2019年2月12-13日（正月初八），工業(yè)品營銷研究院汪奎老師為天脊煤化工集團有限公司做《顧問式銷售技巧與大客戶高層公關》課程培訓，這是研究院開年第一家國企培訓，汪老師第四次來到天脊煤化工，此行我們看到了天脊煤化工2018年銷售業(yè)績取得歷史性突破，利潤與銷售額再上新臺階！期待此次培訓后，天脊煤化工可以再創(chuàng)輝煌！

「汪老師授課現場」

【企業(yè)背景】        山西天脊煤化工集團有限公司位于上黨盆地潞城市，前身為山西化肥廠，是我國八十年代初，成套引進德國、日本、法國、挪威等八個國家十一項專利技術和設備建設的第一個以煤為原料生產高效復合肥的大型現代化企業(yè)。經過三十多年的發(fā)展，由原來單一的復合肥生產企業(yè)發(fā)展成為以硝基肥料為主，集硝基化工、精細化工為一體的綜合性大型煤化工產業(yè)集團。

　　企業(yè)通過了ISO9002質量體系認證、ISO14000環(huán)境體系、計量體系認證和國家實驗室認可，技術中心是山西省三家“國家級企業(yè)技術中心”之一，在全國煤化工領域排名第一。自行研發(fā)的《大型魯奇煤制工藝技術的開發(fā)與應用研究》成果，榮獲國家科技進步二等獎。多次獲得“山西省安全生產先進單位”、“山西省安全生產模范企業(yè)”。建設完善了環(huán)保三級防控體系，山西省環(huán)保廳將公司水環(huán)境風險防控工作總結為“高度重視、系統(tǒng)評估、科學設計、管理至上”四條經驗在全省推廣。主導產品“天脊牌”磷肥是“中國馳名商標”和“中國名牌產品”，“天脊”品牌被評為“中國最具價值品牌”。獲得中國政府最高獎——山西省政府質量獎、“全國五一勞動獎章”、“全國質量管理卓越企業(yè)”等榮譽，是“中國石油和化工技術創(chuàng)新示范企業(yè)”。

【課程背景】

      顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，它起源于20世紀90年代，具有豐富的內涵以及清晰的實踐性。它是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進行產品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求，并預見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。

      工業(yè)品營銷的產品和解決方案，需要非常專業(yè)的銷售團隊來促進銷售。今年，天脊煤化工集團提出“打造顧問式銷售團隊”目標，提升銷售團隊的銷售技能。 遂邀請汪老師去企業(yè)內部進行此輪培訓，讓大家轉變銷售思路、學會顧問式銷售的技巧，進一步提升個人營銷魅力，把營銷提上一個新水平。

【精彩回顧】

      課程第一階段，汪老師運用自己在工業(yè)品營銷管理與培訓多年的實戰(zhàn)經驗，向學員分析了顧問式銷售的思維，什么樣的銷售人員才會得到客戶的青睞；提出職業(yè)化的銷售顧問的三大要求KBS，做為一名優(yōu)秀的銷售人員，必須具備專業(yè)知識、舍得信任的職業(yè)素養(yǎng)、職業(yè)化的溝通技巧。還深入講解了顧問式銷售的話術、異議的識別與排解、成交的技巧與方法等。課程系統(tǒng)全面，讓學員享受了一席精彩紛呈的知識盛宴。

      第二階段，汪老師以“大客戶高層公關的策略與技巧”為主題，從“大客戶銷售的三大趨勢”開始講起，層層遞進，老師結合身邊實例，以扎實的理論知識和生動的案例對“大客戶突圍策略”進行了全面的分析，見解獨到；具體剖析了高層的7個典型特質，以及公關高層時必須解決的問題和掌握的技巧；引導學員實戰(zhàn)運用高層公關的“七劍下天山”。教會學員用最短的時間，迅速掌握不同高層的決策風格,不同的溝通術與攻心術,快速突破關鍵人信任。

【總 結】

      人一生的知識、經驗、能力大部分都是在工作學習中積累起來的，只要樹立終生學習的決心，抱著謙虛誠懇的態(tài)度，且有學而不厭的精神，善于向一切學習，就一定能不斷提高自己，成就一番事業(yè)。

      2019年，要以營銷再造為出發(fā)，希望天脊銷售人員要緊緊抓住春播機遇，快速進入市場，增強服務能力，打贏春播銷售戰(zhàn)役。