銷(xiāo)售心理學(xué)

1.顧客要的不是便宜，是感到占了便宜。

2.不與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值。

3.沒(méi)有不對(duì)的客戶(hù)，只有不好的服務(wù)。

4.賣(mài)什么不重要，重要的是怎么賣(mài)。

5.沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。

6.沒(méi)有賣(mài)不出的貨，只有賣(mài)不出貨的人。

7.成功不是運(yùn)氣，而是因?yàn)橛蟹椒ā?br />

銷(xiāo)售藝術(shù)

客戶(hù)問(wèn)：你們和A企業(yè)比較有什么優(yōu)勢(shì)？如果你滔滔不絕，你就掉進(jìn)陷阱的跡象！

建議反問(wèn)：您這樣問(wèn)，肯定是了解過(guò)A產(chǎn)品的，您覺(jué)得，他的哪方面讓您最滿(mǎn)意，為什么？回答完畢，然后你方可淡定地說(shuō)：我非常理解，這幾個(gè)功能我們也同時(shí)具備，除此之外……銷(xiāo)售極富創(chuàng)造性，是一門(mén)深?yuàn)W的學(xué)問(wèn)，它是綜合了市場(chǎng)學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、表演學(xué)等知識(shí)的一種藝術(shù)工作。

所以，使用雙手的是勞工；使用雙手與頭腦的是舵手；使用雙手、頭腦、與心靈的是藝術(shù)家；只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是合格的銷(xiāo)售員。

銷(xiāo)售策略

在美國(guó)的Wal-Mart超市里，啤酒與尿布被擺在一起出售，這使尿布和啤酒雙雙增銷(xiāo)了，原因是美國(guó)女人會(huì)要求丈夫下班后為孩子買(mǎi)尿布，男人在買(mǎi)完尿布后就會(huì)順手買(mǎi)回自己愛(ài)喝的啤酒，因此形成了如此神奇的銷(xiāo)售效果，這就是交叉銷(xiāo)售和關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售……作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員，要善于觀(guān)察，要學(xué)會(huì)研究銷(xiāo)售策略，一個(gè)好的銷(xiāo)售策略往往帶來(lái)不一樣的結(jié)果！

殺價(jià)中的五個(gè)潛規(guī)則

1.絕不先開(kāi)價(jià)，誰(shuí)先開(kāi)誰(shuí)先死。

2.絕不接受對(duì)方的起始條件，誰(shuí)接受誰(shuí)吃虧。

3.殺價(jià)必須低于對(duì)方預(yù)期目標(biāo)，不殺是傻子。

4.聞之色變法，讓對(duì)方感到他的要價(jià)太嚇人了。

5.選擇隨時(shí)準(zhǔn)備走人，逼迫對(duì)方倉(cāng)促下決定。

最賺錢(qián)的性格是執(zhí)著

調(diào)查發(fā)現(xiàn),新業(yè)務(wù)中80%都要在同一個(gè)人打第五次電話(huà)才能談成。有48%的銷(xiāo)售員打第一次電話(huà)后就失去了一個(gè)顧客源。有25%在打第二次電話(huà)后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10%繼續(xù)打電話(huà)。這些不放棄的10%正是收入最多的人士。

塑造價(jià)值

最初黑珍珠并不好賣(mài)，很多人認(rèn)為它們色澤不好，又灰又暗。后來(lái)，商人將黑珍珠放在第五大道櫥窗里，標(biāo)上難以置信的高價(jià)；同時(shí)連續(xù)刊登廣告，將黑珍珠置于鉆石、寶石的映襯之中。就這樣，原來(lái)不知價(jià)值幾何東西，一夜之間被捧為稀世珍寶。再好的東西，如果你不會(huì)塑造價(jià)值，也賣(mài)不起價(jià)格；再一般的東西，只要你的價(jià)值塑造到位，也能賣(mài)得起一個(gè)好價(jià)格！

實(shí)用銷(xiāo)售技巧

其一：銷(xiāo)售不是要你去改變別人；

其二：銷(xiāo)售的成功取決于客戶(hù)的好感；

其三：如何身份定位：顧客是誰(shuí)？我是誰(shuí)？

其四：建立共同的信念與價(jià)值，要多用“我們”；

其五：少用“但是”，多用“同時(shí)”。

拜訪(fǎng)客戶(hù)要做到的三件事

1.注意讓客戶(hù)說(shuō)，每說(shuō)45秒，一定要調(diào)動(dòng)客戶(hù)說(shuō)15秒。保持和對(duì)方一個(gè)語(yǔ)速。

2.3分鐘后，就要找到客戶(hù)的興趣范圍，引導(dǎo)話(huà)題到對(duì)方的熱點(diǎn)區(qū)。

3.努力讓客戶(hù)記住自己的獨(dú)特的特點(diǎn)，而不是公司的，不是產(chǎn)品的。關(guān)注對(duì)方的心理預(yù)期，性格特點(diǎn)，素質(zhì)和閱歷。

便利店里銷(xiāo)售秘密

1.銷(xiāo)路最好的飲料放在商店的最里面：讓你多逛會(huì)；

2.相互關(guān)聯(lián)的物品要擺在一起：激發(fā)你需要，讓你多買(mǎi)一點(diǎn)。

3.收銀臺(tái)前總會(huì)有零食：讓你買(mǎi)本來(lái)自己沒(méi)有想買(mǎi)的東西。商店擺放結(jié)構(gòu)的設(shè)置周密地，千方百計(jì)誘導(dǎo)顧客消費(fèi)更多的錢(qián)。你平時(shí)發(fā)現(xiàn)這些秘密沒(méi)？

化解客戶(hù)抱怨的方法

高情商化解客戶(hù)抱怨的黃金步驟：

1.發(fā)揮同理心，仔細(xì)聆聽(tīng)抱怨內(nèi)容；

2.表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨；

3.有錯(cuò),為事情道歉，沒(méi)錯(cuò),為心情道歉；

4.承諾將立即處理，積極彌補(bǔ)；

5.提出解決方法及時(shí)間表，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)；

6.做事后的滿(mǎn)意度確認(rèn)。

定價(jià)策略

為什么商品價(jià)格末位是“9”？

一個(gè)比整數(shù)稍低的價(jià)格，叫做“魔力價(jià)格”。

比如29.9元這樣的價(jià)格，在心理上被歸入了20多元的范疇，而30.00元（或以上）的價(jià)格，則被看成是30多元的東西。20多元比30多元似乎低得多。