客戶：歐司朗（中國(guó)）照明有限公司 地點(diǎn)：廣東省 - 佛山 時(shí)間：2012/5/26 0:00:00 沙盤模擬系列課程之四 步步為贏：區(qū)域營(yíng)銷沙盤模擬演練 演練背景： 軍隊(duì)不打無準(zhǔn)備之仗，因?yàn)檫@樣做會(huì)導(dǎo)致失敗，會(huì)為此付出沉重的代價(jià)。市場(chǎng)營(yíng)銷也同樣如此，沒有整體發(fā)展戰(zhàn)略為指導(dǎo)的營(yíng)銷行動(dòng)是注定要失敗的。 作為營(yíng)銷經(jīng)理，你，如何用較少的投資打開目標(biāo)市場(chǎng)？如何組建你的銷售團(tuán)隊(duì)、提高拜訪績(jī)效？如何培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶、降低應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)？當(dāng)市場(chǎng)潛力即將挖掘殆盡，而離銷售目標(biāo)還有差距， 怎么辦？為什么看似完美的營(yíng)銷策劃,卻總是達(dá)不到預(yù)期的效果?不打廣告不行,打廣告還是不行,現(xiàn)在的市場(chǎng)怎么了?怎樣捕捉市場(chǎng)信息、新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)在那里？如何建設(shè)銷售渠道、解決渠道沖突？?jī)r(jià)格降了又降,幾乎無利可圖,可是為什么消費(fèi)需求還是上不來?還有沒有更通暢的銷售通路? 面對(duì)茫茫人海, 誰是我們要找的顧客?如何向顧客傳遞一個(gè)明晰一致的營(yíng)銷信息？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已在摩拳擦掌,我要如何應(yīng)戰(zhàn)才能立于不敗之地?…… 在這場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)模擬中，作為營(yíng)銷精英，你，就是這場(chǎng)大戰(zhàn)的主角…… 演練內(nèi)容： 演練模塊 主要內(nèi)容 制定營(yíng)銷戰(zhàn)略 ? 市場(chǎng)環(huán)境的PEST分析和競(jìng)爭(zhēng)預(yù)測(cè) ? 競(jìng)爭(zhēng)的五力分析與市場(chǎng)細(xì)分 ? 創(chuàng)新與產(chǎn)品推進(jìn)策略 ? 從SWOT分析到營(yíng)銷戰(zhàn)略制定 建立營(yíng)銷組織 ? 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力、策略力 ? 模擬角色行為測(cè)試 ? 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)和激勵(lì)方略 ? 營(yíng)銷績(jī)效的評(píng)估與控制 管理營(yíng)銷渠道 ? 物流與渠道改進(jìn) ? 渠道開發(fā)與渠道評(píng)估 ? 決勝終端 ? 渠道管理及解決沖突實(shí)戰(zhàn)策略 營(yíng)銷操作部署 ? 營(yíng)銷預(yù)算與經(jīng)營(yíng)目標(biāo)值的確立 ? 市場(chǎng)拓展的突破口選擇 ? 贏利能力的財(cái)務(wù)分析 ? 市場(chǎng)信息搜集與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手評(píng)估 競(jìng)爭(zhēng)策略選擇 ? 捕捉市場(chǎng)縫隙與市場(chǎng)差異化定位 ? 產(chǎn)品組合策略與定價(jià)策略 ? 營(yíng)銷組合策略和廣告績(jī)效衡量 ? 營(yíng)銷的階段性策略設(shè)計(jì) 演練目標(biāo)： 企業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)沙盤演練課程是通過模擬殘酷激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在不給現(xiàn)實(shí)企業(yè)帶來任何實(shí)際損失的前提下，使學(xué)員獲得多種競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下的寶貴市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。通過實(shí)戰(zhàn)模擬，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和選擇目標(biāo)市場(chǎng)，學(xué)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)分析、資源分配、整合營(yíng)銷策劃和實(shí)施。幫助學(xué)員學(xué)習(xí)制定以市場(chǎng)為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略計(jì)劃，認(rèn)識(shí)營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)于經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的決定性作用，體驗(yàn)內(nèi)部營(yíng)銷和外部營(yíng)銷之間的關(guān)系。深刻領(lǐng)悟企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)能力的來源，理解客戶終身價(jià)值的意義，從注重產(chǎn)品與推銷轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅乜蛻魸M意。將公司現(xiàn)有的各種資源及想要達(dá)到的目標(biāo)與市場(chǎng)需求有機(jī)地結(jié)合起來，把消費(fèi)者需求和市場(chǎng)機(jī)會(huì)變成有利可圖的公司機(jī)會(huì)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，哪家公司能最好地選擇目標(biāo)市場(chǎng)，并為目標(biāo)市場(chǎng)制定相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略，哪家公司就是競(jìng)爭(zhēng)中的贏家。 模擬演練強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)性，解決“如何做”的問題，演練要點(diǎn)內(nèi)容涉及： ? 宏觀了解市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念和過程。 ? 提高營(yíng)銷經(jīng)理的決策能力、執(zhí)行能力，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、成本意識(shí)、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí) ? 學(xué)會(huì)收集、整理與分析商業(yè)信息，了解顧客的消費(fèi)行為和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略 ? 分辨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，做相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)因素分析 ? 對(duì)營(yíng)銷中的策略市場(chǎng)定位、市場(chǎng)資源配置、廣告和促銷計(jì)劃、定價(jià)策略等形成直觀認(rèn)識(shí) ? 統(tǒng)一企業(yè)面向市場(chǎng)的信息傳播，將企業(yè)效率的來源從點(diǎn)效率調(diào)整到線效率、面效率 ? 降低營(yíng)運(yùn)費(fèi)用，強(qiáng)化物流管理，強(qiáng)化資金流管理，強(qiáng)化信息流管理，增強(qiáng)綜合競(jìng)爭(zhēng)能力 ? 學(xué)習(xí)運(yùn)用營(yíng)銷組合策略，締造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高市場(chǎng)占有率。 ? 適應(yīng)市場(chǎng)的諸多不確定性，練習(xí)掌握在多變環(huán)境下完成營(yíng)銷目標(biāo)的能力。 ? 演練營(yíng)銷戰(zhàn)，提高對(duì)防御戰(zhàn)、進(jìn)攻戰(zhàn)、側(cè)翼戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)的理解和運(yùn)用能力。 適合對(duì)象： 公司決策層、事業(yè)部經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、高級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理以及需要增進(jìn)了解營(yíng)銷活動(dòng)的各非營(yíng)銷部門主要經(jīng)理。 該課程已成功運(yùn)用于零售、地產(chǎn)、制藥、電器、汽車、通信、ＩＴ、快速消費(fèi)品等多種行業(yè)。 課程時(shí)長(zhǎng)：2天，6-7課時(shí)/天。 學(xué)員感言： “在第二年，我們銷售收入是最高的，但是利潤(rùn)率卻排第四名。利潤(rùn)率指標(biāo)讓我們意識(shí)到，要想提高利潤(rùn)水平，就要果斷舍棄一些微利、虧損業(yè)務(wù)。就像一棵大樹，主干要長(zhǎng)大，長(zhǎng)直，就需要砍掉一些枝杈。” “關(guān)注營(yíng)銷，思考營(yíng)銷不斷提升營(yíng)銷人員的整體素質(zhì)和企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)的水平，應(yīng)該成為每一位職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)真思考的課題?！? “營(yíng)銷人員最重要的在思維觀念上與時(shí)俱進(jìn)，跟上時(shí)代步伐?！吧街蟹狡呷眨郎弦寻倌辍?，如今市場(chǎng)變化多端，競(jìng)爭(zhēng)手法層出不窮，如果仍用老眼光看待，處理所有問題，營(yíng)銷活動(dòng)勢(shì)必會(huì)敗走麥城。” “消極的競(jìng)爭(zhēng)觀念是“分食市場(chǎng)大餅”，積極的營(yíng)銷觀念是創(chuàng)造新市場(chǎng)，在變化迅速的市場(chǎng)環(huán)境中，創(chuàng)出更大一張餅，或是烘烤一張新餅?！? “企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)該建立在對(duì)目標(biāo)、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者、內(nèi)部資源及實(shí)力有一個(gè)全面正確的基礎(chǔ)上，使?fàn)I銷目標(biāo)、營(yíng)銷環(huán)境、企業(yè)資源這三者之間達(dá)到動(dòng)態(tài)平衡?！? “沙盤模擬演練啟示我：搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)尤其重要。這就要求做好市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)，制定前瞻性營(yíng)銷計(jì)劃，搶占先機(jī)，做市場(chǎng)的“領(lǐng)跑者”，如果一味跟在別人屁股后面跑，難免會(huì)“東施效顰”。” “對(duì)市場(chǎng)容量要予以正確分析，市場(chǎng)是企業(yè)贏利的基礎(chǔ)，制定營(yíng)銷策略的首要環(huán)節(jié)就是要估量市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)和潛在的購買力，這也是避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“搶骨頭”的一個(gè)重要措施?！?