一、中國營銷的七大困惑

?  國內(nèi)行業(yè)特征明顯，我們需要品牌嗎？

?  國內(nèi)靠關系營銷，我們需要“四度理論”嗎？

?  國內(nèi)競爭靠買產(chǎn)品、拼價格，我們能夠買解決方案嗎？

?  營銷歷來靠銷售精英的個人公關，我們需要職業(yè)化的銷售顧問嗎？

?  靠感性營銷，我們需要精細化營銷嗎？

?  營銷靠大客戶，我們需要靠項目團隊來創(chuàng)造新的利潤嗎？

?  項目營銷，我們需要把客戶發(fā)展成為戰(zhàn)略伙伴嗎？

分享：IMSC分析國內(nèi)行業(yè)營銷的“七大趨勢”

二、實施差異化營銷策略的八大體系

體系一. 挖掘行業(yè)內(nèi)差異化營銷的機會

?  行業(yè)發(fā)展過程和前景預測；

?  行業(yè)客戶需求該如何把握？

?  行業(yè)發(fā)展的四大核心

?  針對行業(yè)需求，行業(yè)經(jīng)理該如何運用？

經(jīng)典案例：行業(yè)機會&ABB企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

體系二. 利用SWOT來分析差異化的營銷戰(zhàn)略

?  從事相關行業(yè)的競爭對手在那里？

?  各自的優(yōu)勢、劣勢是什么？

?  針對行業(yè)競爭對手的SWOT分析

討論：如何運用SWOT的分析結(jié)果制訂發(fā)展戰(zhàn)略.

體系三. 分析差異化的目標市場

?  參考工具——如何市場細分

?  為什么物美價廉的產(chǎn)品不暢銷

?  競爭戰(zhàn)備的設計，競爭優(yōu)勢的建立

?  橫向透明度與縱向透明度

?  游戲:協(xié)同競爭（進入難度·森林與 樹木）

經(jīng)典案例：ABB&施耐德的二大戰(zhàn)略方向

體系四. 利用差異化進行有效的市場拓展

?  創(chuàng)造價值—以終端用戶為中心，以項目訂單為龍頭

?  體現(xiàn)價值—以直銷為主，短線渠道為輔助

?  宣傳價值---四大拓展方式

?  交付價值---以價值為導向，以價格為杠桿

討論：我們公司系列產(chǎn)品的營銷組合策略

體系五. 差異化營銷的戰(zhàn)略組織

?  企業(yè)對行業(yè)發(fā)展的三-五年戰(zhàn)略規(guī)劃

?  參考工具—企業(yè)行業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的流程

?  組織架構(gòu)與人力資源管理的運用

討論：戰(zhàn)略*營銷*銷售的三大差異

體系六. 差異化營銷的五個系統(tǒng)

?  賣產(chǎn)品不如賣服務

?  賣服務不如賣方案

?  賣方案不如賣品牌

?  賣品牌不如賣標準

經(jīng)典案例：西門子（中國）如何賣解決方案

體系七. 行業(yè)差異化營銷推廣的“九陰真經(jīng)”

?  展會

?  技術(shù)交流

?  電話銷售

?  登門拜訪

?  測試和提供樣品

?  贈品

?  商務活動

?  參觀考察

?  客戶俱樂部

團體討論：為什么做廣告，效果不明顯？

體系八.差異化營銷策略及應用

?  從賣方市場到買方市場的轉(zhuǎn)變

?  顧客就是差異

?  尋求差異的著眼點

?  如何使形象差異化。

?  如何使市場差異化。

?  如何使售后服務差異

?  以資源為基礎，大搞差異化

?  差異化策略的實施

經(jīng)典案例：中電電氣的無競爭領域

三 、品牌塑造是實施差異化營銷策略的體現(xiàn)

體系一:企業(yè)品牌誤區(qū)與發(fā)展戰(zhàn)略

?  中國企業(yè)的品牌認知誤區(qū)；

?  從產(chǎn)品階段到營銷階段的時代趨勢；

?  適應市場需求與變化的品牌思維與戰(zhàn)略；

?  品牌的感性塑造及與市場的對接策略；

?  產(chǎn)品品牌與企業(yè)品牌的二分法；

團體討論：品牌塑造真的有必要嗎？

體系二：品牌營銷與推廣

?  “需要、需求、欲望”實戰(zhàn)品牌營銷法則；

?  品牌營銷的時機把握與階段性策略；

?  符合市場的品牌表現(xiàn)及推廣策略；

?  產(chǎn)品品牌與企業(yè)品牌的組織管理；

?  品牌運營的組織架構(gòu)與管理方式；

經(jīng)典案例：“三一重工”的品牌塑造

體系三: 讓品牌創(chuàng)造一種購買習慣

?  消費者對品牌的態(tài)度

?  品牌價值感----一個品牌就是一種承諾

?  如何打造差異化與個性化？

?   產(chǎn)品同質(zhì)化，如何通過對標形成我們品牌的細節(jié)優(yōu)勢？

?  建立完善的品牌整合推廣體系

經(jīng)典案例：“沒有新中大，我們就不開標”