影響店鋪銷售業(yè)績(jī)之銷售數(shù)據(jù)分析

在服裝店鋪的經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中，會(huì)產(chǎn)生大量的與服裝營(yíng)銷有關(guān)的數(shù)據(jù)信息，這些數(shù)據(jù)信息是服裝店鋪研究服裝市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)律，制定訂貨、補(bǔ)貨、促銷計(jì)劃，調(diào)整經(jīng)營(yíng)措施的基本依據(jù)。隨著資訊科技的發(fā)展，服裝企業(yè)對(duì)營(yíng)銷數(shù)據(jù)的歸集、整理、分析能力將不斷增強(qiáng)。某些經(jīng)營(yíng)理念好的品牌已經(jīng)對(duì)所有終端店鋪安裝了專業(yè)的服裝銷售軟件并進(jìn)行聯(lián)網(wǎng)，在公司營(yíng)銷中心還配備了專業(yè)的數(shù)據(jù)分析員進(jìn)行及時(shí)的數(shù)據(jù)分析并做出對(duì)策。Excel軟件也有著強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析功能。相反，更多的品牌公司及加盟商連最基本的銷售數(shù)據(jù)（如日?qǐng)?bào)表、月報(bào)表等）都沒(méi)有，甚至上月銷售多少都不知道，有些是有數(shù)據(jù)卻僅僅作為擺設(shè)，并沒(méi)有去作以分析和應(yīng)用。加強(qiáng)營(yíng)銷數(shù)據(jù)的采集與管理，并進(jìn)行合理、正確、有效的實(shí)時(shí)性分析，有助于服裝品牌和店鋪逐漸克服經(jīng)驗(yàn)營(yíng)銷導(dǎo)致的局限性或?qū)?jīng)驗(yàn)營(yíng)銷者的過(guò)度依賴性，形成科學(xué)營(yíng)銷的新理念，提升品牌和店鋪的市場(chǎng)認(rèn)識(shí)能力、市場(chǎng)管理能力和市場(chǎng)適應(yīng)能力。

　　一、 店鋪銷售數(shù)據(jù)分析的作用。

1、有助于正確、快速的做出市場(chǎng)決策。

　　服裝生意有著流行趨勢(shì)變化快、銷售時(shí)段相對(duì)較短的特點(diǎn)。在服裝營(yíng)銷的過(guò)程中，只有及時(shí)掌握了服裝銷售及市場(chǎng)顧客需求情況及其變化規(guī)律，才能根據(jù)消費(fèi)者對(duì)營(yíng)銷方案的反應(yīng)，迅速調(diào)整產(chǎn)品組合及庫(kù)存能力，調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格能力、改變促銷策略，抓住商機(jī)，提高商品周轉(zhuǎn)速度，減少商品積壓。

2、有助于及時(shí)了解營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行結(jié)果。

　　詳細(xì)全面的銷售計(jì)劃是服裝企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功的保證，而對(duì)銷售計(jì)劃執(zhí)行結(jié)果的分析是調(diào)整銷售計(jì)劃、確保銷售計(jì)劃順利實(shí)現(xiàn)的重要措施。通過(guò)對(duì)服裝銷售數(shù)據(jù)的分析，可及時(shí)反映銷售計(jì)劃完成的情況，有助于營(yíng)業(yè)人員分析銷售過(guò)程中存在的問(wèn)題，為提高銷售業(yè)績(jī)及服務(wù)水平提供依據(jù)和對(duì)策。

3、有助于提高服裝企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)運(yùn)行的效率。

　　數(shù)據(jù)的管理與交流是服裝企業(yè)系統(tǒng)正常運(yùn)作的標(biāo)志。服裝營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都是通過(guò)數(shù)據(jù)的管理和交流而融為一體的，缺少數(shù)據(jù)管理和交流，往往會(huì)出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)失控，如貨品丟失等。而店與店之間的數(shù)據(jù)交流的缺乏，更會(huì)導(dǎo)致交流信息的不準(zhǔn)確性和相互間的貨品信息、管理信息的閉塞與貨品調(diào)配的凝滯。

二、 單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析。

1、 暢滯消款分析。

　　暢滯消款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最簡(jiǎn)單、最直觀、也是最重要的數(shù)據(jù)因素之一。暢消款即在一定時(shí)間內(nèi)銷量較大的款式，而滯消款則相反，是指在一定時(shí)間內(nèi)銷量較小的款式?？钍降臅硿潭戎饕骺钍降目芍鋷?kù)存數(shù)（即原訂貨加上可以補(bǔ)上的貨品數(shù)量的總和）有關(guān)，比如某款銷售非常好，但當(dāng)初訂貨非常少，也無(wú)法補(bǔ)的到貨，這樣在很短的時(shí)間內(nèi)就銷售完了，其總銷售數(shù)量并不大，那么也不能算是暢消款，因?yàn)樵摽顚?duì)店鋪的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率不大。在暢滯消款的分析上，從時(shí)間上一般按每周、每月、每季；從款式上一般按整體款式和各類別款式來(lái)分。暢滯消款式的分析首先可以提高訂貨的審美觀和對(duì)所操作品牌風(fēng)格定位的更準(zhǔn)確把握，多次的暢滯消款分析對(duì)訂貨時(shí)對(duì)各款式的審美判斷能力會(huì)大有幫助；暢滯消款式的分析對(duì)各款式的補(bǔ)貨判斷會(huì)有較大幫助，在對(duì)相同類別的款式的銷售進(jìn)行對(duì)比后，再結(jié)合庫(kù)存，可以判斷出需要補(bǔ)貨的量，以快速補(bǔ)貨，可以減少因缺貨而帶來(lái)的損失，并能提高單款的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率；暢滯消款分析還可以查驗(yàn)陳列、導(dǎo)購(gòu)?fù)平榈某潭?，如某款訂貨?shù)量較多，銷售卻較少的情況下，則首先應(yīng)檢查該款的陳列是否在重點(diǎn)位置、導(dǎo)購(gòu)是否重點(diǎn)去推介該款；暢滯消款分析可以及時(shí)、準(zhǔn)確對(duì)滯消款進(jìn)行促銷，以加速資金回?cái)n、減少庫(kù)存帶來(lái)的損失。

2、 單款銷售生命周期分析。

　　單款銷售生命周期是指單款銷售的總時(shí)間跨度以及該時(shí)間段的銷售狀況（一般是指正價(jià)銷售期）。單款銷售周期分析一般是拿一些重點(diǎn)的款式（訂貨量和庫(kù)存量較多的款式）來(lái)做分析，以判斷出是否缺貨或產(chǎn)生庫(kù)存壓力，從而及時(shí)做出對(duì)策。單款的銷售周期主要被季節(jié)和氣候、款式自身銷售特點(diǎn)、店鋪內(nèi)相近產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)等三個(gè)因素所影響。單款的銷售周期除了專業(yè)的銷售軟件以外，還可通過(guò)Excel軟件，先選定該款的銷售周期內(nèi)每日銷售件數(shù)，再通過(guò)"插入"-"圖表"功能，通過(guò)矩形圖或折線圖等看出其銷售走勢(shì)，從而判斷其銷售生命周期。如下圖所示。如果該款在此時(shí)間段內(nèi)的陳列等其他因素未作改變， 5-9日是該款的銷售高峰期，而前后幾天都是非常大的反差，這樣我們就應(yīng)該對(duì)照近期的天氣氣溫和該款式特點(diǎn)。一般來(lái)講，單款銷售出現(xiàn)嚴(yán)重下滑主要有以下三個(gè)原因：一是近期天氣氣溫不適合該款銷售；二是銷售生命周期已到，是一種正常的下滑；三是新上了一個(gè)與之相類似的款式，并且可能在陳列時(shí)更突出一點(diǎn)，由于消費(fèi)者的視覺(jué)疲勞而更青睞于新到的款式。如果該款庫(kù)存量較大，我們就應(yīng)該做出相應(yīng)對(duì)策。如果是第一種原因，我們不用急，等到最適合天氣氣溫時(shí)重點(diǎn)陳列，但應(yīng)考慮一下自己的上貨時(shí)間把握是不是存在一些問(wèn)題；如果是第二種原因，我們應(yīng)該即時(shí)促銷，以提高該款的競(jìng)爭(zhēng)力和該款的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)；如果是第三種情況，則應(yīng)考慮把與之競(jìng)爭(zhēng)的新款撤掉或陳列在較一般的位置，并檢討自己的上貨時(shí)間把握。相反，如果根據(jù)銷售走勢(shì)判斷出還有一定的銷售潛力，則完全可以分析出該款大概還可以銷售多少件，這樣再結(jié)合自己的庫(kù)存量，進(jìn)行合適的數(shù)量快速補(bǔ)貨，以減少缺貨損失。

3、 營(yíng)業(yè)時(shí)間分析。

　　一般一個(gè)地區(qū)的店鋪開(kāi)業(yè)和打烊時(shí)間都是差不多的，但中間的班次安排就可能有所區(qū)別。這就要求我們對(duì)每個(gè)時(shí)間段對(duì)進(jìn)店人數(shù)、試穿人數(shù)、成交票數(shù)和金額等進(jìn)行分析，從而得出哪些時(shí)間段的進(jìn)店率、進(jìn)店試穿率和試穿成交率更高，再根據(jù)這一結(jié)果對(duì)員工班次進(jìn)行調(diào)整。比如上午這些因素?cái)?shù)據(jù)較低而下班前一小時(shí)這些因素?cái)?shù)據(jù)較高，則可考慮改變?nèi)鞝I(yíng)業(yè)時(shí)間；比如某一時(shí)間段這些因素?cái)?shù)據(jù)非常集中，則可考慮將最多的員工、精力、促銷等集中在這一時(shí)間段……通過(guò)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析來(lái)合理調(diào)整工作時(shí)間和工作安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷售增長(zhǎng)。

　　三、 多店之間的貨品銷售數(shù)據(jù)分析--銷售/庫(kù)存對(duì)比分析。

　　對(duì)于品牌公司、省級(jí)代理商或開(kāi)單一品牌多家店鋪的加盟商而言，店鋪之間的銷售對(duì)比與貨品調(diào)配能有效提升總倉(cāng)的物流管理能力以及各店銷售水平和解決庫(kù)存能力。我們可以通過(guò)某一時(shí)間段內(nèi)所選定的店鋪之間的銷售/庫(kù)存對(duì)比分析表格來(lái)做多店之間的貨品銷售數(shù)據(jù)分析管理（如下表所示）。對(duì)于銷售/庫(kù)存對(duì)比表，一般店鋪的選擇是在同一區(qū)域內(nèi)；在款式選擇上一般是上貨時(shí)間差不多。

　　在例表中，其中款式X有三個(gè)重要問(wèn)題，第一是所有的店鋪銷售都不錯(cuò)，為什么A店鋪銷售不太好？是因?yàn)?/span>A店鋪當(dāng)?shù)卮_實(shí)不喜歡該款的風(fēng)格，還是該款的陳列有問(wèn)題，還是導(dǎo)購(gòu)在該款的推介上有問(wèn)題……是否需要將該店鋪庫(kù)存往其他店鋪進(jìn)行調(diào)撥？第二個(gè)問(wèn)題是，該款的整體銷售都不錯(cuò)，結(jié)合該款的銷售生命周期，總部是否需要繼續(xù)下單生產(chǎn)，需要下多少。第三個(gè)問(wèn)題是，就目前的總部庫(kù)存而言，應(yīng)該如何給B店鋪和C店鋪進(jìn)行分配，是平均分配，還是先滿足某一家店鋪？而款式Y則有兩個(gè)問(wèn)題。第一個(gè)是A店鋪和B店鋪的銷售庫(kù)存存在較大的反差，應(yīng)考慮將兩店的該款貨品進(jìn)行調(diào)配，這樣不但可以提高該款在A店的銷售量，而且可以有效除低B款的庫(kù)存；第二個(gè)是C店鋪銷售一般，但庫(kù)存也較少，其銷售是因?yàn)楸旧碛嗀浟坎蛔氵€是本身銷售潛力所致，是否應(yīng)考慮將總倉(cāng)庫(kù)存再給C店鋪補(bǔ)點(diǎn)貨。當(dāng)然，在實(shí)際的店鋪之間的銷售/庫(kù)存對(duì)比分析工作中，還會(huì)出現(xiàn)更多的現(xiàn)象，只要針對(duì)不同的現(xiàn)象分析并做出相應(yīng)對(duì)策，對(duì)店鋪間的銷售都會(huì)有較大的幫助的。

　　四、 老顧客貢獻(xiàn)率分析。

　　行銷學(xué)一個(gè)著名的法則叫做2080法則，在顧客管理理論中是指20%的顧客完成80%的銷售額，而這其中的20%的顧客即我們的老顧客，特別是持我們品牌VIP卡的顧客。所以對(duì)于老顧客的管理是店鋪管理中最重要的項(xiàng)目之一。由于某些品牌和店鋪對(duì)VIP卡的辦理?xiàng)l件制定不合理，或因顧客的其他特殊原因（如他人贈(zèng)送購(gòu)物、旅游購(gòu)物等），常常造成部分發(fā)放的VIP卡為無(wú)效卡。相反，一些顧客雖然經(jīng)常光顧，卻由于某種原因一直無(wú)法達(dá)到VIP辦卡條件，這對(duì)店鋪的VIP卡客戶管理都帶來(lái)了一定的麻煩，所以老顧客的貢獻(xiàn)率分析就顯得尤為重要了。我們需要對(duì)老顧客（特別是持VIP卡的顧客）進(jìn)行每次的消費(fèi)登記和統(tǒng)計(jì)，并對(duì)特別重點(diǎn)的老顧客進(jìn)行消費(fèi)特點(diǎn)、消費(fèi)頻率和消費(fèi)金額的分析。這樣首先我們可以制定出更合理的VIP卡辦理?xiàng)l件，其次是對(duì)老顧客的管理工作就更加準(zhǔn)確了。比如有針對(duì)性的對(duì)老顧客進(jìn)行短信祝福、新貨及促銷活動(dòng)的通知、VIP專屬特權(quán)、生日及節(jié)日禮物等工作，對(duì)老顧客的品牌忠誠(chéng)度、介紹朋友、回頭頻率和再次的購(gòu)買(mǎi)欲望等都會(huì)有較大的提升。

　　五、 員工個(gè)人銷售能力分析。

　　通過(guò)員工個(gè)人銷售能力分析，可及時(shí)了解和掌握每個(gè)員工的工作能力和工作心態(tài)，以便對(duì)癥下藥，提高個(gè)人銷售業(yè)績(jī)。

1、 個(gè)人銷售業(yè)績(jī)分析。

　　不論在計(jì)算提成的時(shí)候是按個(gè)人業(yè)績(jī)還是按平均業(yè)績(jī)的，都要對(duì)每位員工的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。個(gè)人銷售業(yè)績(jī)分析包含兩個(gè)方面，一個(gè)是每月個(gè)人銷售業(yè)績(jī)，另一個(gè)是分時(shí)間段個(gè)人銷售業(yè)績(jī)。每月個(gè)人銷售業(yè)績(jī)主要有兩個(gè)因素構(gòu)成，一個(gè)是個(gè)人的銷售能力和工作積極性，第二個(gè)是個(gè)人"搶生意"的能力。通過(guò)每月的個(gè)人銷售業(yè)績(jī)分析，不僅可以看出個(gè)人的銷售水平和工作積極性，還可以判斷出團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)、團(tuán)結(jié)意識(shí)和店長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)和管理水平。分時(shí)間段的個(gè)人銷售業(yè)績(jī)一般是由店長(zhǎng)及時(shí)性進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和比較的，如某些員工在一段時(shí)間內(nèi)銷售業(yè)績(jī)出現(xiàn)異常，則可能是該員工的心態(tài)存在問(wèn)題，比方說(shuō)是否家中有事、失戀、對(duì)公司管理或上月工資不滿、與同事發(fā)生矛盾等。店長(zhǎng)應(yīng)即時(shí)去了解并幫助其解決，以改變其心態(tài)，從而提高該員工的個(gè)人銷售業(yè)績(jī)。