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教導(dǎo)型零售業(yè)績倍增系統(tǒng)創(chuàng)始人,零售管理專家
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范祝平:我是導(dǎo)購,掌握方法,快樂銷售……
2016-01-20 10603

作為零售終端的一份子,發(fā)現(xiàn)店鋪業(yè)績緩慢下滑;發(fā)現(xiàn)成本上漲利潤下滑;發(fā)現(xiàn)庫存增大管理遇到瓶頸;對未來經(jīng)營一片迷茫;要的生意到底在哪兒呢?


想學(xué)習(xí),也愿意學(xué)習(xí),要的生意是能賣出業(yè)績,賣出貨品,僅此而已,難嗎?


不難!西點(diǎn)零售總經(jīng)理范祝平老師為大家征集了全國各大門店、導(dǎo)購的20條日常銷售語錄,通過交流和分享,你是否也感同身受呢!千呼萬呼始出來,要的生意其實(shí)很簡單。


1、不可一直盯瞧著顧客,糾纏啰嗦。

——要讓顧客輕松自在逛店,否則顧客就會敬而遠(yuǎn)之。

2、地點(diǎn)好壞比店鋪大小重要,貨品的優(yōu)劣比地點(diǎn)好壞更重要。

——即使是小店,但只要能提供令顧客喜愛的優(yōu)良貨品,就能與大商店競爭。


(圖)西點(diǎn)零售王海濱老師現(xiàn)場指導(dǎo)


3、導(dǎo)購員一定要隨身攜帶一兩本貨品知識書。

——有備而來的推銷,才有期待的成果,切莫空手做不著邊際的推銷。


4、貨品陳列雜亂無章,不見得好,井然有序的小店常有顧客上門。

——不論店面如何,應(yīng)該讓顧客覺得款式豐富,可以隨意挑選。但豐富貨品的品類,還是要配合當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣和顧客的階層,而走向?qū)I(yè)化。


5、把客戶看成親人,是否能得到顧客的支持決定店鋪的興衰。

——要把顧客當(dāng)成自家人,將心比心,才會得到顧客的好感和支持。因此要誠懇地去了解顧客,并正確掌握他的各種實(shí)際狀況。


6、售前的奉承不如售后服務(wù),這是制造永久顧客的不二法則。

——開店的成敗,取決于能否使第一次購買的客戶成為固定的長客,這就全看你是否有完美的售后服務(wù)。


7、把顧客的責(zé)備當(dāng)成神佛之聲,不論責(zé)備什么,都要欣然接受。

——要聽聽顧客的意見,傾聽之后,即刻有所行動。


8、市場沒有所謂景氣,不景氣。無論情況如何,非賺錢不可。

——在任何不景氣的狀態(tài)下,都要靠自己求生存。不發(fā)怨言,憑自己的力量,專心去尋求突破之道。


9、不要強(qiáng)迫推銷,不是賣顧客喜歡的貨品,而是賣對顧客有益的貨品。

——要做顧客的采購員,要為顧客考慮哪些貨品對她有幫助,但也要考慮她的嗜好。


10、遇到顧客前來退換貨品時,態(tài)度要比原來出售時更和氣。

——無論發(fā)生什么情況,都不要對顧客擺出不高興的臉孔,這是導(dǎo)購的基本態(tài)度。持這種原則就能建立美好的商譽(yù),當(dāng)然,一定要避免有退貨的可能。


11、當(dāng)著顧客的面斥責(zé)店員,或夫妻吵架,是趕走顧客的“妙方”。

——讓顧客看到老板斥責(zé),吵架的場面,會使他感到厭惡難受,但卻有許多老板常犯這忌諱。


12、即使贈品只是一張紙,顧客也會高興。如果沒有贈品就贈送給顧客笑容。

——得到一點(diǎn)點(diǎn)小贈品也會高興,這是人情的微妙。但如果一直這么千篇一律,就會失去原先的魅力,削弱銷售力。因此,要一直維系著新鮮感,最穩(wěn)妥的方法就是微笑,再微笑。


(圖)西點(diǎn)零售齊軼胥老師現(xiàn)場指導(dǎo)


13不時創(chuàng)新,美化貨品陳列,這是吸引顧客上門的秘訣之一。

——這會使店鋪更富魅力,現(xiàn)今的商店應(yīng)該轉(zhuǎn)變“街店”態(tài),成為人群聚集的“大眾廣場”。


14、貨品賣完缺貨,等于是怠慢顧客,也是門店要不得的疏忽,這時應(yīng)鄭重道歉。并說“我們會盡快補(bǔ)寄到府上”,要記得留下顧客的地址。

——這種緊隨的補(bǔ)救行動是理所當(dāng)然的,但漠視這點(diǎn)的門店卻出奇多。平日是否就累積這種努力,會使經(jīng)營成果有極大的差距。


15、守不二價,降價反而會引起混亂與不愉快,有損信用。

——對殺價的顧客就減價,對不講價的顧客就高價出售,這種行徑對顧客是極不公平的。不論什么樣的顧客,都要統(tǒng)一價格。從顧客身上取得合理利潤后,再以售后服務(wù),改良品質(zhì)等方式回饋顧客,這才是理想正當(dāng)?shù)慕?jīng)商方法。


16、對攜帶小孩的顧客,或被使喚前來購物的小孩,要特別照顧。

——先在小孩身上下功夫使他欽服,是永遠(yuǎn)有效的生意經(jīng)。


17、常思考今日的損益,我就養(yǎng)成沒算出今日損益就不睡覺的習(xí)慣。

——當(dāng)日就要結(jié)算清楚是否真正賺錢,今日的利潤今日確實(shí)掌握。


18、得到顧客的信用和夸贊:“只要是這家賣的就是最好。”

——店鋪正如每人獨(dú)特的臉孔,人們因?yàn)樾湃文菑埬?,喜愛那張臉,才會親近光臨。


19、精神飽滿的工作,使店里充滿生氣活力,顧客自然會聚攏過來。

——顧客不喜歡靠近無生氣的店鋪,要讓顧客推開厚重的大門才能進(jìn)去,是珠寶等高級商店才有的現(xiàn)象。一般都應(yīng)該制造出使顧客能夠輕松愉快進(jìn)出的氣氛。


20、每天至少看一遍新聞廣告,不知道顧客訂購的新產(chǎn)品是什么,是銷售人員的恥辱。

——現(xiàn)在已是信息化的時代,顧客對貨品的了解甚至勝過導(dǎo)購,這點(diǎn)是身為營業(yè)員不得不警惕的。

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