導(dǎo)購員如何才能提升自己的業(yè)績？一句話：塑造自家貨品的價值，引導(dǎo)到試穿中去。

衣服只有試穿，才會有成交的可能，試穿都沒有實(shí)現(xiàn)，不可能能指望成交。男裝、女裝、鞋和內(nèi)衣試穿是成交前一般不可缺少的環(huán)節(jié)，包類就是試背、試拎的過程，飾品就是要試戴，床上用品就是客人的觸摸等。服飾行業(yè)服裝的成交不可缺少的環(huán)節(jié)就是客人體驗(yàn)的過程，而客人的體驗(yàn)又是達(dá)成銷售最快最好的方法。

一、新品、新貨、新款開口技巧

服飾業(yè)一年四季，季季貨品不同，而新季新款的服飾便成為服飾業(yè)最大的賣點(diǎn)。

這樣開口，就是YES！

“小姐，這是我們剛到的秋冬最新款，我來給您介紹……”（正確，開門見山）

“小姐，您眼光真好，這件上衣是今年秋冬最流行的…款式，走在大街上顯得非常地與眾不同，請您試一下，這邊請！”（正確，新款加贊美）

“小姐，您好，這款是今年夏天最流行的軍裝風(fēng)格，呢紅色褲子，海軍條紋上衣，穿上后顯得您非常帥氣，我?guī)湍阍嚧┫拢词欠窈仙?？這邊請！”（正確，突出新款的特點(diǎn)）

“小姐，您好，這是我們最新款的吊染連衣裙，是今年夏天的流行款，吊染風(fēng)格非常受歡迎，這邊請?jiān)嚧┫?！“（正確，表達(dá)新款的暢銷）

“小姐，這款長裙，是今年夏天的流行時尚，采用垂墜質(zhì)感的面料，非常的貼和皮膚，穿在身上，充分展現(xiàn)出您的曲線美，多層飄逸的設(shè)計(jì)，顯得您很有風(fēng)情，來我?guī)湍愦钆湓嚧┫拢@邊請?jiān)嚧?！”（正確，突出新款式的利益點(diǎn)）

(圖)西點(diǎn)零售韓莉老師現(xiàn)場指導(dǎo)

“小姐，您眼光真好，這款包是今年春夏最流行的休閑款式，油牛皮手拎包，和正裝休閑裝很好搭配?！保ㄕ_，突出新款的賣點(diǎn)）

以下的話術(shù)就是錯誤的語言，一般會得到客人的拒絕：

“小姐，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請問您有沒有興趣？”（錯誤，“沒有”）

“小姐，夏裝新款剛剛上市，您要不要試穿下？”（錯誤，“不用了”）

“小姐，冬裝新款剛剛上市，您要不要看下？”（錯誤，“不用了”）

“小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎？”（錯誤，“一般”）

“小姐，今年流行金色，你喜歡嗎？”（錯誤，“不喜歡”）

二、促銷開口技巧：

零售業(yè)促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為銷售的重要手段，那么促銷的開場就是服裝導(dǎo)購會經(jīng)常用到的開場技巧，同時促銷又是提升業(yè)績很好的方法。然而：

太多的促銷被我們終端的導(dǎo)購白白浪費(fèi)了，為什么這么說呢？

培訓(xùn)的課堂，進(jìn)行到這里的時候，我都會讓前排的幾個學(xué)員，依次把下面的一個信息用她自己的語言傳遞給大家：

“小姐，我們店里正在做活動，現(xiàn)在買是最劃算的時候！”

們傳遞出來的效果都幾乎沒有區(qū)別，我就讓最后一個學(xué)員按照我說的方法來傳遞這句話：讀到這句話中標(biāo)注下劃線的部分，馬上用重音，用很大的聲音，不要管那么多。

她讀完之后，效果出來了，我問她們后排的學(xué)員，你們覺得她們哪個人的語言聽起來是最劃算的？

大家無一例外地回答，是最后一位學(xué)員，用重音傳遞出來的語言效果讓人覺得是最劃算的！

各位，可見同樣的一家服裝店，在做著同樣的促銷活動，賣著同樣的貨品，為什么在不同導(dǎo)購的嘴里說出來的效果是完全不同的呢？你們注意過這個問題嗎？我要表達(dá)的就是——

運(yùn)用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興奮，以下的話術(shù)我們認(rèn)為是正確的：

（圖）西點(diǎn)零售萬鵬老師現(xiàn)場指導(dǎo)

“哇！小姐，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時候！”（正確，突出重音）

“您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場貨品88折，凡購滿1000元即可送……”（正確）

“您好，小姐，您真是太幸運(yùn)了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場5折?！?/span>

（正確，即使9折，你也要把9那個字眼說得很瘋狂的樣子）

“小姐，您來得正好，我們店正在搞活動，現(xiàn)在買是最劃算的時候！”（正確）

“您好，小姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場88折?！保ㄕ_）

促銷語言中的重音你現(xiàn)在明白了嗎？能運(yùn)用的好嗎？

以贊美開口的技巧

贊美重要性這里不再重復(fù)羅嗦了，贊美是很好的開場技巧之一。

以下是我們認(rèn)為正確的話術(shù)：

“小姐，您真有眼光，您手里拿的是我們秋冬的最新款……”（正確）

“小姐,您氣質(zhì)真好，……”（正確）

“小姐，您身材真好，我在商場干這么長時間，有您這樣身材不多……”（正確）

到位的贊美必將讓那些愛美的女士心花怒放，她想，媽的，錢給誰都是給，給就給的開心。

三、唯一性開口技巧

（圖）西點(diǎn)零售范益民老師現(xiàn)場指導(dǎo)

物以稀為貴，對于客人喜歡的貨品，你都要表達(dá)出機(jī)會難得的效果，促使客人當(dāng)下決定購買，因?yàn)樽叱隽四愕甑目腿?，就不再受你的影響，消失在茫茫人海，我們沒有她（他）的電話，沒有她（他）的手機(jī)，沒有她（他）的mail，也沒有她（他）的QQ，所以所能做的就是在當(dāng)下買單。

以下的話術(shù)是正確的制造“唯一性”的話術(shù)：

“我們促銷的時間就是這2天，過了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時候……不然您得多花好幾百元，那些錢拿來多買雙鞋多好……”（正確，制造促銷時間的唯一性，機(jī)會難得，同時要注意重音的表達(dá)）

“小姐，我們的這款裙子是法國設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個款已經(jīng)不多了，建議趕快試試?！保ㄕ_，制造貨品款式的唯一性，機(jī)會難得）

開場技巧五：制造熱銷開場：

當(dāng)客人表現(xiàn)出對某款衣服好感時，我們應(yīng)該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。

下面的話術(shù)是我們建議采納的：

“這是我們品牌重點(diǎn)推出的秋冬最新款毛衣，在我們xx店鋪，這個款已經(jīng)賣斷碼了，在我們店只有2件了，建議你試試，我?guī)湍纯从袥]有您合適的碼?！保ㄕ_）

四、功能賣點(diǎn)開口技巧

在服飾業(yè)貨品競爭同質(zhì)化的今天，貨品在設(shè)計(jì)、功能的差異性最具競爭力的賣點(diǎn)，這種賣點(diǎn)的獨(dú)特性，在別的品牌沒有的特性是好的開場介紹方法之一。比如下面的例子：

“小姐，這件上衣正好是我們品牌今夏特別設(shè)計(jì)的款式,而且是采用特殊面料和制作工藝……，對于電腦、電視等具備特別防輻射的功能!上下班都能保護(hù)您身體的健康?！保ㄕ_，突出功能性）

六種開場技巧，中國服飾業(yè)服裝服務(wù)足夠可以用在天南海北，六種開場經(jīng)?？梢越M合運(yùn)用：新款加贊美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能加促銷等等不一而足，看現(xiàn)場服務(wù)客人的需要，隨時爛熟于胸，脫口就出。

錯誤的開場就是立刻報(bào)價和報(bào)出折扣，太多的導(dǎo)購是這么干的，不信你去商場里看看，你的導(dǎo)購是不是呢？