沙盤模擬系列課程之四 步步為贏：區(qū)域營銷沙盤模擬演練 演練背景： 軍隊不打無準備之仗，因為這樣做會導致失敗，會為此付出沉重的代價。市場營銷也同樣如此，沒有整體發(fā)展戰(zhàn)略為指導的營銷行動是注定要失敗的。 作為營銷經(jīng)理，你，如何用較少的投資打開目標市場？如何組建你的銷售團隊、提高拜訪績效？如何培養(yǎng)忠誠客戶、降低應(yīng)收款風險？當市場潛力即將挖掘殆盡，而離銷售目標還有差距， 怎么辦？為什么看似完美的營銷策劃,卻總是達不到預期的效果?不打廣告不行,打廣告還是不行,現(xiàn)在的市場怎么了?怎樣捕捉市場信息、新的市場機會在那里？如何建設(shè)銷售渠道、解決渠道沖突？價格降了又降,幾乎無利可圖,可是為什么消費需求還是上不來?還有沒有更通暢的銷售通路? 面對茫茫人海, 誰是我們要找的顧客?如何向顧客傳遞一個明晰一致的營銷信息？競爭對手已在摩拳擦掌,我要如何應(yīng)戰(zhàn)才能立于不敗之地?…… 在這場營銷實戰(zhàn)模擬中，作為營銷精英，你，就是這場大戰(zhàn)的主角…… 演練內(nèi)容： 演練模塊 主要內(nèi)容 制定營銷戰(zhàn)略： ? 市場環(huán)境的PEST分析和競爭預測 ? 競爭的五力分析與市場細分 ? 創(chuàng)新與產(chǎn)品推進策略 ? 從SWOT分析到營銷戰(zhàn)略制定 建立營銷組織： ? 營銷團隊的執(zhí)行力、策略力 ? 模擬角色行為測試 ? 營銷團隊建設(shè)和激勵方略 ? 營銷績效的評估與控制 管理營銷渠道： ? 物流與渠道改進 ? 渠道開發(fā)與渠道評估 ? 決勝終端 ? 渠道管理及解決沖突實戰(zhàn)策略 營銷操作部署： 營銷預算與經(jīng)營目標值的確立 ? 市場拓展的突破口選擇 ? 贏利能力的財務(wù)分析 ? 市場信息搜集與競爭對手評估 競爭策略選擇： 捕捉市場縫隙與市場差異化定位 ? 產(chǎn)品組合策略與定價策略 ? 營銷組合策略和廣告績效衡量 ? 營銷的階段性策略設(shè)計 演練目標： 企業(yè)營銷實戰(zhàn)沙盤演練課程是通過模擬殘酷激烈的市場競爭，在不給現(xiàn)實企業(yè)帶來任何實際損失的前提下，使學員獲得多種競爭形勢下的寶貴市場營銷經(jīng)驗。通過實戰(zhàn)模擬，進行市場細分和選擇目標市場，學會競爭分析、資源分配、整合營銷策劃和實施。幫助學員學習制定以市場為導向的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略計劃，認識營銷戰(zhàn)略對于經(jīng)營業(yè)績的決定性作用，體驗內(nèi)部營銷和外部營銷之間的關(guān)系。深刻領(lǐng)悟企業(yè)綜合競爭能力的來源，理解客戶終身價值的意義，從注重產(chǎn)品與推銷轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅乜蛻魸M意。將公司現(xiàn)有的各種資源及想要達到的目標與市場需求有機地結(jié)合起來，把消費者需求和市場機會變成有利可圖的公司機會。隨著市場競爭的加劇，哪家公司能最好地選擇目標市場，并為目標市場制定相應(yīng)的市場營銷組合戰(zhàn)略，哪家公司就是競爭中的贏家。 模擬演練強調(diào)實戰(zhàn)性，解決“如何做”的問題，演練要點內(nèi)容涉及： ? 宏觀了解市場營銷的基本概念和過程。 ? 提高營銷經(jīng)理的決策能力、執(zhí)行能力，強化競爭意識、成本意識、風險意識 ? 學會收集、整理與分析商業(yè)信息，了解顧客的消費行為和競爭對手的策略 ? 分辨競爭對手，做相對競爭對手的關(guān)鍵競爭因素分析 ? 對營銷中的策略市場定位、市場資源配置、廣告和促銷計劃、定價策略等形成直觀認識 ? 統(tǒng)一企業(yè)面向市場的信息傳播，將企業(yè)效率的來源從點效率調(diào)整到線效率、面效率 ? 降低營運費用，強化物流管理，強化資金流管理，強化信息流管理，增強綜合競爭能力 ? 學習運用營銷組合策略，締造競爭優(yōu)勢，提高市場占有率。 ? 適應(yīng)市場的諸多不確定性，練習掌握在多變環(huán)境下完成營銷目標的能力。 ? 演練營銷戰(zhàn)，提高對防御戰(zhàn)、進攻戰(zhàn)、側(cè)翼戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)的理解和運用能力。 適合對象： 公司決策層、事業(yè)部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、高級營銷經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理以及需要增進了解營銷活動的各非營銷部門主要經(jīng)理。 該課程已成功運用于零售、地產(chǎn)、制藥、電器、汽車、通信、金融、ＩＴ、快速消費品等多種行業(yè)。 課程時長：2天，6-7課時/天。 學員感言： “在第二年，我們銷售收入是最高的，但是利潤率卻排第四名。利潤率指標讓我們意識到，要想提高利潤水平，就要果斷舍棄一些微利、虧損業(yè)務(wù)。就像一棵大樹，主干要長大，長直，就需要砍掉一些枝杈?！? “關(guān)注營銷，思考營銷不斷提升營銷人員的整體素質(zhì)和企業(yè)開展營銷活動的水平，應(yīng)該成為每一位職業(yè)經(jīng)理人認真思考的課題。” “營銷人員最重要的在思維觀念上與時俱進，跟上時代步伐?！吧街蟹狡呷?，世上已百年”，如今市場變化多端，競爭手法層出不窮，如果仍用老眼光看待，處理所有問題，營銷活動勢必會敗走麥城?！? “消極的競爭觀念是“分食市場大餅”，積極的營銷觀念是創(chuàng)造新市場，在變化迅速的市場環(huán)境中，創(chuàng)出更大一張餅，或是烘烤一張新餅?！? “企業(yè)的營銷戰(zhàn)略應(yīng)該建立在對目標、市場、競爭者、內(nèi)部資源及實力有一個全面正確的基礎(chǔ)上，使營銷目標、營銷環(huán)境、企業(yè)資源這三者之間達到動態(tài)平衡。” “沙盤模擬演練啟示我：搶占市場制高點尤其重要。這就要求做好市場分析預測，制定前瞻性營銷計劃，搶占先機，做市場的“領(lǐng)跑者”，如果一味跟在別人屁股后面跑，難免會“東施效顰”?！? “對市場容量要予以正確分析，市場是企業(yè)贏利的基礎(chǔ)，制定營銷策略的首要環(huán)節(jié)就是要估量市場現(xiàn)實和潛在的購買力，這也是避免與競爭對手“搶骨頭”的一個重要措施?！?