

1）會(huì)員管理

與老板溝通店鋪會(huì)員管理的重要性，并立即制定會(huì)員制度并做成臺(tái)卡。給店員宣導(dǎo)，并讓店員當(dāng)場演練推薦VIP；

2）會(huì)議導(dǎo)入

讓店員明確每日目標(biāo)目標(biāo)；通過會(huì)議給店員每日分享服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會(huì)；讓店員學(xué)會(huì)從每天的銷售數(shù)據(jù)中尋找銷售薄弱店，再學(xué)會(huì)主動(dòng)提出解決方案并執(zhí)行；

3）陳列導(dǎo)入

理論知識(shí)宣導(dǎo)，讓店員明白陳列對(duì)店鋪銷售的重要性，陳列并不僅僅是服裝，還應(yīng)該利用配件、貨架、通道、燈光、模特等一切店鋪能利用的資源，促進(jìn)店鋪銷售，提高品牌形象。陳列手法及色彩搭配導(dǎo)入，打破原有無規(guī)律陳列方式，讓店員對(duì)陳列有新的認(rèn)知，并讓她們現(xiàn)場對(duì)展示手法進(jìn)行練習(xí)，并對(duì)整個(gè)店鋪的陳列進(jìn)行重新規(guī)劃調(diào)整。并于后續(xù)每周進(jìn)行調(diào)整跟進(jìn)；

4）客群經(jīng)營導(dǎo)入

如何進(jìn)行會(huì)員維護(hù)？從日常銷售服務(wù)過程中給顧客留下良好的第一印象，通過銷售回訪、節(jié)假日祝福及其他日常互動(dòng)等加深顧客與店鋪的粘度，過程中巧用微信工具進(jìn)行互動(dòng)，如建立會(huì)員信息、分類、分級(jí)、日常朋友圈互動(dòng)等，在擴(kuò)張顧客寬度的同時(shí)，增進(jìn)VIP的深度管控。課后立即對(duì)現(xiàn)有微信客戶進(jìn)行分級(jí)，好利于后期分級(jí)管理；

5）服務(wù)流程

從店鋪人員出發(fā)，通過剖析顧客與導(dǎo)購的關(guān)系、追尋零售行業(yè)的演變引出服務(wù)的重要性，首先讓店員清晰服務(wù)流程的重要性。帶著店員的求知欲，開始導(dǎo)入銷售技能，從進(jìn)店到打開顧客的嘴，從產(chǎn)品FAB提煉到打開顧客的身，從異議話術(shù)處理及關(guān)鍵時(shí)機(jī)促成交易法到把顧客的錢“掏空”以及從通過我們熱情服務(wù)真誠推薦會(huì)員到把顧客的心留下等一連串的步驟詮釋服務(wù)流程。理論課程導(dǎo)入后，立即讓店員針對(duì)十部曲相互扮演顧客和導(dǎo)購進(jìn)行模擬演練，過程中指出不足點(diǎn)，繼續(xù)進(jìn)行演練，讓她們通過實(shí)踐去感受服務(wù)的差異；

6）淡旺場管理

讓店員知道淡場需要做什么，旺場需要怎么做，也讓老板的監(jiān)督有方向。以往淡場的時(shí)候，店員多是玩手機(jī)或聚眾聊天，通過淡旺場管理學(xué)習(xí)，讓她們明白顧客不是“等”上門的，而是“找”上門的，淡場的時(shí)候我們可以互相演練自我提升，可以截流，可以主動(dòng)邀約老顧客，可以對(duì)店鋪銷售和庫存情況進(jìn)行分析等等，機(jī)會(huì)總眷顧有準(zhǔn)備的人；

7）店鋪診斷能力宣導(dǎo)

店員除了有銷售能力，也需要有診斷店鋪問題的能力。為什么有客流不進(jìn)店？為什么有進(jìn)店不試穿？為什么有試穿不成交？為什么連帶率低？為什么顧客銷售占比低？店鋪每天的形態(tài)都不同，只有她們每天主動(dòng)去思考問題，尋找問題方案，并付諸主動(dòng)去進(jìn)行調(diào)整，店鋪才會(huì)變得越來越好。店鋪?zhàn)龅煤貌辉谝怀幌?，一定是常年累積不斷自我突破的結(jié)果；

8）促銷管理

促銷作為現(xiàn)在店鋪銷售重要的手段之一，一定需要我們?nèi)フJ(rèn)識(shí)。很多人對(duì)促銷的了解還停留在打折、清庫存的層面，殊不知促銷其實(shí)很多時(shí)候僅僅是一個(gè)噱頭罷了，更多的是利用氛圍吸引人氣。通過促銷管理的導(dǎo)入，讓大家了解促銷，更教大家怎么去做一場促銷、促銷前中后分別需要做什么以及年度大型節(jié)假日促銷管控變導(dǎo)入。并當(dāng)下讓店員模擬策劃一場促銷活動(dòng)，來驗(yàn)證大家的掌握程度。

9）店鋪周管控表導(dǎo)入

為了規(guī)范店員行為，提高店員執(zhí)行力，針對(duì)店鋪制定周管控表。主要是規(guī)定店鋪的主要工作方向，如除了銷售，周一主要為陳列調(diào)整和周總結(jié)會(huì)議，根據(jù)一周的銷售情況、天氣情況及庫存情況在周一進(jìn)行店鋪陳列和櫥窗調(diào)整。以及對(duì)上周的銷售、貨品、人員、KPI情況進(jìn)行分析，并做出相應(yīng)策略，對(duì)本周的目標(biāo)及工作計(jì)劃進(jìn)行制定；淡場的時(shí)候依然安排淡場管理相關(guān)事宜。以此類推對(duì)每周的工作進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)安排，以便于后期老板及督導(dǎo)對(duì)店鋪進(jìn)行跟進(jìn)。

賣場帶教，是對(duì)日常巡店的深入和有針對(duì)性的補(bǔ)充。終端帶教過程中，西點(diǎn)零售齊軼胥老師和戴雪玉老師手把手教會(huì)店員實(shí)際的店鋪管理知識(shí)、服裝賣場形象提升手法、及服裝銷售技巧。為店鋪老板及員工做提升進(jìn)店率的示范。經(jīng)過西點(diǎn)零售兩位帶教老師的努力付出與店鋪伙伴的緊密配合下，店鋪的管理及銷售技巧都有了很大的提升，整個(gè)帶教過程店主和店員給予了西點(diǎn)零售兩位老師高度肯定。

賣場帶教的目的是使員工掌握實(shí)際的，有效的門店管理方法和技巧，對(duì)歐抱抱品牌及產(chǎn)品有全面且深入的了解，增加一線員工對(duì)品牌的信心、銷售的熱情，使歐抱抱的加盟商對(duì)門店的管理更加得心應(yīng)手。后期，西點(diǎn)零售團(tuán)隊(duì)帶教培訓(xùn)還將走進(jìn)更多的區(qū)域，教會(huì)更多的歐抱抱家人如何將門店管理得更好、更棒，為歐抱抱家人們帶去更多的溫馨與感動(dòng)~

今日頭條漯河迪派童裝寄來的一封信感謝西點(diǎn)零售齊軼胥老師和戴雪玉老師來我店手把手傳授店鋪管理銷售的技巧。經(jīng)過一周的學(xué)習(xí)我們從VIP如何管理維護(hù)，怎樣用微信和客戶進(jìn)行互動(dòng)，通過制定服務(wù)流程來提高員工銷售技巧和連帶率，利用一些專業(yè)知識(shí)傳授陳列搭配的基本構(gòu)成，通過練習(xí)掌握陳列搭配的技巧。

學(xué)習(xí)了在店鋪沒有顧客時(shí)讓員工要做哪些實(shí)質(zhì)性的工作和旺場時(shí)如何做到高成交率連帶率。通過一些真實(shí)案例我們學(xué)習(xí)了一些新的促銷理念，掌握了如何來做一場活動(dòng)。用一些數(shù)據(jù)和指標(biāo)來診斷店鋪都存在哪些問題。通過這幾天的學(xué)習(xí)我深深感到這么多的工作沒做好，原來生意好時(shí)就沒在意過這些事情，通過學(xué)習(xí)一看店里存在這么多問題，套用齊老師教的管理數(shù)據(jù)知道從哪個(gè)地方下手，怎樣糾正問題。

以前生意不好時(shí)，總是找這樣那樣的借口，推脫自己的責(zé)任怨天尤人，沒有真正認(rèn)識(shí)到自己的問題。在和齊老師、戴老師學(xué)習(xí)的這幾天里深刻的認(rèn)識(shí)到要善于找自己的不足，認(rèn)識(shí)到兩位老師教的這套方案是多么的實(shí)用，我要多加努力用好老師教的知識(shí)把店鋪管理好，業(yè)績提高，爭取用一到兩年把歐抱抱做到漯河童裝名店。

感謝總公司，感謝分公司，感謝李總對(duì)漯河店的關(guān)心和支持。我會(huì)更加努力把業(yè)績搞上去。    

                                                            漯河迪派童裝

                                                               2017.03.24