什么是連帶銷售?

連帶銷售就是銷售之后再銷售，開單之后再開單，而非快速收銀把客人送出門外。

對于從事銷售業(yè)務(wù)的人來說，這是一個重要的概念。既然時間就是金錢，同時與潛在的或現(xiàn)有的顧客見面交談的機會也是有限的；那么，在一次銷售會談中，把單一的一筆交易擴展到另一筆交易，或者同時完成幾筆交易，或者在這筆交易之后跟隨著好多筆買賣，就變得越來越重要，更不要說多次交易所帶來的規(guī)模經(jīng)濟的效益。

打個打方來說吧:一個人去服裝店買衣服，他的本意是想買件上衣，做為營業(yè)員，同樣也可以向他推薦其它適合他的的東西，如果銷售出去了，就屬于是連帶銷售。

如何做好連帶銷售？

很多時候，我們都在為增加銷售額而絞盡腦子，不知道怎么辦！其實，在我們身邊就有很多這樣可以借鑒的例子。每當我在麥當勞點完可樂，點完漢堡之后，那個營業(yè)員一定會問我：先生，要不要試一下我們最新的蘋果派呢? 或者是：先生，多加2元錢，小杯可樂可以換大杯哦！記得我在一次商場購內(nèi)衣時，在付款時，營業(yè)員問：先生，母親節(jié)到了，你要一套***作為禮物送給您的母親嗎?設(shè)想當你聽到這樣的話語，會忍心拒絕嗎？其實還有很多很多這樣的例子。這也就是范祝平老師現(xiàn)在想說的在促銷中追加銷售的問題。

雖然，作為一名銷售員，你每次在做追加銷售的時候，顧客都會不由自主的很容易接受銷售，但是，如果你在一開始就直接銷售給他的話，他一定會有所抗拒！大家一定要明白，當顧客在自主購買一些產(chǎn)品后，您再做追加銷售，顧客就會認為你是在幫助他獲得更完美的服務(wù)，而不是為了推銷他認為可有可無的產(chǎn)品！顧客會購買你追加的銷售，也是對他自己之前要做出購買的決定的一種認可！這樣，你的銷售額很輕松的就增加。我們可以清晰的看到達成高業(yè)績指標不在于你服務(wù)了多少顧客，而在于你從顧客身上挖掘出多少潛在消費。這種在目標消費者真正購買他需要的產(chǎn)品之外，創(chuàng)造并發(fā)現(xiàn)其他沒有被滿足的需求，通過挖掘和利用而達成的銷售稱為連帶銷售。連帶銷售的重要性在于它可以讓我們在店鋪位置不變，面積不變，甚至同樣的店鋪成本下創(chuàng)造出更好的銷售佳績，即使面對顧客寥寥的壞天氣，仍能夠挖掘出更多的購買潛力，達成業(yè)指標。

那么如何才能提升連帶銷售呢？

第一招貨品陳列有重點有系列

陳列是店鋪無言的促銷師，高明的商品陳列，不僅提升了商品的附加值，更能吸引消費者的眼球，激發(fā)購物欲望。一件衣服單獨陳列和與其他服裝組成漂亮的組合搭配，產(chǎn)生的是兩種不同的效果。顧客總是喜歡光顧那些漂亮而富有吸引力的店鋪，總是被模特身上或重點陳列區(qū)域的一組組衣服所吸引。有時候只是個小小和細微的變化，但對于終端銷售起到的作用卻很大。那么該如何去做呢？

主推貨品重點陳列

主推貨品要在店鋪的櫥窗和陽面做重點陳列。所謂店鋪的陽面，就是人流的主要方向。賣場的櫥窗和陽面不僅要重點做主推款陳列，并且要借助服飾品的搭配組合，使顧客能直接地看到因服飾搭配而產(chǎn)生的美感。

(圖)西點零售陳孟黎老師現(xiàn)場指導(dǎo)

風(fēng)格組合合理，陳列系列化

店鋪要圍繞主推款形成層次分明的風(fēng)格化主題陳列、重點銷售陳列。不同風(fēng)格的貨品分區(qū)域陳列給店鋪帶來更多的變化和層次；系列產(chǎn)品陳列不僅能突出店鋪整體形象，突出當季的主題和風(fēng)格，更能加大貨品的關(guān)聯(lián)性，幫助顧客在購買單件貨品時進行搭配聯(lián)想，促進連帶性的銷售。

店鋪陽面應(yīng)季陳列，色系清晰。

不斷的新品上市是吸引顧客進店的因素之一，因此要保持店鋪的新鮮度，應(yīng)在店鋪的重點區(qū)域——陽面陳列當季主推，并且色系清晰，達到引客入店的效果。過季促銷品、佩飾等相應(yīng)的放在臨近主推的區(qū)域，以方便我們的導(dǎo)購迅速找出相應(yīng)的配搭和佩飾。

第二招導(dǎo)購知識要配套

對于終端的銷售人員而言，要成為一流的連帶銷售高手，首先要做的是熟悉店鋪貨品，吃透產(chǎn)品，還要熟練掌握服裝的搭配知識，為聯(lián)帶銷售打好結(jié)實基礎(chǔ)。熟悉貨品不能僅僅停留在熟悉貨品的貨號、FAB，按照這樣的順序來介紹，它達到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。作為時尚行業(yè)的銷售人員，更需要關(guān)注時尚流行趨勢，熟悉店鋪貨品之間的搭配組合。這些基本的能力具備了，面對顧客的時候就能自信的為顧客搭配出符合顧客氣質(zhì)和需求的貨品。

第三招連帶銷售有方法

為什么我們的店員同樣是花一天時間在店鋪，卻是不同的銷售業(yè)績？為什么我們的店員有著同樣的愿望來提高連帶銷售，產(chǎn)生的結(jié)果卻大不相同？提高連帶銷售同樣具有技巧和方法，看對人拿對衣是做連帶高單最重要的板塊。銷售前要學(xué)會聆聽，你的第一套衣服拿對了，顧客會認為你懂她。

看對人拿對衣服四步驟：

一測（目測客人上下裝的尺寸）

二察（觀察客人體型，是否需要搭配時修飾的，觀察客人的膚色）

三了解（了解客人的風(fēng)格，了解客人的需求，了解客人平時出入的場合及特殊需求場合）

四留意（留意客人關(guān)注和感興趣的貨品）

看對人拿對衣的四大法寶：

一：詢需求款

二：挑近似款（挑選近似款中的主推款，挑與顧客身上風(fēng)格類似的衣服）

三：請進試衣間（笑容+粗魯?shù)男袨?堅持+不要臉的精神，當不確定尺碼的時候拿大不拿小，成套拿衣）

四：定成交款（每一套衣服都要不斷的確認，來達到我們要的結(jié)果）

大單的四大核心

1、火眼金睛，察言觀色，顧客試穿，一丟二推。拿準款式，一定要大膽拎款。

在開展連帶銷售前我們需要通過觀察和提問，挖掘顧客的潛在需求，通過攀談拉近如顧客距離，不斷發(fā)現(xiàn)顧客需求。在終端銷售的過程中觀察是很重要的，要通過觀察你的目標客戶，判斷出他們的需求，當你已經(jīng)熟悉全場的貨品，具備了一流的產(chǎn)品知識。當你對接消費者的需求，把這兩者結(jié)合，你的銷售將是站在顧客的角度，為顧客提供顧問式服務(wù)的銷售。當顧客選中單件衣服時，你需要立馬想到穿衣服是要搭配的，只選一件衣服代表客人出門一般還會再選一件配搭的，我們需要做的就是主動、熱情、快速上前為客人進行搭配，如果顧客選中的是毛衣，我們可以幫他選著外套、褲裝或裙子，還可以為她搭配上精致的毛衣鏈。搭配物品：配搭的衣服、皮包、皮帶、飾品等。

2、團隊合作，攻·防·守的策略。

二八搭檔，主攻手貼身服務(wù)，副攻手悉心聆聽，不要一上來就兩個人一起圍攻，相信對方，讓他/她先上。

3、用聊天的方式拉近顧客距離，與顧客建立親和感。

一杯水的服務(wù)，美圖分享，美圖拍照，造夢，陪同

當我們的目標客戶和和朋友（同伴）一起購物時，在貨品推薦和介紹的過程中，無視客人同伴的感受是不明智的銷售。聰明的銷售人員不但懂得討好同伴的喜歡，同時在時機合適的時候慫恿他（她）也試一試，反正閑著也是閑著，這樣做不僅能夠獲得朋友對店鋪的肯定，培養(yǎng)潛在顧客，更能積極地推動連帶銷售。

當顧客對幾件衣服都愛不釋手時，我們可以告訴顧客：給家人朋友也順便捎帶兩件，現(xiàn)在是特價優(yōu)惠，機會很難得。

（圖）西點零售薛涵老師現(xiàn)場指導(dǎo)

4、根據(jù)顧客的職業(yè)和消費潛力進行深度挖掘。

大單核心思維：我還能加什么？里加外，外加里，里里外外一起加，最后還能加什么？

勤展示多備選不要向顧客只展示一件產(chǎn)品，“展示三件，賣出兩件”的原則是許多年以來驗證過很多次的一個事實。當你能夠做到平均向一位顧客展示三件產(chǎn)品，你平均能夠賣出兩件——你的生意將翻一倍當?shù)赇佊写黉N活動時，諸如滿200送50、買2送1等等。這些是促進客人連帶銷售的重要措施，作為導(dǎo)購應(yīng)不失時機地利用店鋪促銷機會，用興奮的語氣提醒客人，激發(fā)顧客的購買需求。

小寶貝，小可愛，一打報價，四個顏色四個一起報價，女人保護好自己，健康最重要，不同顏色代表不同的心情。

當你向顧客推薦了合適的產(chǎn)品后，這時候，顧客的需要你是否都滿足了呢？是否還存在著銷售機會呢？你想創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績，那為什么不抓住連帶銷售的各種方法，把你的生意做得更大一點呢？

連帶銷售過程中的注意要點

1)在銷售服務(wù)過程中，開展連帶銷售是為了給客人更大的增值和好處，滿足顧客的多樣需求是我們的目的。

2)多給顧客正面及支持性建議，學(xué)做顧客的顧問，為顧客提供更多的選擇、配搭建議和更多的實惠。

3)當你向顧客推薦商品時，永遠用最快的速度把具體的貨品展示給顧客，多多借助貨品的搭配效果，而不是停留在嘴上說，說到哪件就去拿哪件，展示將給顧客最生動的感受，有助于你銷售每一件產(chǎn)品。

4)永遠把握銷售的度，不要給顧客一種你只感興趣做一單大生意的印象。當你在花時間介紹每一件產(chǎn)品來滿足顧客的其他需要之前，請給他一個說法。要讓顧客感覺你是從他的切身利益出發(fā)的。

5)向顧客展示三件產(chǎn)品以使生意翻番，但不要就此停留在那里，繼續(xù)介紹連帶銷售直到顧客的每一種需要都被滿足，到你實現(xiàn)了每一個存在的銷售機會。連帶銷售不僅滿足了顧客的多種需要，更重要的是它增加了銷售機會。

店鋪實用銷售技巧

一、探尋需求

1、 大膽拎款（為每位顧客至少拎三款以上）

2、 轉(zhuǎn)換風(fēng)格（拎不同的款給顧客試穿）

3、 鎖定風(fēng)格（通過了解顧客反映，確定其喜好）

備注：需要其他導(dǎo)購協(xié)助拎款，將顧客領(lǐng)到試衣間旁的鏡子，在鏡子前只需用微笑著手推一下顧客就進入試衣間，顧客面對鏡子時，導(dǎo)購側(cè)身在旁贊美，顧客試下的衣服直接裝入袋中，拎在手上問其是刷卡還是現(xiàn)金。

二、購買率提升

1、 不要問顧客要不要試穿一下，直接把衣服丟到顧客手中，微笑著說這件適合你

2、 顧客在試衣間換衣的時候，從外面拿一套掛在試衣間，微笑著說等下穿一下這件

3、 堅決不要離開試衣間，顧客買單要跟隨，不要給顧客單獨思考的時間

4、 顧客試衣服出來,不要直接評價衣服，幫助顧客整理一下衣服，看他的表情來講，如果不確定可以問你感覺這衣服怎么樣，得知他的想法先認同再介紹

5、 試多件時，不講哪件最好看只講適合她的進行點評，做好連帶

6、 介紹特殊款，用設(shè)計師的語言（淘寶服裝有很多此類點評，直接背上10條）

7、 介紹買點就講兩點就好

8、 不要不停的講，記得傾聽和與顧客互動

9、 手上永遠有一件爆款（大眾款，可以根據(jù)顧客的屬性進行更換，但是一定手上不能空

三、 成交提升

1、快速打包法，將顧客試穿的衣服當著顧客的面迅速拔下吊牌打包，然后微笑著問美女是現(xiàn)金還是刷卡

2、 壓力成交法，顧客猶豫不絕時，告知顧客僅剩一件，且還是其他顧客預(yù)訂的，并假 裝撥號打電話告知預(yù)訂顧客！

3、 對比法，當顧客猶豫時，拿取另一件不適合顧客的尺碼和風(fēng)格的衣服給她試穿，并迅速幫顧客下決心

4、 舉例法，昨天也有位顧客也和你一樣，但是她最后一下買了8件