2012年時候，筆者在臨沂市場調研時，就見到臨沂的順和酒行開了5家酒水專賣店，且從門面裝潢及位置來看，都非常不錯。目前，該酒行更是擴展到建立了13個酒水專賣店，經(jīng)過幾年的運轉，其規(guī)模和銷量起勢十分明顯。

世界著名的品牌營銷專家Larry.Light說：“擁有市場比擁有工廠更重要，控制了零售市場才是真正意義上的擁有市場?！彼杂幸粋€直接面對消費者的終端群，在市場角逐中十分重要。

其實，很多經(jīng)銷商都開始著手并且早已著手自建終端這塊!即采取特許連鎖的加盟方式和自建終端門店的直營方式，目的在于掌控終端贏得市場。經(jīng)銷商覺得酒店渠道、商朝難做，壓力太大。此外，受白酒行業(yè)的大環(huán)境的影響，很多品牌今年在傳統(tǒng)渠道這塊的銷量都下滑得很厲害，為了擺脫困境，許多經(jīng)銷商也在嘗試進行新的發(fā)展方向。

歸結起來，新方向主要集中在兩個方面，一往上走，進入到產(chǎn)品的生產(chǎn)領域，實現(xiàn)自由品牌或是自有產(chǎn)品的生產(chǎn)，把自己提升為廠家，還有一種是往下走，自己來建設終端，直接掌控，相比之下，自己建設終端的安全性和投資回報率要好些，在一定程度上也是緩解了經(jīng)銷商虛的問題，發(fā)展的好能很大程度上提高經(jīng)銷商的生存安全性與獲利的穩(wěn)定性。

所以有一定資源的經(jīng)銷商都開始自建終端，應對其在傳統(tǒng)渠道面臨的窘境。

不知不覺中，白酒行業(yè)自建終端已成趨勢!

案例分享：洛陽王城糖酒的名酒連鎖規(guī)模效應

在洛陽，提起王城糖酒，圈內(nèi)人估計無人不知，40多家名酒連鎖店占據(jù)洛陽不菲市場份額。

與其他經(jīng)銷商一樣，洛陽王城糖酒公司曾經(jīng)也做過批發(fā)，進過酒店，入過商超。但是，由于市場競爭的加劇，終端費用越來越高，面對酒店的上架費、服務員的開瓶費、各級人員的人情費，經(jīng)銷商可憐的利潤，就這么一點點沒有了，總經(jīng)理楊麗霞清晰地感受到了這樣的困惑。

經(jīng)過長時間的思考總結和實地考察，楊麗霞認為，與其求助于終端，不如自己走自建終端的道路。2002年，在洛陽幾乎沒有名煙名酒店之時，楊麗霞果斷開設起了王城名煙名酒行，在裝修上吸取了服飾專賣店設計的優(yōu)點，給人上檔次、漂亮的感覺。雪白的墻壁、漂亮的射燈，吸引了眾多消費者光顧，名煙名酒店每天銷售額直線上升，這讓楊麗霞喜出望外，也更加充滿信心。當時楊麗霞心中已經(jīng)確定：名煙名酒店將會是一條越來越開闊的道路。

以名酒連鎖店樹立品牌

好的東西總是容易被模仿，2002年到2004年，名煙名酒店在洛陽如“千樹萬樹梨花開”，競爭加劇不說，較為可怕的是一些不規(guī)范的商家在店里經(jīng)營假酒，他們低廉的價格給楊麗霞的名煙名酒行造成了極大的壓力。楊麗霞敏銳地意識到，競爭將會愈演愈烈。在當時，楊麗霞的三個兄弟姐妹都是在單獨發(fā)展各自的名煙名酒店。楊麗霞認為，單打獨斗既慢又沒有核心競爭力，要想快速發(fā)展企業(yè)必須轉型。

于是，由楊麗霞牽頭，將三姐弟的3家名煙名酒店、3家超市和1個批發(fā)部進行了整合，成立了洛陽王城糖酒股份有限公司，她擔任公司總經(jīng)理。公司以最快速度在經(jīng)營上分成了兩塊——品牌的代理和終端零售的運作。這次他們姐弟幾個憋足了勁，沒給競爭對手一點喘息的機會。他們找來企劃公司，把所有的店都更名為王城煙酒名店，提出“創(chuàng)一流名店、樹百年品牌”的經(jīng)營理念，并且在員工中間著力宣揚企業(yè)文化。

公司成立幾年來，先后代理了全興、湘酒鬼、瀘州陳曲、老白汾系列、杜康系列等幾十種單品。王城銷售的商品從沒被消費者投訴過，多次被洛陽市消協(xié)評為消費者信得過單位，此時，王城的品牌形象開始在洛陽市民心中埋下種子。

以名酒港確立地位

但是，競爭環(huán)境絕對不是一成不變的。2006年，河南名煙名酒店遍地開花，其中龍蛇混雜，王城糖酒公司的發(fā)展面臨嚴重考驗，今后的路該如何走呢?楊麗霞說：“我們必須始終走在行業(yè)的最前面，一刻都不能停留，我們要做行業(yè)的領跑者，而不是做行業(yè)的跟隨者?！庇谑撬龥Q定，突破瓶頸，建造一個更適合自己的盈利模式。

楊麗霞很快在市中心黃金地段租了一個400多平方米的門面，開了一家王城名酒旗艦店，取名為“王城名酒港”。裝修一新后，馬上就有名酒專賣店進駐，做了店中店。王城名酒港2007年6月30日正式開業(yè)，有業(yè)內(nèi)人士說：目前王城的旗艦店可能是洛陽乃至河南最大最豪華的旗艦店，這個店的開張標志著王城又邁上了一個新的臺階，也確立了王城在消費者心中是銷售名酒權威之地的地位。

雖然這幾年以來，河南某些所謂的“名煙名酒店”中依然售賣假酒，但是，消費者已經(jīng)對市場上的情況有了比較充分的了解，并逐漸形成了一定的分化。楊麗霞認為，現(xiàn)在要想買貨真價實的名酒的消費者往往會選擇在王城這樣的品牌店中進行購買。所以，在楊麗霞看來，名煙名酒店一旦走上了品牌之路，生存也就沒有問題了，發(fā)展期間最重要的則在于堅持與耐心。

以加盟店突破操作模式

王城的步伐并沒有停止，王城糖酒開始將重心擴大到河南全省范圍內(nèi)，在河南省會鄭州成立河南王城酒業(yè)有限公司。這個公司將在河南范圍內(nèi)進行大面積的引進加盟店。王城名酒店的加盟店有別于其它店的地方在于：王城不收取任何加盟費以及管理費，卻開展配送上門以及幫助其管理等服務。之所以會采取這樣的操作模式，因為楊麗霞認為，目前全國的市場經(jīng)濟狀況并不是非常理想。股市、基金以及銀行存款利息等都不是非常理想。不少工薪階層都想做點小生意。而自己選擇的則是他們中具有一定人脈關系的人。只需要投入20—30萬的資金就可以擁有自己的名酒店，貨源、管理等都不需要太操心。而且對于這類人來說，他們對于投資回報的要求并不特別高，只要比銀行利息劃算都愿意嘗試。而此舉對于王城來說，既減輕了資金壓力，又獲得了更大更快的規(guī)模性發(fā)展。為了便于管理，她專門引進了一套軟件系統(tǒng)，用于連鎖店的信息、數(shù)據(jù)管理，這為其下一步的發(fā)展提供了管理上的保障。在不斷的運作中，她也逐漸樹立起了用科學觀進行管理，向管理要效益的觀念。

其他自建終端的企業(yè)如：安徽南翔現(xiàn)有直營和加盟連鎖休閑零食店300余家，店鋪已覆蓋安徽的大部分城市并向江蘇發(fā)展。終端進場費、條碼費、陳列費、DM費、促銷費、廣告費、年節(jié)費、贊助費等等多如牛毛的收費已鯨食經(jīng)銷商的大部分毛利空間，加上月結30-75天的帳期讓不少經(jīng)銷商難以承受，而通過自已開店的方式則掌握較大的主動權，像廣東的“優(yōu)之良品”、上海的“來伊份”、湖南的“鹽津鋪子”已形成較大規(guī)模，建立自己的品牌優(yōu)勢。安徽黃山的瑞隆商貿(mào)更是開辟了休閑食品店的巨無霸，其所開的“來伊點”、“食匯點”單店營業(yè)面積300㎡以上，品種比賣場的要豐富很多，已搶占當?shù)匦蓍e食品的大部分市場。