當(dāng)顧客走進店內(nèi)，就一定會留下來嗎?走進店內(nèi)的顧客中，是簡單逛逛就走去的多還是較長時間留下來的多呢?你又有沒有仔細測算過店鋪的試穿率是多少呢?不要小看這些細節(jié)和數(shù)字，因為它們最終關(guān)系到的就是你的營業(yè)額。

試穿是成交的必經(jīng)之路，這一點在服飾品牌上體現(xiàn)更加明顯。要想提高成交率，就要提高試穿率;要想提高試穿率，首先要增加入店后留下來顧客的數(shù)量。留下來顧客的數(shù)量越多，才有更多的機會提高試穿率，試穿率提高了，才會有更多的機會提高成交率，從而提高店鋪業(yè)績。所以，從以上分析來看，當(dāng)顧客走進店鋪后，我們的重點工作就是想盡一切辦法留住顧客。

在視覺流動規(guī)律中講到：視線的流動是反復(fù)多次的，它在視覺物象停留的時間越長，獲得的信息量就越多，停留的時間越少，信息獲取量也就越少。也就是說，當(dāng)顧客在店內(nèi)停留的時間延長了，對商品的信息了解就會越多，商品信息了解得越多，就會更容易發(fā)現(xiàn)興趣商品，這樣產(chǎn)生試穿的機率就會越大!

在生活中，我們都有過陪同朋友購物的經(jīng)歷，我們本身只是一個陪同者，但往往買的比朋友還多，這是因為在朋友試穿的時候，延長了我們在店內(nèi)停留的時間，使得我們發(fā)現(xiàn)了興趣商品，從而與朋友一樣，走進了試衣間。

（圖）西點零售韓莉老師現(xiàn)場指導(dǎo)

要想留住顧客，用什么才能真正吸引顧客、打動顧客呢?答案是：商品。顧客走進店鋪內(nèi)，目標(biāo)是尋找適合自己的商品，所以我們要做的，就是在三秒鐘內(nèi)，讓顧客尋找到適合的、感興趣的、有購買欲望的商品。

焦點，幫你三秒鐘留住顧客

如何讓顧客在三秒鐘內(nèi)發(fā)現(xiàn)興趣商品呢?什么樣的方法是最有效的呢?我們常常在終端所看到的這樣的現(xiàn)象：當(dāng)顧客走進店內(nèi)，導(dǎo)購人員馬上迎接，喋喋不休的進行推介與服務(wù)，結(jié)果使得顧客很有緊張感，從而加速了顧客走出店內(nèi)的速度，適得其反。我們知道，人們的視覺對具有較強的刺激的信息，很容易感知，人們的視線就會移動到那兒，成為有意識的主意。這就意味著，在這短短的三秒鐘內(nèi)吸引顧客，與其用有聲的服務(wù)，不如用無聲的陳列!

要用最佳的展示方式來陳列主推商品，而這種方式最好是便于顧客識別，并且是最醒目的陳列形態(tài)。在服飾商品陳列中，有四種陳列形態(tài)：人模、正掛、側(cè)掛與疊裝，而在這四種陳列形態(tài)中，最易識別、最易接受的展示方式是人模陳列，所以在服飾行業(yè)，我們將店內(nèi)人模組合陳列，稱為店內(nèi)焦點陳列，也是PP(主推商品)陳列的一種形式!主要的表現(xiàn)形式是店堂內(nèi)的模特群組合陳列與系列商品的搭配式陳列，主要作用是增加PP陳列的數(shù)量，更好的展示PP商品，提高試穿率。

什么叫做焦點陳列?就是能夠吸引顧客的視線，提高顧客對商品的關(guān)注率與試穿率，延長了顧客的客流線，引導(dǎo)顧客逛完整個賣場，以提高顧客沖動性購買比重。焦點陳列的意義就在于，在賣場中最能吸引顧客注意力的地方配置合適的商品，并給予最佳的陳列手法，最大限度地增加顧客的試穿率，從而增加購買率，以促進銷售。

（圖）西點零售姚海峰老師現(xiàn)場指導(dǎo)

如何設(shè)置焦點?

入口處:　　

舉例說明：

品類區(qū)入口處的焦點陳列

店鋪入口處焦點設(shè)置

主通路:

主通路的焦點陳列：多數(shù)量的模特群組合

沿著主通路的焦點設(shè)置，可以讓顧客逛完店鋪每個角落。

店鋪主通路處的焦點設(shè)置

系列商品陳列區(qū)域：

家居服陳列區(qū)的焦點陳列：模特與流水臺的組合

系列商品陳列焦點設(shè)置

A店鋪如何設(shè)置焦點?

如果是按色彩及風(fēng)格企劃貨品的，例如以藍色、紫色為主色系，再配搭無彩色的貨品企劃方式。那么，設(shè)置焦點點時，就按照每個主色系來設(shè)置。

B店鋪如何設(shè)置焦點?

如也是按場合著裝企劃貨品的，例如運動、休閑生活裝、家居睡衣系列等。那么，設(shè)置焦點點就按照每一個場合來設(shè)置。

最佳店內(nèi)焦點設(shè)計，最好在店鋪未開業(yè)以前，早期策劃時就要做好布局規(guī)劃。同時，要結(jié)合店鋪的面積、通路、顧客的行走習(xí)慣等要素，才能更好的利于店鋪試穿率的提高，最終提高銷售業(yè)績!