一、先對(duì)目前銷(xiāo)售狀況進(jìn)行分析:

1、目前連帶率是多少？——看連帶率的同時(shí)，還要參考貨品的類(lèi)別。原則上如果連帶率低于1.0說(shuō)明連帶率已經(jīng)很低了。但是還要看所銷(xiāo)售的貨品類(lèi)別有哪些？如果貨品類(lèi)別有上衣、外套、毛衣、褲裝、配飾等，面對(duì)如此豐富的貨品，連帶率為2都不能算高的。

2、貨品是不是連帶來(lái)的？——這是提高連帶率的先決條件。為什么能夠連帶銷(xiāo)售？是因?yàn)樨浧分g有關(guān)聯(lián)性，貨品才能實(shí)現(xiàn)連帶展示給顧客以視覺(jué)上的認(rèn)知。而這種關(guān)聯(lián)性又恰好滿(mǎn)足顧客的不同需求，所以顧客才能聯(lián)帶購(gòu)買(mǎi)。

3、目前連帶銷(xiāo)售的方式有以下幾種：

4、價(jià)格連帶：高價(jià)連帶低價(jià)、正價(jià)連帶特價(jià)；

5、大件帶小件：服裝連帶配飾；

6、親情連帶：送親人、送朋友；

7、搭配連帶：內(nèi)外連帶、上下連帶、服裝配飾連帶等；

8、場(chǎng)合連帶：正裝配休閑等。

(圖)西點(diǎn)零售韓莉老師現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)

看一下所在品牌目前經(jīng)常使用的連帶方式是什么？據(jù)我個(gè)人調(diào)查，目前導(dǎo)購(gòu)的連帶銷(xiāo)售主要還停留在價(jià)格連帶、大件帶小件、親情連帶上。搭配連帶、場(chǎng)合連帶很缺失。其實(shí)，搭配連帶及場(chǎng)合連帶是非常有效的連帶方法。因?yàn)楝F(xiàn)在的顧客在購(gòu)買(mǎi)服裝的同時(shí)，總是希望導(dǎo)購(gòu)能多給一些搭配上的建議，讓自己變的更加富有魅力。但需要導(dǎo)購(gòu)具有豐富的場(chǎng)合著裝知識(shí)及服飾搭配技能。很多導(dǎo)購(gòu)也反映：我們也給顧客做服裝搭配，但顧客經(jīng)常不買(mǎi)帳。顧客為什么不買(mǎi)帳？不是顧客的原因，而是搭配的效果沒(méi)有吸引顧客，甚至還不如顧客自己搭配的。如果想讓顧客買(mǎi)帳，一定要讓顧客有這樣的感覺(jué)：“哇！你真是有眼光，比我搭配的強(qiáng)多了，我從來(lái)沒(méi)想過(guò)這樣搭配！”顧客才會(huì)認(rèn)同嘛！否則別怪顧客給你閉門(mén)羹吃了。下面主要圍繞著搭配連帶及場(chǎng)合連帶講解解決方案：

二、尋找解決方案：

1、將貨品分類(lèi)：服裝類(lèi)——吊帶背心、襯衫、毛衣（開(kāi)衫、套頭）、外套、棉服、風(fēng)衣、褲裝、裙裝等；配飾類(lèi)——絲巾、圍巾、項(xiàng)鏈、包、鞋、襪子等

2、看一下哪些貨品可以搭配在一起？如：

A、兩兩配：吊帶—開(kāi)衫毛衣、吊帶—外套、襯衫—外套、襯衫—開(kāi)衫毛衣、棉服—圍巾、風(fēng)衣—絲巾等

B、再成套配（完整搭配）：外套——襯衫、吊帶、褲子、裙子、項(xiàng)連、絲巾、鞋、包等。

C、檢查一下是否存在孤品？如果存在孤品，看一下大圍是否有可搭配的產(chǎn)品，再與配貨品進(jìn)行溝通、配貨。

3、服裝可分為幾個(gè)年齡段？每個(gè)年齡段又分為幾個(gè)場(chǎng)合？

4、通過(guò)陳列為顧客提供搭配信息：

VP與PP為顧客提供完整的搭配信息

A、在VP（櫥窗、流水臺(tái)等）、PP區(qū)進(jìn)行完整的搭配（服裝、鞋、帽、包、飾品等)；

B、相互關(guān)聯(lián)的服裝就近陳列——或是同在一個(gè)區(qū)域，也或是陳列在相鄰兩個(gè)區(qū)域。可以方便顧客挑選，節(jié)約導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售時(shí)間；

這個(gè)掛通上的服裝（IP）之間可以相互搭配

(圖)西點(diǎn)零售戴雪玉老師現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)

C、折扣品、小件商品、配飾等陳列在打包臺(tái)及試衣間附近——方便導(dǎo)購(gòu)連帶銷(xiāo)售，同時(shí)不容易丟貨；

小件商品陳列在打包臺(tái)附近，方便導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]

D、相鄰兩個(gè)區(qū)域應(yīng)陳列同一年齡段、不同場(chǎng)合的服裝——方便導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]。（有些品牌經(jīng)常將相鄰兩個(gè)區(qū)域陳列適合不同年齡段的休閑裝，這是一種錯(cuò)誤的陳列方式。因?yàn)橐晃活櫩涂梢酝瑫r(shí)買(mǎi)適合自己年齡段、不同場(chǎng)合的服裝，但不可能自己連帶購(gòu)買(mǎi)不同年齡的服裝。）

5，利用晨會(huì)及現(xiàn)場(chǎng)教練員工的搭配能力。*店鋪的貨品很多，不要胡子、眉毛一把抓。先從主推主銷(xiāo)的服裝入手，培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)的服飾搭配能力：

A、找出排名前二十大的貨品，每一種貨品有多少種搭配方式？特別是與排名后二十大的、且貨品量多的貨品，讓暢銷(xiāo)貨品帶動(dòng)滯銷(xiāo)貨品。

B、先完成兩兩配，再成套配——循序漸進(jìn)。

C、如果可能的話，綜合產(chǎn)品知識(shí)，以FAB的銷(xiāo)售模式編寫(xiě)《產(chǎn)品搭配手冊(cè)》，以規(guī)范服裝搭配話述，體現(xiàn)搭配的專(zhuān)業(yè)性。*不同的導(dǎo)購(gòu)的審美觀及搭配能力都有所不同，規(guī)范服裝搭配話述，可以消除這種差異。

6、考核與跟蹤。這一步尤為重要。

【總結(jié)】

方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟能生巧。這就要求銷(xiāo)售員在日常推銷(xiāo)過(guò)程中有意識(shí)地利用這些方法，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)操練，達(dá)到“條件反射”的效果。當(dāng)顧客疑義是什么情況時(shí)，大腦不需要思考，應(yīng)對(duì)方法就出口成章。到那時(shí)，在顧客的心中才真正是“除了成交，別無(wú)選擇”!