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范祝平:數(shù)字管店鋪,KPI來說話
2016-01-20 11046

數(shù)字管店鋪,KPI來說話

投入越來越多,但終端經(jīng)營過程中產(chǎn)出效益卻越來越下滑。盈利作為衡量終端是否成功的最主要的指標,成為經(jīng)營者百思不解的難題。其實,終端的作用可以是銷售,也可以是形象展示;可以是信息獲取,還可以是客情維系。所以,企業(yè)終端需要進行多種終端的組合,對于經(jīng)銷商或者店鋪經(jīng)營者,擁有了好導(dǎo)購、好產(chǎn)品外,還要做好店鋪的11項指標。

一、店鋪核心表現(xiàn)指標

什么是店鋪核心表現(xiàn)指標?

1、反饋店鋪生意狀況的關(guān)鍵指標;

2、分析生意的重要數(shù)據(jù);

3、制定行動方案的重要依據(jù)。

在具體的店面操作中包括:

下表為店鋪11項核心表現(xiàn)指標

在接下來的內(nèi)容里,我們將對以上11項指標進行解讀。

二、解讀店鋪十一項指標

(一)、第一項——總銷售

通過總銷售額,能夠了解生意走勢,為員工訂立目標。那么,如何提升總銷售額?

1、每天例會:

一家公司一個月有3個重要會議:

(1)、月會:告知員工工作目標,訂立行動計劃。

(2)、周會:發(fā)現(xiàn)問題,提出解決方案。

(3)、例會:針對解決方案,通過例會有效地執(zhí)行、跟進解決方案(每天做些什么)。

(4)、晨會:為了完成當天的目標,我們該做什么?

(5)、時段會議:“追”目標,定期檢討。

(6)、晚會:總結(jié)當天目標完成情況,檢討問題。

每天的例會對總銷售額的完成有重要影響。會議的根本是:讓員工更多地關(guān)注銷售,為完成銷售想方法!

2、每周總結(jié):

很多公司每周都會開會議,通過每周總結(jié),能夠發(fā)現(xiàn)問題,并提出解決方案。

(二)、第二項——同比

同比:同期銷售比。

從同期銷售比中可以了解到:

1、了解本周(月/季度/年)的銷售情況;

2、判斷相同單位時間內(nèi)的銷售增長速度;

3、找出影響銷售增長/下降的關(guān)鍵因素;

4、根據(jù)關(guān)鍵因素作出調(diào)整

(三)、第三項——分類別貨品銷售

從分類別貨品銷售額中我們能了解到什么?

1、了解貨品組合、銷售情況。

2、了解消費取向,指導(dǎo)定貨。

訂貨的思路:波段(月份)—大類—小類—單款—顏色—尺碼

(圖)西點零售陳孟黎老師現(xiàn)場指導(dǎo)


(四)、第四項——坪效

1、通過坪效,能夠分析店鋪面積的生產(chǎn)力;了解存貨數(shù)量與銷售對比;了解店鋪銷售真實情況。

坪效,是商場評估品牌的第一指標,也能評估一家店鋪的生產(chǎn)力!反映庫存與銷售是否成正比!一家店鋪坪效出問題,反映這家店鋪人、店、貨三方面都出問題,而且問題不?。?/span>

2、如何改善坪效?

(1)、貨品管理

商品組合應(yīng)考慮的因素

p 店鋪位置

p 顧客的需求,類別占比

p 店鋪類別—商場、專賣店(貨品有區(qū)別)

p 貨品推廣

p 銷售預(yù)估

p 庫存量(備貨)

(2)、陳列管理

有了對的貨品要把它擺在對的地方!

貨品陳列的原則

p 結(jié)合報表分析訂立主題、主推

p 結(jié)合庫存確定是否加大陳列面積

p 結(jié)合產(chǎn)品特性作展示

p 相關(guān)貨品作配搭

p 整體顏色搭配

(3)、人員管理

用正確的方法把貨品賣出去!

□FAB銷售技巧

F:特性 A:優(yōu)點 B:好處

□對于中高價位的貨品切記不要第一時間介紹價格。

□學(xué)會馬上轉(zhuǎn)移焦點,把顧客對價格的敏感轉(zhuǎn)向產(chǎn)品的賣點。

(五)、第五、六項——暢銷款、滯銷款

1、暢銷款


(圖)西點零售翟俊德老師現(xiàn)場指導(dǎo)


如何對待暢銷款?

(1)、如果暢銷款庫存充足,考慮讓其帶動滯銷款式搭配銷售。

(2)、如果暢銷款式數(shù)量不足,可以尋找替代品。

(3)、補貨前要充分考慮補貨周期及與暢銷品類似的款式!

2、滯銷款

怎么定義?如何對待滯銷款?

大部分店長判斷滯銷款是經(jīng)過10來天發(fā)現(xiàn)哪個款不好走就簡單地判斷是滯銷款!

一周就判斷產(chǎn)品是滯銷品太草率,當你發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品跑得慢時,你要想100個方法去主推(加強重視),當這些方法都沒用時你再判斷它是滯銷品!

(1)、調(diào)整好的位置

(2)、加大出樣面積

(3)、重復(fù)出樣

(4)、安排賣手銷售

(5)、每天訂立銷售目標

(6)、淡場時加強銷售技巧的訓(xùn)練

(7)、找到對應(yīng)的人群銷售

(8)、讓員工穿在身上

(9)、針對量大、單價高的款式實行員工獎勵(慎用)

(六)、第七項——連帶率

如何提升連帶率?

1.通過銷售游戲,訓(xùn)練員工的眼光、搭配能力,提高運作效率,確保最佳搭配;

2、對相臨區(qū)域做出關(guān)聯(lián)性陳列;

3、任何時候都要讓顧客拿著成套搭配的衣服進試衣間;

4、注意表達技巧;

5.有的客人已經(jīng)看好貨品了,直接要求打包時,可以做“附加推銷”。想要做好“附加推銷”一定要由心出發(fā),多從顧客角度出發(fā)幫顧客推薦衣服!

(七)、第八項——客單價

如何提升客單價?

1、盡可能讓顧客拿著2件衣服進試衣間,設(shè)想一下顧客試衣的環(huán)節(jié);

2、高價商品要做特殊陳列;一定要找單獨的區(qū)域,要有燈光配合,要有搭配,要讓顧客一看就有價格不低的感覺;

3、高價商品一定要在第一時間把“獨特賣點帶給顧客”。

(八)、第九項——平均單價

平均單價=銷售額/銷售件數(shù)數(shù),能夠表現(xiàn)顧客的消費能力和員工的銷售技巧。平均單價和客單價的行動方案是一致的。

(九)、第十項——人效

人效能夠反映出的問題:

1、員工的產(chǎn)品知識、銷售技巧;

2、員工與貨品之間的匹配;

3、排班是否合理。

如何提升人效?

1、合理排班,強弱搭配;

2、合理安排場區(qū)(讓員工賣他最擅長的產(chǎn)品);

3、學(xué)員到店要制定標準的學(xué)習(xí)計劃,確保學(xué)習(xí)內(nèi)容一致,進度一致!

(十)、第十一項——貨品流失率

貨品流失率=缺貨吊牌價/期間銷售額*100%

如:月度貨品流失率=月末盤點缺貨吊牌價/月銷售額*100%)

如何降低貨品流失率?

1、找出店鋪最易丟貨的地方(加人手);

2、特別注意旺場的試衣環(huán)節(jié);

3、銷售旺季可考慮保安;

4、核心:加強員工的警惕心理,員工間的傳接配合要到位,避免空場!

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