【培訓(xùn)新聞】

自2010年以來，工業(yè)品營(yíng)銷研究院已連續(xù)多次為三一重工提供工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)，效果顯著。繼2017年為三一重機(jī)有限公司提供《大客戶銷售技巧與招投標(biāo)》的培訓(xùn)之后。2018年1月6日—9日，工業(yè)品營(yíng)銷研究院丁興良老師再次受邀為三一重機(jī)有限公司講授《突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸》和《政商大客戶的高層公關(guān)秘訣》課程。 

【企業(yè)背景】 

三一重機(jī)有限公司坐落于素有"金三角"之稱的長(zhǎng)三角海岸地帶，擁有上海臨港、江蘇昆山兩大生產(chǎn)制造基地。上海臨港產(chǎn)業(yè)園已建成占地1500畝的挖掘機(jī)研發(fā)生產(chǎn)基地，2012年2月正式投產(chǎn)，主要生產(chǎn)中型挖掘機(jī)。昆山產(chǎn)業(yè)園占地2000余畝，主要生產(chǎn)小型挖掘機(jī)與大型挖掘機(jī)。兩大生產(chǎn)基地年產(chǎn)能達(dá)8萬臺(tái)，生產(chǎn)能力全球第一。  

2007年-2010年，三一重機(jī)銷售量實(shí)現(xiàn)年均120%以上的增長(zhǎng)， 2011年，三一挖掘機(jī)實(shí)現(xiàn)銷售20614臺(tái)，一舉獲得全國(guó)銷量第一，這是中國(guó)挖掘機(jī)企業(yè)首次擊敗外資品牌，問鼎冠軍，從而結(jié)束了外資品牌長(zhǎng)達(dá)20余年的壟斷局面。

 2013年，三一挖掘機(jī)累計(jì)銷售15426臺(tái)，繼續(xù)領(lǐng)跑挖掘機(jī)行業(yè)，市場(chǎng)占有率達(dá)14.9%，成為唯一一家市場(chǎng)占有率達(dá)10%的企業(yè)。至此，三一挖掘機(jī)已連續(xù)三年勇奪全國(guó)銷量第一，成為行業(yè)無可爭(zhēng)議的領(lǐng)軍企業(yè)。 三一重機(jī)擁有2000多名服務(wù)工程師、1200多輛服務(wù)車輛和500多個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，服務(wù)資源行業(yè)第一。2010年，三一重機(jī)推出123服務(wù)價(jià)值承諾，110服務(wù)速度承諾、111服務(wù)資源承諾，成功打造了中國(guó)服務(wù)第一品牌。 

【課程背景】 

當(dāng)前，眾多企業(yè)都面臨著營(yíng)銷模式、營(yíng)銷渠道和營(yíng)銷管理方式的大轉(zhuǎn)型，國(guó)家的調(diào)控和市場(chǎng)的細(xì)分讓我們經(jīng)歷著前所未有的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。如何在變化中找到不變的規(guī)律，在不變中利用變化的力量？如何快速整合各類資源？如何制定可控的營(yíng)銷戰(zhàn)略？如何帶好營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，讓更多的銷售人員做到80分？如何快速響應(yīng)客戶需求？如何管理好渠道又控制終端？如何獲得情報(bào)搞定高層？

1、系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)到傳統(tǒng)關(guān)系營(yíng)銷的誤區(qū)，在反腐大背景下建立新型關(guān)系營(yíng)銷的新思維。 

2、認(rèn)識(shí)到影響成功銷售的各關(guān)鍵決策角色，做到提前布局，防患于未然。 

3、真正了解影響政府和企業(yè)丌同類型決策高層角色的核心按鈕，真正找到關(guān)系突破的核心要決。 

4、掌握不同高層的決策風(fēng)格，不同的溝通術(shù)不攻心術(shù)，快速突破關(guān)鍵人信任提升銷售經(jīng)理對(duì)大客戶的系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)銷售和管理能力。 

【課程內(nèi)容】 

一、《突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸》 

1、工業(yè)品營(yíng)銷——四度理論 

2、業(yè)務(wù)銷售體系——天龍八部 

3、工業(yè)品銷售的關(guān)鍵——找對(duì)人比說對(duì)話更重要 

4、工業(yè)品價(jià)格談判——價(jià)格鐵三角法則 

5、工業(yè)品服務(wù)價(jià)值——二次銷售機(jī)會(huì) 

二、《政商大客戶的高層公關(guān)秘訣》 

1、高層公關(guān)的七個(gè)困境 

2、高層公關(guān)的心理建設(shè) 

3、高層公關(guān)的八個(gè)策略 

4、高層公關(guān)的溝通風(fēng)格  

5、大客戶高層關(guān)系維護(hù) 

【精彩回顧】 

本次培訓(xùn)為期四天，所有課程均由具備豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的丁興良老師負(fù)責(zé)授課，專為本屆營(yíng)銷精英們量身打造，為管理、銷售、財(cái)務(wù)、服務(wù)和債權(quán)體系的學(xué)員分別設(shè)置了針對(duì)性和實(shí)用性俱佳的精品課程。在傳授營(yíng)銷知識(shí)的同時(shí)，本次培訓(xùn)還旨在為三一重機(jī)和代理商的營(yíng)銷人員搭建起一個(gè)直面溝通交流的平臺(tái)，在學(xué)習(xí)和協(xié)作中增進(jìn)了解，共同提升，為未來的營(yíng)銷工作奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。