客戶：濮陽濮耐高溫材料（集團）股份有限公司 地點：河南省 - 濮陽 時間：2011/4/13 0:00:00 演練背景： 軍隊不打無準備之仗，因為這樣做會導致失敗，會為此付出沉重的代價。市場營銷也同樣如此，沒有整體發(fā)展戰(zhàn)略為指導的營銷行動是注定要失敗的。 作為營銷經理，你，如何用較少的投資打開目標市場？如何組建你的銷售團隊、提高拜訪績效？如何培養(yǎng)忠誠客戶、降低應收款風險？當市場潛力即將挖掘殆盡，而離銷售目標還有差距， 怎么辦？為什么看似完美的營銷策劃,卻總是達不到預期的效果?不打廣告不行,打廣告還是不行,現在的市場怎么了?怎樣捕捉市場信息、新的市場機會在那里？如何建設銷售渠道、解決渠道沖突？價格降了又降,幾乎無利可圖,可是為什么消費需求還是上不來?還有沒有更通暢的銷售通路? 面對茫茫人海, 誰是我們要找的顧客?如何向顧客傳遞一個明晰一致的營銷信息？競爭對手已在摩拳擦掌,我要如何應戰(zhàn)才能立于不敗之地?…… 在這場營銷實戰(zhàn)模擬中，作為營銷精英，你，就是這場大戰(zhàn)的主角…… 演練內容： 演練模塊 主要內容 制定營銷戰(zhàn)略 ? 市場環(huán)境的PEST分析和競爭預測 ? 競爭的五力分析與市場細分 ? 創(chuàng)新與產品推進策略 ? 從SWOT分析到營銷戰(zhàn)略制定 建立營銷組織 ? 營銷團隊的執(zhí)行力、策略力 ? 模擬角色行為測試 ? 營銷團隊建設和激勵方略 ? 營銷績效的評估與控制 管理營銷渠道 ? 物流與渠道改進 ? 渠道開發(fā)與渠道評估 ? 決勝終端 ? 渠道管理及解決沖突實戰(zhàn)策略 營銷操作部署 ? 營銷預算與經營目標值的確立 ? 市場拓展的突破口選擇 ? 贏利能力的財務分析 ? 市場信息搜集與競爭對手評估 競爭策略選擇 ? 捕捉市場縫隙與市場差異化定位 ? 產品組合策略與定價策略 ? 營銷組合策略和廣告績效衡量 ? 營銷的階段性策略設計 演練目標： 企業(yè)營銷實戰(zhàn)沙盤演練課程是通過模擬殘酷激烈的市場競爭，在不給現實企業(yè)帶來任何實際損失的前提下，使學員獲得多種競爭形勢下的寶貴市場營銷經驗。通過實戰(zhàn)模擬，進行市場細分和選擇目標市場，學會競爭分析、資源分配、整合營銷策劃和實施。幫助學員學習制定以市場為導向的業(yè)務戰(zhàn)略計劃，認識營銷戰(zhàn)略對于經營業(yè)績的決定性作用，體驗內部營銷和外部營銷之間的關系。深刻領悟企業(yè)綜合競爭能力的來源，理解客戶終身價值的意義，從注重產品與推銷轉變?yōu)樽⒅乜蛻魸M意。將公司現有的各種資源及想要達到的目標與市場需求有機地結合起來，把消費者需求和市場機會變成有利可圖的公司機會。隨著市場競爭的加劇，哪家公司能最好地選擇目標市場，并為目標市場制定相應的市場營銷組合戰(zhàn)略，哪家公司就是競爭中的贏家。 模擬演練強調實戰(zhàn)性，解決“如何做”的問題，演練要點內容涉及： ? 宏觀了解市場營銷的基本概念和過程。 ? 提高營銷經理的決策能力、執(zhí)行能力，強化競爭意識、成本意識、風險意識 ? 學會收集、整理與分析商業(yè)信息，了解顧客的消費行為和競爭對手的策略 ? 分辨競爭對手，做相對競爭對手的關鍵競爭因素分析 ? 對營銷中的策略市場定位、市場資源配置、廣告和促銷計劃、定價策略等形成直觀認識 ? 統(tǒng)一企業(yè)面向市場的信息傳播，將企業(yè)效率的來源從點效率調整到線效率、面效率 ? 降低營運費用，強化物流管理，強化資金流管理，強化信息流管理，增強綜合競爭能力 ? 學習運用營銷組合策略，締造競爭優(yōu)勢，提高市場占有率。 ? 適應市場的諸多不確定性，練習掌握在多變環(huán)境下完成營銷目標的能力。 ? 演練營銷戰(zhàn)，提高對防御戰(zhàn)、進攻戰(zhàn)、側翼戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)的理解和運用能力。 適合對象： 公司決策層、事業(yè)部經理、營銷總監(jiān)、高級營銷經理、區(qū)域銷售經理以及需要增進了解營銷活動的各非營銷部門主要經理。 該課程已成功運用于零售、地產、制藥、電器、汽車、通信、ＩＴ、快速消費品等多種行業(yè)。 課程時長：2天，6-7課時/天。 學員感言： “在第二年，我們銷售收入是最高的，但是利潤率卻排第四名。利潤率指標讓我們意識到，要想提高利潤水平，就要果斷舍棄一些微利、虧損業(yè)務。就像一棵大樹，主干要長大，長直，就需要砍掉一些枝杈?！? “關注營銷，思考營銷不斷提升營銷人員的整體素質和企業(yè)開展營銷活動的水平，應該成為每一位職業(yè)經理人認真思考的課題?！? “營銷人員最重要的在思維觀念上與時俱進，跟上時代步伐?！吧街蟹狡呷眨郎弦寻倌辍?，如今市場變化多端，競爭手法層出不窮，如果仍用老眼光看待，處理所有問題，營銷活動勢必會敗走麥城?！? “消極的競爭觀念是“分食市場大餅”，積極的營銷觀念是創(chuàng)造新市場，在變化迅速的市場環(huán)境中，創(chuàng)出更大一張餅，或是烘烤一張新餅?！? “企業(yè)的營銷戰(zhàn)略應該建立在對目標、市場、競爭者、內部資源及實力有一個全面正確的基礎上，使營銷目標、營銷環(huán)境、企業(yè)資源這三者之間達到動態(tài)平衡?！? “沙盤模擬演練啟示我：搶占市場制高點尤其重要。這就要求做好市場分析預測，制定前瞻性營銷計劃，搶占先機，做市場的“領跑者”，如果一味跟在別人屁股后面跑，難免會“東施效顰”。” “對市場容量要予以正確分析，市場是企業(yè)贏利的基礎，制定營銷策略的首要環(huán)節(jié)就是要估量市場現實和潛在的購買力，這也是避免與競爭對手“搶骨頭”的一個重要措施。”