一、大客戶組織管理的發(fā)展目標(biāo)

前言：大客戶管理是一個系統(tǒng)

u  詳細(xì)說明大客戶管理對企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)具有的意義

u  大客戶管理是一個商業(yè)活動而不是一個銷售活動

u  大客戶管理應(yīng)該是什么樣子，它的程序是什么？

案例： 萬豪與德勤的故事

二、大客戶的組織管理結(jié)構(gòu)

前言：職能、矩陣與項(xiàng)目性管理團(tuán)隊(duì)

u  大客戶的組織機(jī)構(gòu)圖

u  大客戶的各級管理部門的職責(zé)

u  大客戶各級管理部門內(nèi)部結(jié)構(gòu)與內(nèi)部工作模式

u  大客戶經(jīng)理的能力模型與發(fā)展

u  大客戶角色分析與績效管理

案例： 中國電信大客戶管理組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

三、大客戶管理是一個服務(wù)團(tuán)隊(duì)

前言：大客戶管理是一個團(tuán)隊(duì)工程

u  企業(yè)內(nèi)部組建大客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)是大客戶服務(wù)的企業(yè)內(nèi)部基礎(chǔ)

u  制定大客戶的計(jì)劃與實(shí)施，確定計(jì)劃和實(shí)施的時間表，大客戶的定期規(guī)劃

u  大客戶銷售經(jīng)理與技術(shù)服務(wù)之間的配合

u  建立大客戶高效團(tuán)隊(duì)的四個階段

案例： XX公司營銷中心大客戶中心部的團(tuán)隊(duì)管理

四、大客戶的銷售管理六大系統(tǒng)

前言：國內(nèi)大客戶管理的四大困惑

u  大客戶內(nèi)部流程的管理系統(tǒng)

u  大客戶內(nèi)部職能分工流程體系

u  大客戶銷售推進(jìn)的天龍八部

u  銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理

u  銷售成交管理系統(tǒng)

u  項(xiàng)目性階段輔助工具

案例分析：IBM項(xiàng)目銷售的分析工具

五、大客戶內(nèi)部采購流程的管理

前言：項(xiàng)目是以客戶采購流程為出發(fā)點(diǎn)

u  分析客戶內(nèi)部的采購流程

u  分析客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖

u  分析客戶內(nèi)部的職能與角色分工

u  分析客戶內(nèi)部的關(guān)系及發(fā)展策略

u  建立高層之間的互動是信任感的基礎(chǔ)

案例分享：逃離信息孤島的四大策略

六、大客戶銷售推進(jìn)的天龍八部

前言：營銷的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化

u  大客戶銷售推進(jìn)流程的階段分析

u  大客戶項(xiàng)目成功判斷的標(biāo)準(zhǔn)

u  突破大客戶項(xiàng)目向前發(fā)展的方法

u  符合項(xiàng)目階段成功的必要條件

練習(xí)：判斷大客戶所處的階段

七、大客戶銷售的里程碑與標(biāo)準(zhǔn)

前言：里程碑是項(xiàng)目管理的標(biāo)志

u  劃分大客戶銷售里程碑的關(guān)鍵因素

u  建立大客戶銷售里程碑的標(biāo)準(zhǔn)

u  大客戶銷售里程碑與甘特圖的關(guān)系

u  科學(xué)化管理與里程碑

案例分析：這是里程碑嗎？

八、大客戶銷售的成交管理系統(tǒng)

前言：項(xiàng)目階段衡量的標(biāo)準(zhǔn)

u  劃分大客戶銷售成交管理系統(tǒng)的原則

u  劃分大客戶銷售成交管理系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)

u  階段之間的關(guān)系與聯(lián)接

案例分享：銷售預(yù)測無法進(jìn)行怎辦？